5 conseils pour prospérer sur sa niche e-commerce Bien choisir sa niche, ou plutôt sa niche de niche
Pour se lancer avec succès dans la vente en ligne d'une catégorie de produits, il convient assez logiquement d'identifier d'abord la bonne niche. "Or le plus souvent, le chien est déjà dedans : je ne vois pas qui parviendrait à détrôner un Motoblouz.com, un Delamaison.fr ou un Pecheur.com", souligne Olivier Bernasson, fondateur et PDG du troisième, leader dans la vente d'articles de pêche. "Pour commencer, se lancer sur un secteur où Amazon est déjà actif relève du suicide. Mais même sur les niches, la plupart des créneaux sont déjà occupés et il est difficile de s'y ménager un espace. Ceux qui y parviennent entrent en réalité sur des portions de gamme, en tant qu'acteurs hyperspécialisés."
Il s'agit donc de trouver la bonne niche... de niche, sur laquelle les sites généralistes ne pourront pas entrer, mis à part au travers de leur marketplace. Sauf que d'une part il est très difficile d'acquérir du trafic sur une micro-niche et que d'autre part, à l'échelle d'Internet et de ses coûts d'acquisition, une telle hyperspécialisation risque de ne pas constituer un business suffisant. D'où l'idée de se positionner sur plusieurs niches de niches. "Et pour être viable en dépit de volumes de ventes tout de même assez réduits, il faudra mettre en place une organisation aux coûts très légers", ajoute l'e-marchand.
Comment subdiviser une niche
Parmi les acteurs adoptant cette stratégie, on trouve aussi bien Ozflip.com, site du groupe Oxylane spécialisé dans les trottinettes, que Plus-de-bulles.com sur le seul créneau du champagne, Calibag.com, site de création de valises personnalisées ou encore TheKase, qui personnalise les accessoires de smartphones et tablettes. "Calibag détourne en réalité un business existant et TheKase se crée un business en se plaçant à côté de l'industrie existante", analyse Olivier Bernasson.L'exemple de Filedanstachambre.com, spécialisé dans les meubles pour enfants, montre d'ailleurs bien que nombre de niches ont déjà été redécoupées. "Mais cette subdivision ne pourra pas être poursuivie à l'infini : arrive toujours un moment où les coûts fixes compliquent trop le développement du business, met en garde l'entrepreneur. Même chose pour les coûts d'acquisition, qui sur une niche ont tôt fait de vous achever."