Benoît Macé (Boston Consulting Group) "Pour les acteurs du conseil financier, il est urgent de fixer une stratégie digitale"

Pour le directeur associé au cabinet de conseil BCG Paris, les sociétés de gestion doivent embrasser les nouvelles technologies si elles veulent rester compétitives.

JDN. Quelles sont les nouvelles technologies qui risquent de rendre les sociétés de gestion d'actifs non compétitives si elles ne les adoptent pas ?

Benoît Macé, directeur associé au BCG Paris. © BCG

Benoît Macé. D'abord, il y a tout ce qui tourne autour de la distribution de produits d'épargne longue, de produits de gestion d'actifs sur Internet. De nombreux développements ont été réalisés. Je pense notamment aux robo-advisors. Cette distribution est venue de fintechs et elle est en train d'être adoptée par des acteurs établis dans une logique d'accompagnement des réseaux physiques qui étaient les premiers concurrencés à l'origine. Il y a aussi tous les investissements qui visent à accompagner les conseillers ou les réseaux de distribution classiques, qu'il s'agisse des réseaux bancaires ou, comme on peut le voir aux Etats-Unis ou au Royaume-Uni, des réseaux de conseillers indépendants, afin qu'eux-mêmes accompagnent leurs clients. L'idée sous-jacente est d'aider le conseiller à conseiller son client.

 

Les conseillers ont donc besoin d'être aidés ?

Absolument, en raison du poids de la réglementation et de la nécessité, pour eux, de démontrer que le conseil qu'ils donnent est impartial, basé sur une appréciation des besoins du client, de son appétit au risque, de sa connaissance des marchés financiers et de son projet. Désormais, tout cela doit être formalisé. On n'est plus dans le discours oral. Et dans ce contexte, tous les outils qui permettent d'abaisser le coût de cette formalisation du conseil sont les bienvenus.

Tout ça dans un contexte où les clients expriment un fort besoin de conseil et une attente très marquée de contact humain, que ce soit en face à face, ou à distance. Certaines banques privées établies en Suisse ont d'ailleurs investi dans des moyens digitaux. Pas pour supprimer le banquier privé mais pour faciliter l'accès au conseiller, notamment via des moyens de vidéoconférence sur tablette, smartphone, ordinateur avec des moyens de reporting électronique pour permettre au digital d'exécuter les tâches à faible valeur ajoutée et de renforcer en parallèle le rôle du conseiller. L'accès au conseiller s'en trouve ainsi facilité.

 

Alors l'utilisation d'outils de reconnaissance vocale, d'interaction avec des machines en langage naturel, c'est pour bientôt ?

"Ce n'est pas de la science-fiction d'imaginer que d'ici quelques années, des expérimentations sur du conseil à distance en langage naturel en partie automatisé par des machines soient menées"

On peut légitimement s'interroger pour savoir jusqu'où pourrait aller ce type de technologies dans le conseil en gestion financière, ou le conseil financier en général. A minima pour des besoins de premier niveau, car dès lors qu'il faudra avoir des discussions plus compliquées on n'imagine pas, en tout cas pas à l'heure actuelle, que tout puisse être automatisé. Mais pour ce qui est de la reconnaissance vocale ou du machine learning, ce n'est pas de la science-fiction d'imaginer que d'ici quelques années, des expérimentations sur du conseil à distance en langage naturel en partie automatisé par des machines puissent être menées. C'est là que les choses les plus intéressantes sont susceptibles de se produire.

 

Combien de temps les acteurs ont-ils devant eux pour réagir s'ils veulent rester compétitifs ?

Ils disposent d'assez peu de temps pour réagir. Le marché est en train de bouger. Des expérimentations de sociétés de gestion qui se lancent dans la distribution d'épargne en direct, sans conseiller, même si l'accès à du conseil à distance reste possible, sont menées. Elles offrent leurs solutions d'épargne directement sur Internet. Les innovations dans l'automatisation du conseil viendront de ces expérimentations et pourront être déployées dans les réseaux de distribution traditionnels. Il est urgent de définir une stratégie digitale selon cet axe : opportunité de distribution en direct avec, a minima, une valeur d'expérimentation.

 

Où en sont les acteurs français par rapport à ces nouveaux enjeux ?

"Pour l'instant, il y a eu assez peu de réalisations convaincantes sur la capacité à fournir un conseil en allocation sur l'ensemble du patrimoine. Ce sera la prochaine étape dans le développement du conseil automatique"

Des expérimentations-innovations ont déjà été mises en place en France. Sur la partie directe, avec le développement des robo-advisors existants. Ils n'ont rien à envier à leurs concurrents anglo-saxons et américains. Leur but est d'offrir des solutions d'allocation automatique dans des enveloppes d'épargne – assurance-vie, souvent mais ça peut être aussi le PEA – avec une interface qui s'est voulue simplifiée, ergonomique, didactique et qui a pour effet de démocratiser des produits d'épargne qui peuvent apparaître compliqués à une clientèle non initiée, comme le contrat d'assurance-vie. Bien qu'il soit le produit d'épargne préféré des Français, pour plein de bonnes raisons d'ailleurs, l'ouverture d'un contrat d'assurance-vie traditionnel auprès de son conseiller nécessite de remplir des documents dans un langage et présentation plus ou moins accessibles à une clientèle non initiée. Les réalisations qui ont été effectuées sur Internet témoignent d'un énorme effort quant à la volonté de simplification du processus de souscription au contrat. C'est plus simple, donc, mais ça ne veut pas dire que la clientèle grand public dans son ensemble se précipite dessus. Il reste encore ce frein-là.

En matière d'accompagnement des réseaux de conseiller, qu'il s'agisse des banques ou des conseillers en gestion de patrimoine, là encore, des réalisations ont vu le jour. Elles tournent autour du conseil en allocation sur la base de portefeuilles modèles, d'informations du conseiller. On propose au conseiller des allocations d'épargne qu'il est à même de proposer à ses clients, voire des solutions de gestion sous mandat ou de gestion conseillée. L'enjeu est désormais de les automatiser au maximum pour abaisser les coûts. Avec la limite que, pour l'instant, il y a eu assez peu de réalisations convaincantes sur la capacité à fournir un conseil en allocation sur l'ensemble du patrimoine. Ce sera la prochaine étape dans le développement du conseil automatique.

 

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