Vincent Rouaix (GFI) "2010 est une année de recentrage"

Après avoir cédé plusieurs filiales et une activité en France, GFI évoque désormais des opérations de croissance externe et de nouvelles cibles pour améliorer sa rentabilité.

JDNSolutions. Comment GFI a fait face à la crise ?

Conformément au plan de réorientation stratégique présenté en juillet dernier, GFI s'est séparé de plusieurs de ses filiales. L'année 2010 est donc une année de divers recentrages. En termes de territoires, GFI s'est désengagée de l'Italie et de l'Allemagne, deux foyers de pertes, afin de se concentrer sur la Belgique, l'Espagne et le Portugal et  le Canada.

Le recentrage concerne aussi nos activités. Nous avons arrêté un certain nombre de contrats de sous-traitance. Cela nous a coûté assez cher, mais la marge était trop faible et cela nous permet de positionner le groupe à moyen terme sur des offres à plus grande valeur ajoutée. Nous avons aussi arrêté notre activité, plus modeste, de conseil et d'expertise en monétique en France.

Notre réorientation vise aussi à nous rapprocher de nos grands comptes. Nos 10 plus gros clients nous rapportent 50% de notre chiffre d'affaires. Ils sont d'autant plus importants pour notre croissance que les revenus qu'ils nous permettent d'engranger ont augmenté là ou d'autres activités ont connu une tendance inverse.

Si ces opérations ont réduit notre chiffre d'affaires, elles ont amélioré notre profitabilité.

"L'offshore peut nous aider à réaliser de meilleures marges"

Avez-vous identifié d'autres leviers pour améliorer votre rentabilité ?

Il faut aussi repenser certains aspects du business model. Afin d'endiguer la baisse des prix, nous avons déjà commencé à améliorer la qualité de certains services rendus à nos grands comptes, comme l'intégration. La valeur ajoutée peut y être conséquente, ce qui peut aider à justifier le repositionnement tarifaire.

Nous comptons aussi nous renforcer dans le midmarket. Nos compétences dans les solutions Sage X3,  ou même celles de SAP et Oracle devraient nous le permettre. Nous allons aussi cibler précisément les communautés locales et territoriales.

Autre gisement de rentabilité, l'outsourcing peut aider à réaliser de meilleures marges. En termes de nearshore, nous avons aujourd'hui un centre mutualisé de services à Lille et un autre centre à Toulouse, dédiée à l'aérospatial. Nous avons aussi une filiale au Maroc.  Et même si nous n'avons pas de plateforme en Inde, nous pouvons avoir recours à des partenariats avec des SSII locales, Infosys par exemple.

Quel type de projets se prête plus à l'offshore ou au nearshore selon vous ?

Certains projets sont en effet moins éligibles. Il faut éviter d'être trop ambitieux en termes de périmètre et de délais. Une externalisation ciblée progressive est souvent préférable. Idem pour des projets portant sur certaines applications métiers, pour lesquels l'offshore est plus compliqué à mettre en place. Notre méthode reposera alors plus sur la proximité et des méthodes agiles.

Cependant, pour certains projets, même pour des ERP bien connus, par leur dimension et grâce à certaines expertises, l'éloignement de la prestation peut être compatible avec un service de qualité. Avoir recours à l'offshore nous permet ainsi de donner pleine satisfaction au client tout en nous améliorant nos marges.

Autre prestation se prêtant bien à l'offshore : la TMA, dont se charge souvent notre filiale au Maroc qui emploie 200 personnes. C'est ensuite le centre de Lille qui garantit la qualité du service réalisé à Casablanca. Lille devient en quelque sorte le front office de nos opérations marocaines. Notre plate-forme marocaine s'occupe aussi de la R&D. Quant aux 400 employés à Lilles, ils s'occupent aussi notamment de l'infogérance applicative, y compris pour de grands clients.


Quels sont les types de projets que vous avez souvent vus suite à la reprise ?
Les nombreux projets de TMA ont révélé que les entreprises se montrent très intéressées par des réductions de coûts rapides. Elles veulent aussi gagner des parts de marché et s'orientent alors aussi souvent vers des applications métiers.

