Comment les revendeurs peuvent-ils profiter d’un marché des PME en pleine mutation ?

Quel est l'impact de l'évolution de la demande des PME sur les petits revendeurs IT ? Notamment dans un contexte généralisé de resserrement du crédit, où les solutions les moins onéreuses sont logiquement favorisées.

L'industrie IT n'est pas étrangère au changement ni au besoin de s'y adapter, mais le rythme des transformations qui en découlent s'est accéléré au cours de ces dernières années. Depuis le resserrement du crédit, les revendeurs font face à un environnement économique foncièrement nouveau. Parallèlement, il s'est opéré l'un des bouleversements technologiques les plus importants depuis l'avènement de l'ordinateur de bureau, entraînant une profonde modification du modèle d'investissement des PME et, en conséquence, une refonte radicale de l'activité des revendeurs.
Contraignant les clients à redéfinir leurs priorités, la récession mondiale a provoqué une baisse des dépenses en capital. Par ailleurs, l'énorme battage médiatique autour du Cloud avant 2008 a rapidement cédé la place à une réalité tangible offrant aux entreprises clientes des avantages opérationnels considérables et la possibilité de gérer leurs coûts de manière plus efficace.
Tandis que les clients adaptent leur raisonnement à cette nouvelle donne, nombre de revendeurs ont le sentiment de travailler davantage pour les mêmes résultats. Ainsi, pour survivre sur le marché, les fournisseurs de technologie doivent désormais adopter une nouvelle approche, s'approprier un nouveau langage et proposer de nouvelles expertises.
Dans le cadre d'une étude que nous avons commanditée fin 2011, intitulée « Un marché en constante évolution : la position des revendeurs » et conduite par Foster MacCallum International, des revendeurs britanniques, français et allemands ont répondu à une série de questions concernant leur activité IT auprès des PME et la façon dont celle-ci évolue.
La majorité des personnes interrogées (75 % exactement) a déclaré avoir constaté une profonde restructuration du marché des PME et subi une baisse des ventes ces dernières années. La principale raison invoquée était la sensibilité accrue des clients au rapport qualité/prix de leurs investissements.
Lorsqu'ils achètent de la technologie, les clients cherchent, aujourd'hui plus qu'avant, à bénéficier du meilleur prix ou des conditions d'achat les plus avantageuses possible, ce qui réduit inévitablement les marges des revendeurs. En outre, ces derniers constatent une réticence de plus en plus fréquente à remplacer un matériel parfois obsolescent : les entreprises préfèrent désormais investir dans une infrastructure basée sur le Cloud plutôt que déployer en interne une architecture informatique très coûteuse.
Les PME clientes continuent d'attacher une grande importance à la relation qu'elles entretiennent avec leurs revendeurs IT, et l'émergence de nouvelles habitudes décisionnelles en la matière, entraîne un besoin accru de services et de conseils d'experts pour freiner la baisse des revenus. Toutefois, bon nombre de revendeurs estiment que ce nouveau schéma profite surtout aux clients et ne s'inscrit pas dans une stratégie commerciale rentable.
Lorsqu'ils décrivent les nouvelles attentes de leurs clients à leur égard, les partenaires informatiques évoquent en premier lieu, outre la fourniture de technologies de pointe, la demande de conseils et d'informations sur les nouvelles opportunités de marché et les moyens de transformer ces opportunités en sources de revenus effectives, notamment grâce à certains services et au Cloud.
Aujourd'hui, il appartient aux fournisseurs travaillant avec des intermédiaires de transmettre à leurs revendeurs des informations détaillées sur les critères d'achat de leurs clients. Ces informations concernent les aspects financier et technologique, mais aussi l'assistance technique, l'architecture et l'expertise logicielle pour les licences et le réseau, en un mot, tous les éléments d’une solution complète. Les clients auront toujours besoin de l'aide de leurs partenaires technologiques, qui doivent être en mesure de remédier à leurs difficultés et disposer des outils permettant de transformer ces difficultés en sources potentielles de revenus.
Cette étude montre une profonde évolution du modèle d'investissement des PME au cours des années ayant suivi le resserrement du crédit. Les PME limitent de plus en plus leurs dépenses en capital et s'efforcent de prolonger la durée de vie de leur matériel existant. Elles optent pour les services basés sur le Cloud, moins onéreux, au détriment des infrastructures IT traditionnelles.
Les PME attendent de leurs partenaires technologiques de nouveaux types de conseils et de services. Pour rester rentables, les revendeurs sont contraints de s'adapter à cette nouvelle réalité.
Les fournisseurs doivent quant à eux fournir une expertise et un cadre précis permettant aux différents acteurs de tirer parti des nouvelles opportunités.