Plateformes B2B : place aux nouvelles relations commerciales et processus d'achat dans un contexte post-crise

Alors que la pandémie recule et que les frontières ré-ouvrent progressivement, il est déjà question d'une croissance de 7,9% en volume du commerce mondial, qui devrait atteindre les 59 milliards d'euros d'ici la fin de l'année. Dans ce contexte, la digitalisation des entreprises est-elle à considérer comme une solution temporaire ou bien a-t-elle modifié durablement les relations commerciales ? Quels rôles peuvent et doivent jouer les plateformes e-commerce B2B ?

La crise sanitaire a considérablement et durablement impacté les relations commerciales internationales. Avec des événements professionnels s’annulant les uns après les autres, les entreprises ont été forcées de revoir leurs méthodes d’identification et d’accès aux marchés extérieurs. Le 5 février dernier, Franck Riester annonçait le lancement de nouveaux outils pour soutenir les entreprises françaises dans un contexte de reprise d’activité et de concurrence étrangère accrues. Trois nouvelles e-vitrines comptaient parmi ces outils pour favoriser la mise en relation entre les entreprises françaises et des milliers d'acheteurs étrangers. Totalement digitalisées, les relations commerciales sont ainsi réalisées à distance, dans un cadre sécurisé et transparent. Alors que la pandémie recule et que les frontières ré-ouvrent progressivement, il est déjà question d’une croissance de 7,9% en volume du commerce mondial, qui devrait atteindre les 59 milliards d’euros d’ici la fin de l’année. Dans ce contexte, la digitalisation des entreprises est-elle à considérer comme une solution temporaire ou bien a-t-elle modifié durablement les relations commerciales ? Quels rôles peuvent et doivent jouer les plateformes e-commerce B2B ? Et enfin, quelles seront les relations commerciales de demain ?

Une évolution à plusieurs niveaux

Suite à la pandémie, les relations commerciales ont évolué selon deux cas de figure. Dans le premier, acheteurs et vendeurs se sont retrouvés dans un contexte où les échanges physiques, essentiels à leur activité, sont devenus strictement impossibles. Ces acteurs, tels que les places de marchés physiques ou les salons commerciaux, ont été forcés d’adapter leur activité en ligne. Pour eux, un retour à la normale reste aujourd’hui nécessaire et souhaitable. Dans le deuxième cas, acheteurs et vendeurs se rencontraient physiquement plus par habitude et courtoisie, que par réelle nécessité, comme cela était le cas pour le secteur des services. La pandémie n’a alors fait qu’accélérer la digitalisation de leur relation, et un retour à la normale ne sera ni automatique, ni forcément nécessaire. Mais les relations commerciales n’ont pas été les seules à évoluer suite à la crise du coronavirus. Les politiques d’achat ont également connu quelques évolutions. Ainsi, la traçabilité du produit, ses conditions de manipulation ou encore d’hygiène tout au long du circuit d’approvisionnement ont depuis gagné en importance. Une volonté à moyen terme de raccourcir ces circuits a également émergé, tout particulièrement dans le domaine de l’e-procurement. Les plateformes B2B ont ainsi permis de trouver très rapidement des fournisseurs alternatifs en accélérant l’intégralité du processus de qualification d'un fournisseur. Une réflexion a également été portée sur le prix, qui s’est vu pondéré par une prime de risque basée sur des facteurs de risque identifiés depuis la crise, tels que le coût d’une rupture d’approvisionnement. Ainsi, le prix de base du produit devient secondaire. Dans ce contexte, les plateformes B2B deviennent clé. De nouvelles fonctionnalités émergent ou ont été améliorées pour répondre à ces nouveaux besoins. La comparaison multicritères de fournisseurs et de produits permettant de les sourcer même à distance, est par exemple devenue incontournable. Le processus d’achat et le circuit d’approbation interne ont également été facilités afin de  permettre de rapidement faire valider les produits par toutes les parties prenantes d’une entreprise, qu’elles soient en télétravail ou à leur bureau. De nouveaux services ont vu le jour, tels que la généralisation du “factoring” en ligne, à savoir la mise en place de systèmes de paiement différés côté acheteurs, et instantanés côté fournisseurs.

La digitalisation : solution temporaire, complémentaire ou de substitution ?

La reprise aujourd’hui se fait à deux vitesses : celle régionale et nationale d’un côté, et l’internationale de l’autre. A échelle régionale et nationale, nous constatons effectivement une augmentation du nombre de transactions réalisées en ligne, mais acheteurs et fournisseurs continuent de se rencontrer physiquement. Aujourd’hui, le distanciel est toléré, mais il est fort probable que les entreprises reviendront à la culture du présentiel dès que les échanges physiques seront de nouveau possibles. La digitalisation sera donc une solution complémentaire, voire temporaire pour certains. A échelle internationale et pour le grand export, du fait que les déplacements physiques coûtent plus cher à tous les niveaux (coût, temps et impact environnemental) avec une faible valeur ajoutée par rapport au distanciel, la digitalisation des relations sera plus une solution de substitution. Les plateformes B2B ont donc un rôle capital à jouer dans la digitalisation durable de ces relations, avec notamment la mise en place de fonctionnalités sociales telles que la visio ou le chat. En effet, le relationnel étant beaucoup plus présent dans les achats B2B que les achats B2C, ces outils permettront d’aller encore plus loin dans cette relation à distance et de la rendre pérenne. 

La place des plateformes B2B dans les relations commerciales de demain 

De par leurs nombreux avantages, les plateformes B2B deviennent progressivement indispensables : elles représentent la meilleure manière de comparer et de collecter l’information sur les fournisseurs, d’en découvrir de nouveaux afin de repenser les chaînes d’approvisionnement, elles permettent également une meilleure traçabilité des produits, et de nouveaux services tels que le financement. Lors de la pandémie, les entreprises ont repensé leurs business models, le plus souvent en adaptant leur offre au phygital, dans une mesure totalement inédite. Ces nouvelles lignes de business sont amenées à rester car elles apportent une portée mondiale. Mais elles vont faire beaucoup plus que de digitaliser les plateformes d’achat. La reprise est bien là, mais l’incertitude demeure. Les relations entre fournisseurs et acheteurs ont déjà évolué vers une matrice de risque plutôt que d’une matrice de coût et de délai. Les plateformes B2B d’aujourd’hui et de demain sont la solution pour gérer les achats de manière dynamique en prenant en compte plusieurs scénarios et critères, facilitant ainsi les prises de décision.