Software-Defined Anything : comment partenaires et revendeurs s'adaptent-ils à la nouvelle donne commerciale ?

Le terme "Software-Defined Anything" couvre un large éventail de technologies avec tout d’abord le "Software-Defined Networking", mais aussi le Software-Defined Storage, l'automatisation et la gestion totale de l'infrastructure.

Historiquement, la distribution était un secteur focalisé sur le produit, mais l'introduction du SD-X (pour Software-Defined Anything) entraîne un besoin de disposer de solutions axées sur les résultats métiers. Les revendeurs sont maintenant tenus de trouver les meilleures solutions à commercialiser afin d'engager leur transition dans ce nouvel environnement. Malheureusement, de nombreux revendeurs de taille moyenne n'ont pas encore  engagé ce processus. Ces nombreuses transformations en cours compliquent les choses, et les partenaires ont besoin de plus d'assistance pour commercialiser ces services et solutions pour éviter d'être distancés par la concurrence. Le marché technologique exige une approche de conseil axée sur les besoins métiers, ce qui représente une toute nouvelle donne pour les revendeurs.

Pour les partenaires, le SD-X crée des opportunités d'engager une toute nouvelle stratégie qui pourrait leur permettre d'optimiser leurs gains en proposant des services à fortes marges. Mais quels sont les défis majeurs, et comment les partenaires et les revendeurs envisagent-ils de les surmonter ?

Une flexibilité optimisée s'impose

Les besoins de nombreuses entreprises évoluent. Les responsables des BU métiers (marketing, ventes, finance...) assurent un contrôle accru de leur budget informatique, car ils cherchent à déterminer dans quelle mesure le service informatique peut les aider à atteindre leurs objectifs de résultats. En fait, 70 % des dépenses informatiques dans les entreprises sont désormais axées sur les structures opérationnelles. L'infrastructure IT traditionnelle n'est tout simplement pas assez agile pour mettre en œuvre leurs nouvelles stratégies, ce qui explique pourquoi les équipes informatiques traditionnelles ne sont souvent plus dans la boucle. À l'heure actuelle, les directeurs techniques et les directeurs informatiques appliquent des techniques différentes pour mesurer le ROI abandonnant les critères traditionnels tels que rentabilité, disponibilité du service et conformité. De nombreuses équipes sont maintenant évaluées selon des critères comme l'agilité du service, la propension à soutenir l'innovation et la capacité à étayer les besoins métiers en faisant appel à la technologie émergente.

Certes, ces changements représentent des défis de taille, mais c'est justement sur cet aspect que le SD-X peut s'avérer salutaire. Le datacenter défini par logiciel offre des niveaux d'efficacité, d'automatisation et d'agilité qui aident les équipes informatiques à mettre en œuvre une relation win-win entre les structures métiers et le service informatique, afin de stimuler l'innovation et l'amélioration continue de l'efficacité opérationnelle.

Les applications d'entreprise existantes

Beaucoup de technologies définies par logiciel ne conviennent pas aux applications métiers existantes, qui doivent toujours être prises en charge et gérées plus rigoureusement. De nombreuses entreprises n'ont tout simplement pas les moyens de remplacer ces systèmes, et elles sont donc obligées de conserver leur architecture préexistante pendant un certain temps. Toutefois, un certain nombre de grands comptes adoptent une mentalité « devops », c'est-à-dire la recherche d'un alignement plus étroit des équipes de développement informatique et celles chargées d'exploiter les applications. Elles cherchent à développer des systèmes personnalisés sur leurs plates-formes natives Cloud afin de soutenir le rythme des besoins informatiques de leurs structures opérationnelles. C'est dans ce contexte que nous constatons une approche plus globale du datacenter défini par logiciel.

Pourtant, malgré le potentiel révolutionnaire de ces technologies SD-X, les partenaires doivent s'assurer qu'elles s'intègrent facilement aux systèmes informatiques dont disposent les clients aujourd'hui, dans le cadre d'une approche davantage axée services. Cette initiative consiste à faire des équipes informatiques des prestataires de services pour leur propre entreprise, dans le souci de répondre aux nouveaux besoins.

