Les bornes interactives d'Hama dopent ses ventes
Pour faciliter le travail des vendeurs et l'acte d'achat chez les consommateurs, Hama, leader des accessoires électroniques, installe des bornes interactives dans les points de vente. Une initiative qui se révèle efficace.
Depuis plus d'un an et demi, les bornes interactives d'Hama, spécialiste des accessoires électroniques grand public avec près de 16.000 références, poussent comme des champignons chez la plupart de ses distributeurs en France. Un dispositif qui a permis d'accroître ses ventes en linéaire d'environ 30 %.
Un guide d'achat pour les consommateurs
De prime abord, la borne interactive est l'outil idéal pour le consommateur qui cherche un produit précis et rencontre des difficultés à trouver un vendeur disponible ou suffisamment qualifié pour répondre à sa demande. L'outil permet en effet d'identifier exactement le produit qui convient, qu'il s'agisse d'une carte mémoire ou d'un chargeur allume cigare correspondant à une marque et un modèle précis de téléphone portable. "Les consommateurs, qui perdaient auparavant dix minutes à chercher un produit qu'ils ne trouvaient pas en rayon, n'y passent plus que cinq minutes et 80 % d'entre eux repartent avec le produit qu'ils cherchaient", fait remarquer le directeur général d'Hama France, Laurent Justamente. Le dispositif répond donc aux besoins des clients mais induit également des achats additionnels. Une bonne nouvelle car le marché de l'électronique grand public en France est selon Laurent Justamente sous développé par rapport à ailleurs et l'accessoire est le seul moyen de rentabiliser un point de vente.
Une source d'information pour les distributeurs
Au début, les distributeurs ont accueilli avec beaucoup de réserve les bornes d'Hama. "En dehors de notre marché, l'emploi des bornes n'est pas tout à fait nouveau, précise Laurent Justamente. Mais les précédentes expériences se sont soldées par des échecs, les bornes tombant en panne ou ne répondant pas aux attentes des consommateurs." De plus, "pour être vendeur dans le domaine de la connectique, il faut vraiment être passionné", prévient Laurent Justamente. Autant dire que les bornes interactives permettent d'informer non seulement les clients mais aussi les vendeurs. Cela signifie également moins de formation pour eux - assurée jusqu'à maintenant par Hama - et une montée en compétences plus rapide.
Les partenaires d'Hama en profitent également
Une borne représente un coût direct de 2.500 euros, auquel il faut ajouter la maintenance, le développement et la mise à jour du logiciel et des informations diffusées. Les commerciaux d'Hama passent une à quatre fois par mois dans les magasins pour effectuer ces opérations. "Nous vendons également des marques concurrentes qui n'ont pas les moyens de prendre en charge une équipe commerciale et possédons par ailleurs des licences, par exemple pour Samsonite, Monster Cable et Thomson, précise Laurent Justamente. Bien sûr, toutes ces marques tirent bénéfices de nos bornes interactives."
Enfin, pour les entreprises qui souhaiteraient mettre en place le même type de dispositif, Laurent Justamente conclut : "partout où le consommateur a un doute sur le choix du produit ou des difficultés à trouver un vendeur, la borne est utile. Surtout si l'on tient compte du fait que les gens ont maintenant l'habitude de surfer sur un écran." Quant à Hama, l'entreprise est en train de déployer 200 bornes supplémentaires, doublant ainsi le parc déjà installé.