Déterminer la baseline de son interlocuteur

chacun se comporte différemment au naturel.
Chacun se comporte différemment au naturel. © olly - Fotolia.com

"Il est important de comprendre l'idiosynchrasie de votre interlocuteur, le comportement qui lui est propre, explique le négociateur Marwan Mery. Si tous les hommes sont grossièrement identiques de l'extérieur (une tête, deux bras, deux jambes), ils sont foncièrement différents de l'intérieur. Il faut donc dès les premières minutes déterminer leur "baseline", leur singularité. Des questions simples et certaines observations permettent de découvrir comment votre interlocuteur se comporte dans une situation banale : ses inclinaisons de tête, sa prosodie (ton, accent, inflexion... NDLR), les pauses, etc, et de construire une grille d'analyse. Ensuite, lors de la négociation, tout écart entre cette "baseline" et son nouveau comportement aura une signification qu'il s'agira d'interpréter".