Spécial informaticiens indépendants

Nous sommes nombreux à traverser des difficultés : baisse des tarifs, concurrence de l'offshore, verrouillage des grands comptes par des mesures de référencement. Maintenant, il nous faut reconquérir notre compétitivité économique. Avant qu'il ne soit trop tard.

Cet article est dédié à tous mes confrères informaticiens indépendants. Nous sommes nombreux à traverser des difficultés : baisse des tarifs, concurrence de l'offshore, verrouillage des grands comptes par des mesures de référencement. Rien n'est jamais le fruit du hasard et nous avons notre responsabilité dans cette situation. Au siècle dernier, quand la vie était facile, nous avons été nombreux à nous décharger de tâches qui sont normalement du ressort d'une entreprise, aussi petite soit elle. Maintenant il nous faut reconquérir notre compétitivité économique. Avant qu'il ne soit trop tard.

De la comptabilité.

Un informaticien freelance vend son travail, son expérience, sa matière grise. De fait, il n'a aucun investissement à effectuer, pas de boutique, pas de stock. C'est pourquoi la majorité d'entre nous a opté pour l'Entreprise Individuelle (EI). Son traditionnel défaut de ne pas distinguer personne physique et morale est sans objet pour nous, vu l'absence d'endettement. L'EI ne nécessite aucun capital à la création, et permet de limiter les obligations comptables à un simple tableur "recettes - dépenses".

Dans une telle situation, l'engouement actuel pour le portage salarial est étrange. Abandonner 6 à 7% de son chiffre d'affaires pour s'économiser 2 à 3 jours par an de saisie et tâches administratives diverses semble bien cher. Cette formule peut bien sur être profitable aux plus inexpérimentés et à certains cas particuliers.

De l'activité commerciale.

C'est certainement le domaine où nous avons été les plus laxistes, la majorité  a abandonné toute activité commerciale au profit des SSII et intermédiaires divers. Le coût moyen de ce renoncement est souvent quantifié à 20% "à dire de commercial", ce qui signifie que la réalité est souvent supérieure.

Ce sont ces mêmes commerciaux qui sont les plus farouches défenseurs du référencement des fournisseurs dans les grandes entreprises, ce qui leur garanti de verrouiller les marchés à leur profit. Le marché de la lecture gratuite des petites annonces est ainsi né, dans la pratique il coûte une centaine d'euros par jour travaillé et détruit le rapport qualité prix. Il faut agir, prospecter, négocier, innover, se regrouper, communiquer. Ce surcoût pouvait s'absorber à la belle époque, avec la pression de l'offshore c'est un luxe parfaitement déraisonnable.

De la vigilance

Je suis en contact avec beaucoup de confrères, au travers de iDirect et de Munci, et suis parfois effrayé par la candeur dont font preuve certains dans leurs relations avec des SSII. Alors que sur le plan technique ce sont des professionnels de haut niveau, ils sombrent parfois face à des pratiques commerciales déplorables, mais assez fréquentes. En voici quelque unes :

- Si un agent commercial vous téléphone pour un "besoin correspondant exactement à votre profil", puis vous demande les coordonnées de certains de vos anciens clients, au prétexte de "valider votre CV", sachez résister. Cette demande est le signe que votre interlocuteur n'a aucun client dans la manche et en cherche... dans la votre. Il n'hésitera pas à les importuner en se recommandant de vous. La réponse normale est "Je ne communique pas des coordonnées privées ainsi. Mais si votre client me le demande, je les lui transmettrai, après avoir prévenu ces personnes et obtenu leur autorisation".

- N'acceptez jamais une présentation en avant vente loin de chez vous où la SSII ne prend pas en charge au moins la moitié de votre déplacement. Cela vous évitera de perdre du temps et de l'argent pour servir de faire valoir à une SSII auprès d'un client auquel votre CV n'a même pas été transmis avant l'entretien.

- Ne donnez pas vos clients. Ça peut sembler évident mais j'ai eu encore connaissance la semaine dernière du cas d'un confrère, pourtant brillant, qui était sur le point de signer un contrat léonin donnant l'exclusivité commerciale à une SSII sur des clients dont il était l'apporteur.

- Ne vous dissimulez pas ! Être indépendant n'a rien d'une tare, bien au contraire. Votre statut prouve votre courage et votre engagement, votre motivation et votre autonomie.

- Réagissez à l'affirmation "seules les SSII peuvent garantir la continuité de service" qui n'est qu'un bobard. Les hommes, et les femmes, comptent. Quand un client veut un prestataire, il ne dit pas "donnez moi quelqu'un", il dit "donnez moi untel qui m'a donné satisfaction l'année dernière". Et en cas de non disponibilité, la continuité de service se fera uniquement si les normes et méthodes du client ont été respectées, que le remplaçant soit d'une entreprise ou d'une autre.

- Enfin, et surtout si vous traitez avec des intermédiaires, apprenez à négocier. C'est une vraie tâche, ça ne s'improvise pas.

Pour conclure

Nous avons deux grands atouts dans la tourmente actuelle : une absence de frais de structure et une fiscalité finalement pas si mauvaise que cela si on la compare aux salariés. Ces deux éléments nous devons les préserver pour maintenir un rapport qualité - prix favorable. Ils nous mettent à un niveau économique quasi comparable à celui de l'offshore, alors que nous présentons des avantages supplémentaires évidents : nous sommes très expérimentés, présents sur place, parlons français et avons des compétences fonctionnelles. Donc aucune raison de baisser les bras !

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