Devenir consultant

Les technologies définies par logiciel représentent une toute nouvelle donne commerciale pour les revendeurs. Tout à coup, les partenaires sont confrontés aux nouvelles exigences métiers des utilisateurs finaux qu’ils connaissent peu, et doivent répondre à des questions déroutantes qu'ils n'ont pas l'habitude de traiter, par exemple : « Que dois-je faire avec le Cloud hybride ? Par où dois-je commencer pour déployer un datacenter défini par logiciel ? » Les partenaires ne peuvent plus se limiter aux conversations traditionnelles sur les produits et les technologies, et doivent adopter un rôle plus général de consultant. Il s'agit donc d'évoluer pour dialoguer avec le client final sur les structures et les services métiers.

Ce changement exigera une intervention des distributeurs pour former les partenaires sur la façon d'aborder le marché et d'exploiter la technologie pour créer des solutions métiers.

Nouvelle stratégie liée à la transformation numérique

Les notions de SD-X et de transformation numérique vont souvent de pair, mais celles-ci exigent une refonte de la culture d'entreprise de nombreux partenaires et utilisateurs finaux. Il ne s'agit pas seulement de déployer de nouvelles technologies, mais il convient d'employer une stratégie nécessitant un réalignement des collaborateurs, des ressources, des compétences et des processus. Les structures définies par logiciel ne représentent qu'un élément de cette dynamique !

La transformation numérique peut s'avérer une initiative colossale pour les clients utilisateurs finaux, surtout si leur taille ne leur permet pas d'imposer des exigences clés telles qu'un haut degré d'agilité et l'utilisation de technologies émergentes. Pour prendre en charge cette transformation, les partenaires et les revendeurs doivent établir des partenariats avec d'autres spécialistes en solutions, capables d'offrir des capacités de service plus vastes, notamment la prestation de formations et de certifications portant sur des thèmes fondamentaux, par exemple la gestion du cycle de vie des structures informatiques.

Pour commencer, les partenaires doivent définir leurs objectifs métiers et identifier leurs points forts. Toute initiative de mise en œuvre de transformation numérique sans stratégie spécifique ne sera qu'un grand coup d'épée dans l'eau ! En qualité de partenaire, si vous avez une base de clientèle et un ensemble de compétences solides dans le domaine du stockage traditionnel, optimisez ces pratiques et adoptez certaines des technologies de stockage défini par logiciel. Ne vous contentez pas de comprendre les principes de vente, mais apprenez aussi à offrir des services de conseil quant à l'impact d'une telle stratégie sur l'entreprise, ainsi qu'à assurer le déploiement et l'intégration dans les environnements des clients, dans le cadre d'une approche davantage axée sur la prestation de services.

Pour conclure,  les entreprises évoluant dans l'écosystème channel n'ont pas encore accordé leurs violons sur une norme commune de ce que signifie le « software-defined anything ». Les partenaires, revendeurs et distributeurs ont des approches légèrement différentes en termes d'interprétation de ces technologies, et la normalisation va se faire lentement, le temps d'aligner complètement tous les aspects du datacenter, du stockage ou du réseau défini par logiciel. La notion de SD-X va s'établir progressivement.

Toutefois, l'élément clé du déploiement de SD-X est de faire en sorte que ces technologies s'intègrent correctement avec les structures que les clients utilisateurs finaux possèdent aujourd'hui, et cela peut signifier la mise en œuvre d'applications sur mesure pour étayer leur stratégie d'interaction avec le datacenter, par exemple. Tous les fournisseurs de technologie traditionnels n'offrent pas encore cette approche par défaut, et c'est justement là que les partenariats peuvent aider à optimiser les capacités de service. Les revendeurs et les partenaires d'infrastructure doivent réfléchir sur les options qui s'offrent à eux pour combler ces lacunes, à mesure qu'ils progressent vers la stratégie globale d'intégration des services informatiques et des structures opérationnelles.

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