Travailler pour des clouds ?

Le modèle économique proposé par les acteurs du Cloud à la distribution va impacter très fortement leur trésorerie. Peu de revendeurs ont pris la mesure de l'effort de recapitalisation utile pour financer ce changement de business model. Sans prise de conscience rapide, l'industrie pourrait pâtir de l'inéluctable paupérisation de la distribution.

Les fournisseurs sont seuls à pouvoir financer cette transition. Le modèle économique proposé aux revendeurs par les éditeurs de solutions Cloud va bouleverser le paysage de la distribution. 

Jusqu’ici, les revendeurs de proximité ont vécu des marges dégagées par la vente, à leur clientèle professionnelle, de matériels ou logiciels et des prestations d’installation ou de maintenance associées.
Le produit des ventes réalisées au comptant, ou via un organisme de financement, garantissait un cash flow suffisant tandis que les revenus des services alimentaient  les marges.
Le taux de pénétration desdits matériels ayant fortement progressé en entreprise au cours des vingt dernières années, les prix ont chuté une fois le marché parvenu à maturité, puis les marges de la distribution se sont progressivement érodées pour maintenir les volumes de ventes. Les comptes annuels attestent que ces activités tournent bien souvent aujourd’hui à moins de vingt pour cent de marge quand elles n’affichent pas un taux à un chiffre en période de promotion.

C’est pourquoi des revendeurs, chaque jour plus nombreux, cèdent aux chants des sirènes du Cloud et aux perspectives de rémunérations récurrentes proposées par les fournisseurs de services désormais vendus sous forme d’abonnement.
Mais ce changement de modèle économique nécessite une recapitalisation des sociétés de distribution d’une ampleur que peu d’acteurs semblent avoir estimée à sa juste mesure.
De fait, la rémunération à laquelle tout commerçant peut légitiment prétendre en contrepartie de sa prestation de conseil et de vente se trouve désormais versée en 12, 24 ou 36 mois selon la durée de l’abonnement souscrite par le client final.
Par les temps qui courent, lever des fonds pour recapitaliser un commerce d’une rentabilité hasardeuse relève de la gageure. Faute d’argent frais, bon nombre de revendeurs auront rendu les armes bien avant d’avoir encaissé le fruit de leur travail et constitué le matelas récurrent utile pour couvrir leurs charges fixes.
Pour être largement diffusés auprès des petites et moyennes entreprises, les TIC requièrent une couverture territoriale et une proximité que seuls les revendeurs informatiques, bureautiques et télécoms sont capables d’offrir.
Constructeurs, éditeurs et hébergeurs doivent donc accepter de reverser à la commande une part significative des revenus dus à leurs distributeurs. Ils sont seuls à pouvoir garantir le cash flow utile au développement rentable de l’activité de distribution.
Sans cette prise de conscience, la distribution va se concentrer avant de se clairsemer,  et il y a fort à parier que, faute de conseils de proximité en nombre et qualité suffisants, le fossé numérique entre grandes et petites entreprises ne se creuse inexorablement.

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