Grégory Sion (Abritel) "Nous visons une croissance de 30 % en 2010, en France comme à l'international"

Racheté début 2007 par HomeAway, Abritel est l'un des leaders sur de la location de vacances en France. Evolution de son activité, ambitions internationales, nouveaux services... Le point avec son DG.

Quel bilan faites-vous pour 2009 ? Quels sont vos objectifs pour 2010 ?

Grégory Sion. L'année 2009 a été excellente à tout point de vue. Notre chiffre d'affaires a cru de 42 %. Le nombre de clients, les bailleurs, est en hausse de 38 %. Et Abritel.fr a enregistré 30 millions de visites, soit un gain de 32 %. Et avec actuellement 70 000 annonces disponibles sur notre site, Abritel représente entre 20 et 25 % du marché de la location de vacances en France.

Pour 2010, la croissance devrait encore être forte, de 30 % pour le chiffre d'affaires, le trafic, et le nombre d'annonces disponibles sur le site.

"La location de vacances enregistre une croissance de 15 à 20 % sur Internet"

C'est une croissance supérieure à celle du marché globalement ? Comment l'expliquez-vous ?

Quel que soit le canal de distribution, donc à la fois on et off line, le marché des petites annonces de location de vacances enregistre une croissance inférieure à 10 % en 2009. Celle-ci augmentera donc surtout grâce à la mise en location des biens non encore loués. Il faut dire que cela représente en moyenne 10 500 euros par propriétaire et par an, ce qui permet de rembourser un prêt ou des charges. Et il est clair, du côté des vacanciers, que la location de vacances est de plus en plus prisée car c'est une solution moins chère que l'hôtel. Selon une étude que nous avons réalisée, l'écart de prix est même supérieur à 50 % en Europe.

Quant à Internet, avec le transfert des annonces du papier vers la Toile, il enregistre une croissance bien supérieure, estimée entre 15 et 20 %.

Comment vous rémunérez-vous ?

Je ne peux pas vous communiquer notre chiffre d'affaires, mais notre business modèle est basé sur des abonnements annuels, allant de 149 euros TTC pour les loueurs saisonniers, à 229 euros TTC pour les bailleurs qui louent durant toute l'année ou presque et diffusent leurs annonces en continu.

Sinon, Abritel a vraiment commencé à vendre son inventaire à des annonceurs depuis 2009, à l'initiative d'HomeAway. Mais la publicité reste et restera une faible part de nos revenus, pas plus de 1 % de notre chiffre d'affaires en vérité. Nous ne diffusons d'ailleurs que les publicités qui permettent de faire la promotion des régions ou en lien avec notre activité. Sauf lorsqu'il s'agit d'inventaire invendu auquel cas nous ne maîtrisons pas tout. Sinon, certaines campagnes constituent une véritable valeur ajoutée pour nos prospects et clients.

"Abritel attire une nouvelle clientèle grâce aux dernières minutes"

Abritel est à l'origine un acteur spécialisé sur le marché français. Mais quelle est aujourd'hui votre stratégie vis-à-vis de l'international ? Quelles sont les synergies avec HomeAway ?

Abritel est déjà présent à l'étranger, 25 % des biens proposés à la location sur notre site étant des propriétés de Français en Europe et Afrique du Nord, ou de francophones au Canada. Cependant, il est vrai qu'Abritel.fr étant francophone, notre clientèle est essentiellement française.

Ceci dit, nous sommes très confiants dans le développement de l'inventaire à l'étranger, notamment au travers de nos partenariats avec les différentes marques de notre maison-mère, comme Homelidays ou HomeAway. Car toutes nos annonces sont déjà diffusées sur ces sites, offrant une visibilité internationale à nos clients. Sans mise en avant particulière, cette présence génère déjà 12 % des demandes de contact que reçoivent les bailleurs. L'option de diffusion internationale, à 49 euros par mois, permet d'augmenter la visibilité des annonces à l'international en les propulsant en tête des listes de résultats, avec une taille d'annonce supérieure et un nombre de photos plus important aussi. Cette mise en avant sur un seul site permet de porter à 30 % la part des demandes issues de l'étranger. 

Vous venez également de signer un partenariat avec Voyages-sncf.com (VSC) afin d'y diffuser les annonces d'Abritel. Quelle est la place de ces partenariats dans votre stratégie de développement ?

Effectivement les partenariats sont importants pour nous. 10 à 20 % du trafic d'Abritel.fr en est issu. Concernant celui qui nous lie à VSC, il permet de diffuser sur son site l'ensemble de nos annonces contre une commission, et de bénéficier de visibilité à la fois sur le site et ses newsletters. Je crois d'ailleurs qu'Abritel est à l'heure actuelle la seule marque partenaire visible sur Voyages-sncf.com car nous avons une réelle notoriété sur la location de vacances. Notre objectif à travers ce partenariat est d'accroitre notre trafic, mais aussi la notoriété à la fois de notre marque et du marché de la location de vacances. Sans parler du fait que les bailleurs pourrons souscrire un abonnement et déposer leurs annonces directement via Voyages-sncf.com et ce grâce à notre technologie.

Au final, l'objectif reste qu'Abritel.fr génère l'essentiel du trafic. Nous avons les moyens de grossir par nous-mêmes et nous préférons avoir peu de partenariats avec des marques fortes, pour ne pas nous disperser. 

Quels sont les nouveaux services que propose le site ? 

Depuis 2009, nous renforçons les promotions sur le site. Les propriétaires peuvent ainsi proposer eux-mêmes des promotions de dernière minute, allant de -20 à -50 %. Le service est gratuit. Alors qu'historiquement la location de vacances est une prestation qui se réserve tôt, nous voyons arriver beaucoup de nouveaux consommateurs qui ont par ailleurs l'habitude des réductions. Certains viennent vers la location de vacances aujourd'hui justement car elle offre aussi des dernières minutes.

Nous avons par ailleurs lancé cette année avec Europ Assistance une assurance location qui couvre le remboursement aux vacanciers en cas de non-conformité avec l'annonce. Ainsi qu'une option baptisée "A la une" qui permet de placer une annonce dans l'espace situé au dessus des lignes de résultats.

Avez-vous d'autres projets en cours ?

Oui, bien sûr. Nous entreprenons tout d'abord la refonte progressive du site pour obtenir une meilleure ergonomie et plus de fluidité à la fois pour les vacanciers et les propriétaires. Ce qui passe notamment par un nouveau moteur de recherche, plus riche en critères, et qui sera bientôt en ligne.

Nous travaillons également au lancement dès le troisième trimestre d'un service d'alertes par SMS à l'intention des propriétaires qui voudraient être avertis des demandes de contacts qu'ils ont reçues via Internet.