Oui, les RH peuvent rendre les commerciaux plus efficaces !

Le commercial est un acteur phare de l'entreprise. Si les managers peuvent le motiver, les RH disposent également de belles cartes en main.

Les Ressources Humaines  contribuent en amont au recrutement de personnel de vente (commerciaux, VRP, vendeurs…) efficaces et motivés. Elles auront en aval un rôle de suivi et d’accompagnement du collaborateur notamment sur la partie rémunération et évolution de carrière. La force de vente ayant généralement une part variable dans sa rémunération se verra alors confronté au responsable des ressources humaines dans l’administration de ses primes.

Le métier de commercial : la rémunération variable comme source de motivation 

Le métier de commercial est gratifiant lorsque le professionnel atteint les objectifs fixés et trouve de la satisfaction dans son travail. Le commercial a un rôle prépondérant dans la réussite de son entreprise puisque de son efficacité dépend sa croissance. L’idéal est bien entendu qu’il évolue dans une équipe soudée, et qu’il bénéficie d’un soutien de la part des RH. On demande beaucoup aux équipes commerciales d’aujourd’hui, d’autant plus que nombre d’indicateurs de croissance sont dans le rouge, période de crise oblige.

Le commercial n’a plus les mêmes repères qu’il y a 20 ans et à présent, le métier de commercial est totalement métamorphosé. Ce professionnel doit faire preuve de tactique commerciale, posséder un sens important de la relation client, s’adapter aux évolutions d’un marché de plus en plus complexe et présentant une grande volatilité. Comme le souligne le Directeur de l’Observatoire national des dirigeants commerciaux, le commercial doit vendre autrement du fait de l’importance du digital, des médias sociaux, de l’outil marketing et de l’évolution du mode de consommation. Il doit faire preuve de stratégie, savoir anticiper mais également planifier. Il doit également être en capacité de révéler les besoins du client plutôt que de les créer. Acteur phare dans sa société, le commercial est un créateur de valeur. 

On comprend donc aisément que pour rendre le métier de commercial attractif et motiver le commercial lui-même, celui-ci doit tirer de son travail un bénéfice qui va le motiver. C’est là que la rémunération variable intervient comme l’une des meilleures solutions de motivation et de reconnaissance des équipes commerciales. Son principe repose sur une logique d’accroître le chiffre d’affaires de l’entreprise pour gagner plus individuellement.

La rémunération variable encourage les résultats et se doit d’inciter les commerciaux à suivre sur le terrain, la stratégie et le cap fixé par l’entreprise. Selon l’Observatoire des Salaires, sa moyenne en Ile-de-France représente plus ou moins 20 % de la rémunération d’un commercial et environ 15 % en Province . Toutefois, cette part incitative tend à augmenter puisque selon l’Apec, elle représente 1/5 du salaire d’un commercial en début de carrière, et 10 % des cadres commerciaux perçoivent même une part variable supérieure à 22 % de la rémunération brute totale. Dans certains secteurs, comme la télévente, on observe jusqu’à 35% de rémunération variable. Au dessus de ce seuil, il devient difficile pour l’équipe dirigeante de faire réellement varier cette part variable.

RH & Commercial : les implications et impacts

C’est en collaboration avec la direction commerciale que les RH parviennent à motiver les équipes commerciales. Le métier RH s’apparente plus aujourd’hui à celui d’un chef d’orchestre révélateur de talents qu’à un simple gestionnaire d’entreprise.

La transversalité du département des Ressources Humaines

La transversalité du rôle RH est indiscutable. Stratège et encourageant, le responsable des ressources humaines est impliqué à tous les niveaux dans la relation avec les commerciaux : administrateur, il s’attache à améliorer leurs conditions de travail, se doit de se montrer à l’écoute concernant les poursuites de carrière et doit être apte à communiquer pour mieux convaincre leurs attentes quotidiennes.

Un rôle motivationnel fort dans la performance commerciale

L’efficacité est en partie obtenue par la motivation. Pour parvenir à une performance durable, les RH disposent de moyens incitatifs comme la prise en compte du commercial et sa valorisation, la reconnaissance de la qualité de son travail, des performances accomplies et de la progression des résultats individuels grâce à la rémunération variable. La validation de bons résultats augmente la satisfaction personnelle du commercial, et développe l’esprit de performance indispensable à ce métier.

Différents leviers au service de la motivation

Afin de générer de la motivation, plusieurs leviers sont à disposition des RH.

La formation des équipes commerciales tout d’abord, est indispensable pour que chaque collaborateur puisse acquérir un véritable savoir-faire. Les commerciaux doivent apprendre les meilleures méthodes de vente, c’est-à-dire les plus actuelles, et savoir utiliser les outils d’aide à la vente mis à leur disposition. Les RH vont donc pouvoir débloquer des formations permettant au commercial de monter en compétence, de s’améliorer et donc être plus performant pour l’entreprise tout en s’accomplissant davantage.

Levier incontournable et non des moindres : dynamiser les équipes commerciales. Un commercial reconnu par les RH prend conscience qu’il participe activement à la bonne santé de sa société dont il booste le chiffre d’affaires. Il en tire une satisfaction personnelle qui n’est pas sans conséquence sur sa motivation. Force est de constater qu’un commercial satisfait et encouragé est plus investi encore, ce qui augmente son potentiel et son engagement envers l’entreprise.

L’un des leviers les plus importants associé à cette performance commerciale est, bien entendu, la rémunération variable. Véritable reflet de la performance commerciale, cette rémunération incitative couronne les résultats individuels autant que collectifs. Indiscutable booster, la part variable de la rémunération d’un commercial s’anticipe, se construit et s’optimise, sur ce sujet, je vous conseille le livre blanc les 10 règles de la rémunération variable que j’ai rédigé.

Le département RH au service de la remunération variable

Le département Ressources Humaines d’une entreprise possède une influence et une implication transversales dans la mise en oeuvre de la stratégie commerciale notamment dans l'administration de la rémunération variable.

Il se doit d’être informé des pratiques du marché , de comprendre les barèmes, et d’accompagner le Directeur Commercial dans la définition de la rémunération la plus en accord avec la concurrence. Ainsi, cela sera un des éléments qu'il contrôle pour limiter les potentiels départs des talents de l'entreprise et pourra également attirer de nouveaux talents.

Au moment du recrutement, il est primordial pour le responsable des ressources humaines de connaître le dispositif de rémunération variable mis en place sur le poste à pourvoir. En effet, la question de la rémunération globale du futur salarié sera évoquée puis discutée aux cours des entretiens et le service RH aura toute sa place dans cette discussion s’il connaît précisément le dispositif de prime en place.

Dans le suivi opérationnel : 

- Détermination des règles de gestion de la rémunération variable (départ, arrivée, congé maternité, promotion, changement de poste)

- Suivi de ces règles de gestion dans la rémunération variable (adaptation de barèmes, recalcule communication avec le salarié)

- Le service RH se charge également d’éditer et contrôler les fiches de paie incluant à la fois la rémunération fixe et la rémunération variable

D’une grande importance, cette période de révision salariale est un moment attendu par le commercial, pouvant alors estimer ses performances et la reconnaissance par rapport à celles-ci.


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