Commerciaux : à vos marques, prêts, gagnez !

Ne pas se contenter d'un seul contact, surprendre sans être surpris... Retrouvez cinq pratiques de commerciaux extrêmement performants. Pour creuser l'écart avec la concurrence.

Aujourd'hui, les services commerciaux subissent une pression intense pour obtenir toujours plus de résultats avec moins de moyens, surtout dans une période de crise économique. Et les choses ne s'arrangent pas, avec la réduction des effectifs et l'augmentation des quotas. Voici cependant cinq stratégies pour aider les professionnels dans cet environnement.

Connaître les besoins de vos clients

Les clients sont de plus en plus au courant, et sont habitués à rechercher eux-mêmes les solutions possibles. Qu'il s'agisse d'un nouveau système informatique ou de l'évaluation d'un portefeuille d'investissement, ils se renseignent et s'attendent à ce que vous fassiez de même. Vous devez donc rassembler des informations sur votre public cible, afin d'avoir tous les atouts pour impressionner vos prospects, et leur présenter une offre particulièrement bien adaptée.

Pour cela, vous aurez besoin de bien plus qu'une connaissance superficielle de leur entreprise. Google est à la portée de tout le monde, vous devez donc aller au-delà des informations immédiatement disponibles et vous renseigner sur les moteurs de l'activité de l'entreprise, sa situation financière et sa structure organisationnelle. Quels sont ses principaux clients et concurrents ? Quelles sont les nouvelles difficultés qui influencent son marché ?

Si vous disposez d'un système spécialisé pour rassembler ces connaissances, vous pourrez impressionner votre client en lui montrant que vous avez fait l'effort de comprendre vraiment ce qui se passe dans son entreprise. Armé de ces informations les plus à jour, vous pouvez arriver à votre rendez-vous avec le client et lui parler plus spécialement de l'aide que vous pouvez lui apporter pour qu'il obtienne un avantage concurrentiel, résolve une difficulté métier pressante ou tire parti de nouvelles opportunités de marché. Prenons le cas où vous savez que votre principal prospect vient de perdre un contrat : le fait d'être au courant de cette situation et d'arriver avec des propositions pour l'aider à surmonter cette perte vous démarquera clairement de vos concurrents.

En outre, ce savoir spécifique donne au client l'envie de vous rencontrer. Soyons objectifs : personne n'est pressé de recevoir un commercial, mais si au lieu d'agir comme le vendeur de base, vous devenez un conseillé avisé, les clients eux-mêmes vous inviteront à venir.

Ne jamais se contenter d'un seul contact

Aujourd'hui, les cycles d'achat sont complexes et impliquent souvent plusieurs services chez le client.
Vous devez donc adapter vos méthodes au processus de prise de décision de votre prospect. Efforcez-vous d'entrer en contact avec tous les décideurs et toutes les personnes influentes impliquées dans la vente potentielle. Assurez-vous d'être à l'écoute de chacun et de répondre à tous les soucis. Le fait de comprendre l'ensemble du processus d'achat, ainsi que toutes les parties impliquées, vous aidera à éviter des problèmes.

Et pour aller plus loin, il est important d'établir un réseau de contacts au sein de l'entreprise. Invitez d'autres responsables de service à assister à votre présentation, et montrez-leur comment votre offre pourrait être avantageuse pour eux, vous pourriez conclure un contrat plus important. Étudiez l'organigramme de l'entreprise, pour voir où votre solution pourrait être utile. Peut-être que la maison mère ou d'autres agences du prospect rencontrent des difficultés du même type.

À l'ère du Web 2.0, il est facile d'obtenir beaucoup d'informations sur un prospect : il suffit de lire ses blogs et de consulter ses comptes Twitter et Facebook. Vous pouvez aussi l'inviter à rejoindre votre réseau LinkedIn et savoir quels sont vos contacts communs. L'une ou l'autre de ces pratiques peut vous faire trouver le détail critique, qui capturera l'intérêt de vos prospects les plus précieux. Pensez aussi aux réseaux sociaux B2B, ils vous permettront d'aller un cran plus loin dans la mise en place de relations avec les autres. Vous pourrez vous appuyer sur d'éventuels contacts personnels ou professionnels et sur des affiliations, pour découvrir de nouvelles voies d'accès vers vos prospects.

