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Une objection couramment opposée à une demande d'augmentation est celle de la mauvaise santé de l'entreprise. Même si on la juge peu fondée, difficile de la remettre en cause : les informations dont on dispose sont obligatoirement moins fournies que celles de son manager et l'on risque surtout de se discréditer. Si la mauvaise situation est connue de tous, mieux vaut remettre sa demande à plus tard. Néanmoins, si vos résultats le justifient et que votre poste le permet, vous pouvez mettre en avant le fait que vous pouvez contribuer au redressement de l'entreprise. "Quitte à accepter de conditionner son augmentation à la réalisation d'objectifs échelonnés dans le temps", précise Philippe Guittet.

Quant à l'objection de la rigidité de la grille de salaires ou de l'enveloppe consacrée aux augmentations, il est essentiel de l'anticiper en mettant en avant le surplus de valeur ajoutée de sa contribution dans son argumentaire. Mais là encore, il s'agit d'éviter les comparaisons directes avec les résultats du reste de l'équipe.

A défaut, on peut envisager d'autres formes de rémunération qui n'entrent pas dans les grilles de salaires comme les avantages en nature. "Il faut penser pouvoir d'achat et non pas argent", résume Philippe Guittet. Voiture de fonction, ordinateur portable, formation, crèche d'entreprise... réfléchir avant l'entretien à une alternative qui compte beaucoup pour soi et peu pour la société permet de sortir gagnant d'une négociation mal engagée.

En savoir plus Le dossier "Doper sa rémunération"