"Nos efforts de recentrage devraient être derrière nous à la fin de l'année."

Quels résultats attendez-vous pour fin 2010 ?
La reprise reste fragile, il faut rester prudent. Nous avons pu sentir qu'il reste des budgets consignés non consommés. Au 4e trimestre, il n'est pas impossible qu'ils puissent initier des projets. Ils peuvent aussi être gelés, c'est pour l'instant difficile à dire.

En outre, si des tendances positives sont observables pour notre premier semestre, le marché reste toujours fragile et la pression sur les prix est toujours forte..

Vous avez aussi lancé une vaste campagne de recrutement. Constatez-vous une pénurie de profils ?

Il existe quelques tensions sur le marché de l'emploi, notamment concernant les profils expérimentés, maîtrisant les nouvelles technologies et ayant des expériences dans un secteur. Il y a une certaines pénurie, alors que les demandes de nos clients nous poussent à recruter ce type de profils. L'embauche de débutant ou de junior est plus aisée. Afin de pallier ce manque, nous embauchons donc des juniors, dans nos centres de services par exemple, aussi dans le but de les former, afin qu'ils emmagasinent de l'expérience et aient ensuite le profil recherché.

Comptez-vous poursuivre votre "recentrage" et à arrêter d'autres activités ?

La Belgique, la France, l'Espagne, le Portugal, le Maroc font clairement partie de notre stratégie. Plus loin, le Canada reste un actif intéressant, relativement autonome, qui obtient de bons résultats avec 16,5% de marge opérationnelle. Cependant nous n'irons pas non plus investir, sauf de manière modeste, sur des thèmes pointus. Nos efforts de recentrage devraient être derrière nous à la fin de l'année.

"Nous travaillons sur la v6 de Dynamics AX avec Microsoft."

Prévoyez-vous des opérations de croissance externe ?

Il est envisageable d'améliorer notre offre via des acquisitions de petites société, locales, avec un savoir faire sur des solutions de e-commerce, de BI, ou de CRM. Ce but peut aussi être atteint par croissance organique.

Vos concurrents parlent souvent de Cloud Computing. Quelle est votre offre en la matière ?

Certains partenariats sont déjà en place, mais nous étudions certaines possibilités pour l'architecture hardware, afin de proposer l'offre de facturation à la consommation adéquate.

Le but est d'attaquer une cible peut-être plus large. Nous avons déjà identifié certaines appétences sur le marché.

Quels autres projets saillants avez-vous ?

Nous travaillons sur la v6 de Dynamics AX avec Microsoft, qui sortira en 2011. Nous allons l'aider à se verticaliser, en direction des établissements publics. Nous travaillons sur des solutions de paiement et de finance, et ces modules spécialisés seront embarqués dans la solution ERP globale de Microsoft. Nous nous attaquons là à une part de marché sur laquelle nous avons déjà une certain expertise. Le but est de remplacer notre ligne de produit par celle de Microsoft de manière transparente pour nos utilisateurs.

Vincent Rouaix est président-directeur général de GFI Informatique depuis mai 2009. Diplômé de l'école Supérieure des Travaux Publics, Vincent Rouaix a effectué l'ensemble  de sa carrière dans des groupes de services internationaux. En 1986, il rejoint la société Logispace, spécialisée dans le conseil et les systèmes d'information, où il accède rapidement au poste de directeur général, puis de P-DG. En 1999, la société Logispace ayant rejoint la société Cognicase, il est nommé directeur général de la société Cognicase France. En 2001, il devient Executive Vice Président et directeur général Europe de la société Cognicase. Vincent Rouaix a ensuite créé et développé le groupe Adelior avec le support de fonds d'investissements. Suite à la prise de contrôle du groupe Adelior par le groupe GFI Informatique, il est nommé administrateur (mars 2006) puis directeur général délégué (décembre 2006) de GFI Informatique.