Consultants : 3 conseils pour réussir votre développement commercial
1. Utilisez des moyens de sioux
La prospection directe, c'est possible. Mais ce n'est pas une raison pour la rendre encore plus difficile ! Quelques astuces de sioux vont renforcer votre efficacité commerciale :
Allez systématiquement chercher des recommandations
Dès que vous avez terminé une mission, mesurez la satisfaction de votre client. S'il est content de vous, demandez-lui systématiquement les coordonnées de trois clients à appeler de sa part.
Servez-vous des réseaux sociaux
Viadeo et LinkedIn sont des outils indispensables. Utilisez-les pour identifier des prospects qui vous intéressent parmi vos relations de deuxième niveau, c'est-à-dire avec lesquelles vous avez une personne en commun dans vos réseaux. Une fois ces prospects identifiés, demandez par téléphone à la personne que vous connaissez des informations sur le prospect que vous avez repéré et surtout l'autorisation expresse de l'appeler de sa part. Dans certains cas, cette démarche n'aboutira pas, le lien unissant votre prospect avec votre relation étant de mauvaise qualité. Mais dans d'autres cas, vous allez bénéficier d'un effet facilitateur dans votre démarche de prospection.
Lisez la presse
Identifier un prospect en lisant un article sur son entreprise est une démarche très efficace pour un consultant. Un article vous procure en effet de nombreux angles d'attaque qui rendent votre démarche très pertinente et très valorisante pour votre interlocuteur. Un exemple :
"J'ai décidé de vous appeler après avoir lu un article sur votre entreprise, dans lequel vous indiquez vouloir vous développer sur le marché américain. C'est un marché que je connais très bien et j'ai déjà accompagné des entreprises comme la vôtre. J'aurais très envie de contribuer au développement de votre réseau de revendeurs aux Etats-Unis. Que pensez-vous de ma démarche ?"
Les premiers jours, ne rencontrez que des personnes que vous connaissez
Anciens clients, anciens fournisseurs, anciens collaborateurs... Autant de rendez-vous faciles à prendre.
Anciens clients, anciens fournisseurs, anciens collaborateurs... Faites la liste de toutes les personnes qui vous connaissent professionnellement. Provoquez un rendez-vous avec chacune d'entre elles. Ce ne sont pas des clients potentiels ? Peu importe. Ce sont autant de rendez-vous faciles à prendre pour vous. Ce sont autant de " séances d'entraînement" qui vous permettent de prendre confiance et de roder votre discours commercial, ce dont vous avez besoin durant les premières semaines de votre activité.
2. Ménagez la susceptibilité de vos interlocuteurs
L'assurance dont vous avez impérativement besoin ne doit pas être ressentie comme de l'arrogance par vos interlocuteurs. Oui, vous pouvez résoudre les problèmes de vos clients, mais ce n'est pas une raison pour les considérer avec fatuité ! Soyez donc très attentif aux mots que vous employez dans vos premiers pas vers vos clients potentiels. Vous gagnerez à remplacer par exemple "je vous aide à organiser votre logistique" par "je vous aide à organiser encore mieux votre logistique".
3. Investissez du temps
Prospecter avec succès nécessite que vous y investissiez du temps. Et comme tous les investissements, celui-ci doit être organisé. Dans votre agenda séparez avec soin et planifiez les différentes tâches à mener :
le temps de préparation des fichiers de cibles ;
la prise de rendez-vous par téléphone ;
la préparation des rendez-vous pris ;
les rendez-vous pris et leur suivi ;
la conception de vos propositions commerciales.
Tout votre temps dans les premiers temps
Durant les premières semaines d'activité, et tant que vous n'avez pas trouvé votre premier client, consacrez tout votre temps à la démarche commerciale. Vous n'avez absolument rien d'autre à faire que trouver vos premiers clients ! Trop de consultants, dans leurs premiers mois d'activité, passent le plus clair de leur temps à préparer leurs outils alors qu'ils n'ont pas le moindre client. Ne construisez pas vos outils avant de réaliser vos premières missions, cela revient à construire une route dont vous n'avez pas le tracé...
Toujours du temps tout le temps
Vos efforts vont finir par payer et vous allez gagner vos premiers clients. Prenez garde à la tentation de vous dédier entièrement à la réalisation de ces missions. Bien entendu, celles-ci méritent tout l'investissement nécessaire de votre part pour les transformer en grandes réussites, mais ne consacrez surtout pas tout votre temps à la "production" de ces missions. Que se passerait-il dans cette hypothèse ? Ces premières missions terminées, vous n'auriez alors plus aucun prospect en cours et devriez relancer votre travail de prospection. Epuisant et peu efficace. Quel que soit votre charge de production, consacrez chaque semaine du temps à votre prospection. Vous ne serez jamais aussi efficace pour trouver du travail que lorsque vous en avez déjà...
Quel que soit votre charge de production, consacrez chaque semaine du temps à votre prospection
Prenons un exemple concret : jeudi après-midi est votre dernière demi-journée libre de la semaine prochaine. Vous avez prévu de la consacrer à l'identification de nouvelles cibles à prospecter. Vous avez également planifié deux heures de prospection téléphonique. Votre client le plus important du moment, une personne que vous appréciez tout particulièrement, vous appelle : il souhaite organiser une réunion de travail avec vous dès la semaine prochaine. Que faire ? Refusez ! Avec le sourire bien entendu. Expliquez à votre client que vous n'avez plus de disponibilité la semaine prochaine et que vous serez ravi de le voir dès le lundi suivant. Il ne vous en voudra pas. Il ne cessera pas pour autant de travailler avec vous. Préservez toujours du temps pour mener chaque semaine votre travail de prospection commerciale. Sans cette rigueur, votre activité va connaître des à-coups extrêmement déstabilisants et votre prospection commerciale menée sans régularité va se révéler peu efficace.
Pour faire le plein d'idées pour démarrer et développer votre activité participez à la 1e Journée des Freelances & Consultants, le 2 octobre 2014 au Salon des micro-entreprises (Paris). Inscrivez-vous gratuitement
Article rédigé par Arnaud Cielle, auteur d'un livre à paraitre en septembre 2014 aux éditions Dunod : Consultant : se lancer, réussir et durer. Arnaud Cielle intervient à la 1ère Journée des Freelances et Consultants indépendants du Salon des micro-entreprises.