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Demander une augmentation, c'est avant tout savoir vendre son travail et ses compétences. Comme un commercial qui rencontre un prospect, il faut travailler ses arguments. "Il s'agit de rester très factuel, prévient Béatrice McCallum. Détailler ce que l'on a fait, ce que l'on a réussi, les compétences que l'on a développées, sur son métier ou sur ses capacités managériales, aidera à convaincre son interlocuteur." Chiffres à l'appui si possible : ventes engrangées pour les commerciaux bien sûr, mais également économies réalisées, hausse de la notoriété, gain de temps sur les process, amélioration de ratios de performance...

	Philippe Guittet, PG Conseil
"Présenter l'augmentation que l'on demande comme un investissement de l'entreprise"

Ces arguments - et surtout leurs preuves - ne s'improvisent pas. "De même que l'on prépare l'entretien individuel, il faut anticiper la négociation d'une augmentation de salaire. Noter les exemples de ses réussites sur le moment est nécessaire, au risque sinon de les oublier", recommande Béatrice McCallum. Mais il faut aller au-delà. "Vendre quotidiennement son travail aux personnes décisionnaires est essentiel, explique Philippe Guittet. Il s'agit de transformer les partenaires satisfaits de leur collaboration avec vous en ambassadeurs. Cette image positive que vous renverrez à votre manager viendra alimenter votre argumentation le jour de la négociation."

D'une manière générale, "il s'agit de présenter l'augmentation que l'on demande comme un investissement de l'entreprise, poursuit le consultant. Le message à faire passer est 'Voyez, j'ai bien travaillé. Si vous investissez un peu plus sur moi, j'irai encore plus loin'."