L'ancrage mental

L'ancrage mental joue un rôle dans la négociation salariale. © adamgregor - 123RF
On parle d'ancrage mental lorsqu'une personne s'arrête à la première information qu'elle entend.
Lors d'une négociation salariale, par exemple, celui qui fait la première offre établit un éventail de possibilités dans l'esprit de chacun. Toute contre-proposition sera ancrée à la première offre.