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Pour mettre toutes les chances de son côté, mieux vaut prêter une attention particulière au cadre de la négociation. Aussi faut-il choisir le bon moment dans la journée ou dans la semaine pour son rendez-vous. "Il est essentiel de se sentir bien, d'éviter les jours ou les heures où l'on se sait moins en forme, explique Béatrice McCallum. Il faut également tenir compte de l'état d'esprit de son interlocuteur, quitte, si on le voit stressé ou de mauvaise humeur, à reporter le rendez-vous." Un entretien informel, sollicité spontanément quand le contexte semble favorable, peut tout à fait convenir à une demande d'augmentation.

Lorsqu'il s'agit de parler d'argent, entrer dans le vif du sujet dès le début de l'entrevue est délicat. Plusieurs techniques sont envisageables. Celle de commencer par un sujet très éloigné, même personnel, mais sur lequel vous avez des points de convergence avec votre interlocuteur, présente l'avantage de briser la glace. Par ailleurs, introduire la question en incitant son manager à s'exprimer sur la perception qu'il a de votre travail peut permettre de facilement rebondir... à condition que son avis soit positif.

Le ton à adopter durant l'entretien ne doit en aucun cas être agressif mais doit rester déterminé. "Il ne faut pas chercher à aller au conflit mais ne pas paraître faible non plus. Il s'agit de montrer que l'on a mûrement réfléchi à la question en arrivant, par exemple, avec un dossier contenant les preuves de ses arguments sous le bras", suggère Philippe Guittet.

Il est important enfin d'éviter de paraître trop rigide pour ne pas bloquer la négociation. "Pour cela, ne pas se mettre en amont une trop forte pression sur le résultat : cela ne permet pas d'aborder l'entretien dans les conditions psychologiques favorables", précise Béatrice McCallum. Ce recul est assez difficile car, bien plus que dans d'autres négociations professionnelles, les discussions sur le salaire ont une dimension affective très forte.