Comment se lancer ?

Dans un premier temps : passer par un organisme de formation

Lorsqu'on choisit de se lancer en solo, que ce soit comme indépendant ou en portage, les débuts sont loin d'être roses. Se rendre visible lorsqu'on est isolé demande de l'argent. Faire du démarchage à grande échelle demande du temps. Le formateur qui se lance n'ayant souvent ni l'un ni l'autre, il a donc tout intérêt à passer par l'intermédiaire d'un organisme de formation. Les démarches commerciales se limitent alors à se présenter aux principaux acteurs du marché qui feront ensuite appel à l'indépendant pour animer l'un de leurs programmes. L'organisme s'occupe de tout le reste : communication, conception des grandes lignes du programme, démarchage des utilisateurs finaux, partie administrative.

	Cumuler des prestations pour des organismes de formation et des interventions en direct.

Cela permet également de toucher des grands comptes, inaccessibles ou presque à l'indépendant. "La plupart des demandes de formations qui arrivent sur le marché sont décidées une fois par an dans le contexte d'un contrat cadre. C'est en tout cas ce qui se passe dans les grands groupes et un certain nombre de PME. Cette demande-là est tout de suite récupérée par les gros organismes de formation, à l'affût", explique Georges Vigreux. Seuls les salariés qui souhaitent suivre une formation particulière et les petites entreprises vont véritablement à la recherche de formateurs potentiels." Difficile dans ces conditions de vivre de son seul carnet d'adresses. Du moins au début.

Dans un second temps : travailler ponctuellement en direct

La contrepartie, lorsque l'on passe par un organisme de formation, est naturellement une rémunération bien inférieure à ce que l'on toucherait en direct, souvent de l'ordre de deux fois moins. Mais il faut raisonner en marge et non en chiffre d'affaires car assurer soi-même la promotion de ses formations et toute la partie administrative peut vite représenter un coût important.

Mixer les deux stratégies peut donc permettre d'optimiser ses revenus, sans pour autant avoir à s'épuiser en démarches commerciales ni multiplier les heures d'animation pour s'assurer un revenu suffisant. L'attention et l'énergie que requiert une formation ne sont en effet pas compatibles avec une animation quotidienne.

C'est aussi pourquoi nombre de formateurs cumulent leur métier avec celui de consultant ou de coach. D'autant que certaines opportunités de mission peuvent émerger en discutant avec des participants. Si la formation est organisée par un organisme de formation, faire tout de même bien attention à ne pas être en situation de concurrence déloyale si vous traitez en direct pour cette mission de conseil. Un complément d'activité qui permet également de pallier la saisonnalité du marché de la formation. Bien des entreprises attendent les derniers mois de l'année civile pour déclencher des plans de formation, afin d'épuiser le budget qu'elles ont dû verser à leur organisme paritaire (OPCA) et qui risque sinon de devoir être réintégré dans le calcul de leur impôt.

Comment se vendre ?

Que ce soit auprès d'un organisme de formation ou directement auprès du donneur d'ordres, le formateur doit apprendre à se vendre. "Mettre en avant son CV et ses références en tant que formateur est la première chose à faire. Les approcher par le tarif est également essentiel, conseille Georges Vigreux. Finalement, la question de ses compétences réelles n'est pas primordiale lors des entretiens commerciaux : il est très rare que l'on soit testé, que ce soit avant la signature du contrat ou pendant la formation. Les qualités du formateur sont alors jugées sur les fiches d'évaluation remplies par les participants à la fin de la formation." Une situation qui incite d'ailleurs les formateurs à étendre toujours plus le panel de leurs domaines d'intervention. S'autoformer pour ensuite apprendre à d'autres est toujours possible mais dangereux. La crédibilité du formateur est en jeu si cela se passe mal.