Aller au-delà de la simple vente d'un produit

La plupart des formations commerciales se focalisent sur les astuces et méthodes pour convaincre les prospects d'acheter. Mais cette approche conduit à manquer des opportunités. Les meilleurs commerciaux réussissent par leurs qualités de raisonnement stratégique, en montrant aux clients comment ils peuvent renforcer leur valeur. En vous efforçant de comprendre vos cibles, vous disposerez d'éléments pour élever le niveau de la conversation : au lieu de vanter les mérites d'un produit, vous pourrez conseiller le client sur la façon de résoudre ses difficultés.

De la même façon, rassemblez autant d'informations que possible sur chacun de vos contacts au sein de l'entreprise : carrière, projets sur lesquels ils ont travaillé, leurs citations et l'orientation de l'activité de l'entreprise. Ces éléments peuvent vous aider à entrer en contact et à établir une relation. Vous découvrirez peut-être que vous avez un ancien collègue en commun, que vous avez fait vos études au même endroit ou que vous partagez une même passion pour la pêche. Mieux encore, le prospect peut être associé avec une entreprise avec laquelle vous entretenez de bonnes relations, ce qui vous ouvrira sa porte bien plus rapidement qu'un démarchage téléphonique au hasard.

Surprendre, avant d'être surpris

Le commercial peut facilement se retrouver sur la touche, si son contact quitte l'entreprise ou qu'une évolution de la situation change la donne. C'est vrai qu'il faut du temps pour rassembler des informations sur le prospect, aussi c'est une activité bien souvent reléguée en dernière priorité. Selon le cabinet d'analyse IDC, la plupart des professionnels passent plus de 25 % de leur temps de travail à chercher des informations internes ou externes.

C'est une bonne chose de disposer de toutes ces données, mais dans la pratique, les commerciaux ont rarement le temps de s'y consacrer. Aujourd'hui, ils utilisent des tableaux de bord d'informations, qui rassemblent des éléments de données sur une même interface et les mettent à leur disposition, sur leur PC ou leur PDA. L'association des données de vente et des informations externes apporte aux commerciaux une vue globale de leurs secteurs, clients et prospects.

Le service de vente doit alimenter ces systèmes automatisés avec les informations les plus récentes, afin que les commerciaux soient avertis de toute opportunité de vente ou de difficulté nécessitant leur intervention.
En cas d'événement susceptible d'influer sur une décision d'achat, comme un changement dans l'équipe de direction, un nouvelle levée de fonds ou une fusion, le système peut déclencher une alerte. Ces informations peuvent aussi donner l'occasion de développer un compte depuis l'intérieur.

Être sélectif

Beaucoup de commerciaux travaillent à partir de listes d'appel qui ne sont pas bien qualifiées. C'est une perte d'énergie.
Le but est d'identifier au plus vite les entreprises qui vous permettront de réaliser le plus gros chiffre d'affaires, le plus rapidement possible. Et outre qu'il vous faut déterminer qui est le bon contact, vous devez savoir quel est le meilleur moment pour l'approcher. Si vous connaissez le cycle d'achat d'une entreprise, vous pourrez appeler au moment où votre contact sera le plus réceptif à votre proposition. De même, vous pourrez prendre de l'avance sur la concurrence en sachant quels sont les changements qui signalent une opportunité potentielle, et en disposant d'une méthode automatisée pour être prévenu de ces changements.

En bref : soyez malin

Aujourd'hui, l'environnement automatisé du Web 2.0 vous donne la possibilité de rassembler et de synthétiser des connaissances, pour faire plus que jamais bonne impression sur vos prospects. Fini l'époque des "techniques" de vente et du corps-à-corps. Aujourd'hui, en rendez-vous avec le client, il faut se montrer le plus intelligent et apporter des conseils précieux. Ceux qui sauront évoluer dans ce sens réussiront le mieux.



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