Comment cibler ses prospects à forte valeur sur le Web ?

A l'heure où la compétition entre les marques est telle que les sites Web et les réseaux d’affiliés s’orientent vers une stratégie d’acquisition massive de prospects, la collecte de lead online est devenue incontournable.

La réception massive de messages marketing non ciblés est devenue un véritable cauchemar pour les internautes. Ils reçoivent de très nombreux e-mails qui ne les intéressent pas, retrouvant souvent la même offre deux ou trois fois dans leur boîte de réception ou via des bannières publicitaires, alors même que cette offre ne répond pas à leurs besoins, et ne correspond même pas à leur centre d'intérêt.

Il est  ainsi de plus en plus difficile pour les spécialistes du marketing d'orienter correctement leur acquisition. Cependant, si leur objectif est de recruter des prospects à forte probabilité de transformation, identifiés et ciblés de manière pertinente, la collecte de leads online offre de nombreuses opportunités. Grâce au ciblage, les annonceurs peuvent adresser à chaque internaute la bonne offre au bon moment via le bon canal, s'assurant ainsi de meilleurs résultats.

Lorsqu'elle s'appuie sur des données qualifiées, la collecte de leads offre de réelles possibilités en termes de conversion. L'enjeu pour les directions marketing consiste donc à collecter des prospects, correspondant au coeur de cible de la marque, et non pas des individus uniquement motivés par une promotion ou par les prix d'un jeu concours.

Comment s'assurer de collecter des leads qualifiés, validés et segmentés par centre d'intérêt ? Comment engager les consommateurs ? Pour être efficace, la collecte de leads doit s'appuyer sur des outils apportant plus qu'une simple identification, et cela, sans nécessiter d'investissement ou de ressources supplémentaires. Les professionnels du marketing ont besoin d'améliorer leur connaissance client pour s'assurer de cibler leurs prospects coeur de cible et garantir ainsi de meilleurs taux de transformation.

Appliquer les règles du marketing direct à la collecte de leads

Malgré des ressources marketing limitées et dans un contexte économique difficile, les spécialistes du marketing peuvent tirer leur épingle du jeu en appliquant des méthodes du marketing direct à la collecte de leads. Cela nécessite la gestion, le traitement et la validation des données en tenant compte de toute l'information client dont les entreprises disposent : l'intérêt initial pour une offre en particulier, l'adresse e-mail, le segment d'appartenance...

Il devient alors possible d'évaluer l'intérêt de contacter telle ou telle personne, et d'envisager la façon de l'approcher. Bien évidemment, la capacité d'agir en temps réel présente des avantages non négligeables.

Ce degré de sophistication dans la "reconnaissance client en temps réel" permet aujourd'hui d'atteindre un niveau supérieur de ciblage, en combinant comportement et connaissance client pour révéler l'intention et la valeur client. Pour utiliser au mieux des ressources marketing qui peuvent être limitées, et obtenir les meilleurs résultats, une simple adresse électronique n'est donc plus suffisante : il faut comprendre qui est cette personne et savoir comment l'aborder.

Pour fidéliser les clients existants et s'assurer ainsi qu'ils ne donneront pas suite aux sollicitations de la concurrence, les spécialistes du marketing doivent adapter continuellement leur offre aux besoins des consommateurs finaux, en veillant par exemple à ne pas proposer un tour d'essai dans une Jaguar deux places à de jeunes mamans etc...

L'heure est donc venue de revenir aux fondamentaux du Marketing Direct en repositionnant le consommateur au centre des stratégies de collecte online. Le succès est assuré lorsque la cible est identifiée et lorsque ses attentes sont connues, garantissant ainsi à la marque un avantage concurrentiel à long terme.

Sans oublier que ce type de démarche présente des bénéfices tant pour les sites web que pour les internautes. Si les données clients utilisées se concentrent sur les prospects susceptibles d'acheter, les sites web optimiseront leur chiffre d'affaires au fil du temps, et les prospects seront convaincus par des offres en adéquation avec leurs centres d'intérêt. Bien ciblés, les messages marketing ne sont plus associés à des spam : un avantage majeur pour le consommateur final et pour l'annonceur.

Opter pour une collecte de leads multicanal

Pour le professionnel du marketing direct, se donner les moyens de mettre en place des mécaniques de collecte de leads efficaces ne doit pas être problématique. Réalisée dans les règles de l'art et bien maîtrisée grâce au ciblage, cette activité peut s'avérer très rémunératrice, sans compromis entre la qualité et l'objectif de volumétrie de leads à collecter.

La collecte de leads est ainsi promise à un avenir radieux car elle permet de :
- cibler les prospects en fonction de leur appétence canal ;
- s'appuyer sur une large gamme de médias en ligne ;
- intégrer la co-registration, apportant une plus grande valeur aux sites web ;
- engager le consommateur final vis-à-vis de la marque grâce à des offres adaptées et cohérentes.

Plus important encore, grâce à la connaissance de sa cible et notamment de son engagement vis-à-vis de la marque - même via un microsite ou un site affilié, la qualité des leads collectés s'améliore.

Il s'agit avant tout de recruter des prospects à forte probabilité de transformation, et non pas uniquement de générer du trafic sur son site web via des bannières publicitaires. C'est en poursuivant cet objectif premier et en s'appuyant sur une stratégie de collecte multicanal que les professionnels du marketing contribueront efficacement au développement du chiffre d'affaires et à l'augmentation du nombre de leurs clients.