Geraldine Valenti (Amazon Business) "Les plus gros clients d'Amazon Business ont augmenté leurs dépenses de plus de 20% au cours des douze derniers mois"

La directrice d'Amazon Business France dévoile le bilan de l'année 2020 et les chantiers en cours, trois ans après le lancement de la plateforme BtoB.

JDN. Quels sont les résultats d'Amazon Business en France en 2020 ?

Geraldine Valenti. L'année 2020 a été marquée par plusieurs temps forts dont le déploiement de notre solution auprès des clients du secteur public au premier trimestre, avant la crise sanitaire. Cette nouvelle verticale permet de répondre aux besoins des municipalités, des écoles, des professionnels de santé publique et des organisations gouvernementales, en leur proposant notamment le paiement par mandat administratif. Actuellement, nous comptons 3 000 écoles clientes et plus de 300 centres hospitaliers, cliniques et Ehpad. Nous avons instauré l'espace Covid-19 jusqu'en septembre 2020 pour proposer à la vente les équipements que nous avions identifiés comme nécessaires aux établissements de santé et aux Ehpad. Nous avons répondu à leurs besoins grâce à des tarifs négociés et des produits sourcés.

Et au-delà du secteur public ?

Nous avons amélioré notre pénétration dans les PME françaises puisque 16% d'entre elles disposent désormais d'un compte Amazon Business, tout comme 90% des entreprises du Cac 40. Les plus gros clients d'Amazon Business ont augmenté leurs dépenses de plus de 20% au cours des douze derniers mois. Globalement, après trois ans d'existence en France, nous avons noté une accélération de notre activité en 2020. Et ce, au-delà de la crise sanitaire.

Outre l'espace Covid-19, quelles sont les fonctionnalités les plus sollicitées par vos entreprises clientes ? 

Indéniablement, Business Prime est le programme phare d'Amazon Business. Celui-ci permet la livraison rapide et gratuite sans minimum d'achat. Il donne aussi la possibilité à toutes les entreprises de personnaliser les catégories accessibles à leurs collaborateurs au moment des achats. En effet, l'objectif d'Amazon Business est d'apporter une expérience consommateur qualitative dans le monde de l'entreprise tout en respectant le cadre dans lequel l'entreprise opère. Certaines fonctionnalités comme le reporting des dépenses font également partie de Business Prime. Nous mettons également l'accent sur la dimension RSE en proposant à nos clients des produits qui répondent aux normes sociétales et environnementales en vigueur. Nous répondons aussi aux attentes des grandes entreprises sur les sujets de facturation dématérialisées, qui représentent des projets d'ampleur sur lesquels nous travaillons actuellement.

Au lancement d'Amazon Business France en 2018, Amazon a fait basculer tous ses marchands BtoC sur sa plateforme BtoB. Comment évoluent leurs ventes auprès des entreprises ?

Nos clients Amazon Business plébiscitent toujours plus l'offre des vendeurs tiers et nous travaillons étroitement avec eux afin qu'ils ajoutent des produits répondant aux besoins des entreprises dans le but d'accéder au marché professionnel. Les achats des grandes entreprises auprès des vendeurs tiers ont augmenté de 40% en 2020 par rapport à 2019.

Votre positionnement initial porte sur les achats ponctuels et irréguliers. Où en êtes-vous aujourd'hui ?

Notre mission consiste toujours à répondre à des achats ponctuels, non négociés, autrement dits de catégorie C dans les achats en entreprise. C'est le meilleur moyen de tester la solution Amazon Business. Mais le travail que nous avons mené ces derniers temps sur la sélection des produits nous a permis de nous professionnaliser. A l'échelle française et européenne, nous avons engagé des initiatives d'achat sur des catégories de produits qui font l'objet d'appels d'offres entre fournisseurs et nous nous positionnons comme un acteur à part entière des achats de produits. Nous sommes montés en pertinence sur la proposition de catégories de produits telles que les équipements de périphériques informatiques, les fournitures de bureau, l'outillage et la maintenance. En trois ans, nous avons élargi nos sélections tout en restant pertinents en termes de prix.

Justement, comment gérez-vous les phases de négociation pour fixer les prix ?

Nous avons déployé diverses fonctionnalités de prix. A présent, nous proposons des remises sur quantité ou des remises progressives. Plus le produit est acheté, plus le prix est dégressif. Concernant les gros achats en volumes, nous négocions avec nos clients afin de proposer les prix les plus pertinents. Si nous arrivons à obtenir des prix compétitifs, nous souhaitons en faire bénéficier l'ensemble de nos clients. La négociation fait partie de notre approche pour fixer les prix.

Vous êtes en fonction depuis octobre 2020. Quels projets allez-vous porter cette année ?

Nous devons continuer à être à l'écoute de ce qu'attendent nos acheteurs du secteur public. Nous voulons accélérer sur les enjeux RSE qui font partie des objectifs de nos clients, via des fonctionnalités permettant de privilégier les achats locaux notamment. Nous devons aussi améliorer la livraison de gros volumes et la logistique sur les différents sites où l'on livre. 

Geraldine Valenti a débuté sa carrière au poste de sales manager chez Athlon Car Lease, avant de rejoindre Carlson Wagonlit Travel, puis devenir responsable des ventes mondiales pour CWT Solutions Group pendant trois ans. Elle a rejoint Amazon Business en août 2019 ou elle a occupé pendant plus d'un an le poste de head of enterprise sales, avant d'accéder au poste de directrice d'Amazon Business France en octobre 2020.