Zuora avance une solution pour survivre dans l'économie de la location

Zuora : économie de la souscription Voitures, vélos, contenus digitaux, articles de luxe... Pour la société et son CEO Tien Tzuo, une partie de l'économie est en train d'évoluer vers l'abonnement ou la location.

Zuora est un acteur du SaaS pas tout à fait comme les autres. Son fondateur, Tien Tzuo, est très loin d'être un inconnu dans la Silicon Valley. Ce diplômé de Stanford figurait parmi les premiers cadres dirigeants de Salesforce à son lancement en 1999. Il en est d'abord directeur du marketing, puis de la stratégie. C'est en 2008 qu'il décide de quitter, en très bons termes, la société de Marc Benioff pour créer sa propre entreprise. Sa conviction ? Ayant vécu la naissance du cloud et de l'informatique à la demande, il est persuadé que la mutation du monde vers une économie de la location et de l'abonnement va s'accélérer : l'achat de produits appartient au passé. Les années qui suivent lui ont donné raison, du moins, pour l'heure, en partie. Contenus digitaux et plus seulement papier, vélos, voitures, musique... Le modèle de la souscription s'est petit à petit étendu à de nouveaux univers.

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Ancien directeur marketing de Salesforce, Tien Tzuo est le CEO fondateur de Zuora. © JDN / Antoine Crochet-Damais

Dès lors, le message de Zuora est assez clair : une partie de l'économie va basculer vers ce modèle de la souscription dans lequel le produit n'appartient plus forcément au consommateur. Les entreprises doivent s'y préparer. "Nous proposons une offre en mode cloud clé en main pour accompagner nos clients dans cette mutation", explique Tien Tzuo. "Nous pensons que la tendance va encore s'accentuer dans les années à venir avec notamment l'émergence de l'Internet des objets et de la maison connectée. Ces technologies pourraient en effet engendrer une démocratisation beaucoup plus large des services de souscription."

132,5 millions de dollars levés

Côté financement, la société de Tien Tzuo a déjà levé au total 132,5 millions de dollars. Et parmi ses investisseurs figurent de très nombreuses figures connues dans la Silicon Valley, qui contribuent à donner du crédit à son positionnement. Dave Duffiel, le fondateur et co-CEO de Workday, Paul Allen, le co-fondateur Microsoft, mais aussi et surtout Marc Benioff en font partie. Tien Tzuo n'a jamais coupé les pont avec le PDG de Salesforce, avec lequel il entretient aussi depuis une relation personnelle. Zuora a par ailleurs signé un accord avec l'éditeur de San Francisco, en vue de porter son offre sur la boutique d'applications du groupe (Salesforce App Exchange).

Les principaux secteurs sur lesquels Zuora indique être présent : l'informatique, les médias, les télécoms, les objets connectés et les services à la personne. Son application SaaS gère tout type de souscription (location sèche, abonnement, paiement à l'usage, au temps de consommation...). Au cœur de la plate-forme figure un moteur de configuration d'offres et de prix, capable d'intégrer de très nombreuses dimensions : consommation par utilisateur, en fonction du temps (au mois, à la semaine, à la minute...), par Go consommés... Le tout en prenant en compte des politiques de prix, par zones géographiques, types de client, etc. 

Une offre de "Relationship Business Management"

Zuora qualifie son offre de "RBM" (pour Relationship Business Management), et la décline en plusieurs briques : gestion commerciale, facturation, et finance. "Cette dernière brique, financière, peut suivre les résultats de vos services en temps réel, et permet de faire des projections pour estimer l'impact de la modification d'un modèle de souscription, en fonction de l'historique d'activité", commente Tien Tzuo. Dans cette optique, Zuora a développé son propre moteur de Subscription Analytics, dont les indicateurs pourront être transmis à des outils tiers de Marketing Analytics afin d'affiner la personnalisation de l'offre de location ou d'abonnement en fonction des résultats observés.

Une offre reposant en partie sur Force.com de Salesforce

Sans surprise, Zuora a choisi le cloud de Salesforce, Force.com, pour héberger son offre - hormis pour la gestion des transactions financières qui, du fait de la criticité des données manipulées, est opérée dans ses data centers. Des API sont proposées pour intégrer l'outil à des solutions de CRM tiers et au site web du client, mais aussi à des progiciels comme ceux d'Oracle ou SAP.

Parmi les références revendiquées par Zuora figurent de très nombreux acteurs du cloud, comme Box, Joyent ou Zendesk. Dans d'autres domaines, on note notamment la présence de TripAdvisor, la maison d'édition Pearson, ou Libération en France. "Le projet mené par le groupe de presse britannique News Corp est un bon exemple de ce que nous proposons d'apporter", commente Tien Tzuo. "Ils ont pu avec notre technologie proposer un nouveau type d'abonnement, par lequel les lecteurs peuvent accéder à leur contenu quel que soit le canal : site web, tablette, smartphone, journal papier... Ils peuvent choisir de recevoir leur journal au format numérique pendant la semaine, sur leur iPad par exemple, et se voir envoyer le journal papier le week-end. News Corp passe ainsi de la notion d'abonné à celle de membre souscrivant à un service."


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