L'e-commerce BtoB français va croître de 15% par an jusqu'en 2020

L'e-commerce BtoB français va croître de 15% par an jusqu'en 2020 Les achats en ligne des entreprises de plus de dix salariés atteindront 947 milliards d'euros dans deux ans, selon Xerfi. Voici quelques stratégies adoptées par les marchands sur ce terrain.

L'e-commerce étend sa toile entre les entreprises. Il est même en passe de devenir le premier canal de vente dans le BtoB. 34% des transactions du secteur ont été réalisées en ligne, selon l'étude "La transformation digitale de la distribution" publiée en décembre 2017 par notre partenaire Xerfi. Ce canal de vente entre professionnels devance désormais téléphone, mail, fax et courrier. Cependant, il reste encore derrière les traditionnels points de vente et visites des commerciaux (36% des transactions), selon Next Content.

Comme dans le BtoC, le poids du e-commerce interentreprise varie d'un secteur à l'autre. Avec 53% des transactions réalisées en ligne, le voyage d'affaires demeure le premier marché pour le BtoB. Suivi par les fournitures et équipements de bureau (33%), le matériel informatique (30%), les produits et équipements médicaux (25%) ou encore les pneumatiques (25%). Sans oublier les cafés, hôtels et restaurants (CHR). Next Content a référencé ci-dessous la part de vente en ligne marché par marché.

L'e-commerce dédié aux professionnels présente des perspectives prometteuses en France chez les entreprises de dix salariés et plus. D'après les prévisions de Xerfi, leurs achats par voie électronique (sur site web et via des dispositifs d'e-procurement, soit des centrales d'approvisionnement en ligne) progresseront de 15% en valeur par an d'ici 2020. Ces achats représentaient déjà 488 milliards d'euros en 2015 et pourraient grimper à 947 milliards en 2020.

Nombreux sont les pure players et les retailers à s'être diversifiés grâce au BtoB, souligne Xerfi. Ces cybermarchands se lancent dans le créneau de trois manières :

  • Certains intègrent simplement des offres pour les professionnels sur leur site grand public, au sein de rubriques déjà existantes. C'est le cas de Leroy Merlin, qui vend des outils pour les professionnels dans son rayon outillage. Même topo pour Oscaro et ses pièces pour véhicules utilitaires. eBay dispose aussi d'un rayon pour les PME, les artisans ou les agriculteurs. PriceMinister mise, lui, sur les fournitures de bureau ou les pièces auto.
  • D'autres préfèrent créer un espace réservé aux professionnels sur leur site BtoC. Concrètement, il s'agit d'une offre bien séparée, avec des services commerciaux spécifiques. Parmi les quelques exemples mis en avant par Xerfi : Maisons du monde, Ikea et La Redoute. Ces derniers proposent des meubles pour bureaux, commerces, hôtels et restaurants associés à du conseil en ameublement et des devis personnalisés.
  • Les plus audacieux lancent enfin des sites en ligne dédiés aux professionnels. Dans ce cas, les conditions générales sont adaptées tout comme les services commerciaux, les modes de paiement (carte bancaire, chèque, virement, mandat administratif...) ou encore la livraison. Par exemple, Fnacpro.com, Boulanger.pro et Pro.darty.com développent des prestations autour des produits informatiques, comme l'installation, l'assistance, la formation sur site ou la reprise du parc.

"La diversification dans le BtoB implique des investissements relativement limités", souligne l'étude. Le marchand doit par exemple adapter son catalogue en fonction des besoins des professionnels, notamment via un travail de référencement. Ils doivent aussi renforcer l'équipe commerciale pour répondre aux demandes de devis ou de conseils.

Dans l'e-commerce interentreprise, la limite principale reste aujourd'hui la place de marché, selon Xerfi. Cette dernière est encore trop rarement mise en place par les marchands qui créent de nouveaux sites. Fnacpro.com, Pro.darty.com, Auchanpro.fr ou encore Boulanger.pro ne sont pas encore dotés de marketplace par exemple. Cependant, Cdiscountpro en a ouvert une en 2017. Une idée qui devrait faire des émules.

Source

L'étude "La transformation digitale de la distribution" est publiée par Xerfi, éditeur indépendant d'études économiques sectorielles.

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