Comment les MSP peuvent-ils rester compétitifs sur un marché toujours plus éclaté ?
Les MSP évoluent sur un marché très concurrentiel. Si cette situation offre au client final plus de liberté de choix, cette concurrence peut-être une menace pour la croissance des MSP émergents.
Les fournisseurs de services managés (MSP) ont besoin de repenser leur stratégie de croissance. Traditionnellement, de nombreux fournisseurs de services managés s’appuient sur une méthode passive, comme les recommandations, pour sécuriser les nouveaux clients et conserver les historiques. Mais, compte tenu de cette concurrence accrue, ils doivent repenser leur positionnement.
Les fournisseurs de services managés ont été des héros méconnus de la pandémie : pendant que les docteurs et les infirmières travaillaient en première ligne pour garder le virus à distance, les fournisseurs de services managés géraient la migration digitale massive pour des millions de travailleurs afin d’assurer la continuité des activités. Les fournisseurs de services managés savent désormais qu’ils doivent travailler au plus près de leur client et leur montrer de quelle façon ils peuvent offrir de la valeur ajoutée.
Le prix ne l'emporte pas sur la proposition de valeur
Pour les fournisseurs de services managés, être sur un marché disparate, s’accompagne de nombreux défis. Les géants du secteur disposent d'une surface financière considérable : ils peuvent bouleverser le marché et influer sur les prix, notamment pour les produits de base, tels que les antivirus et les services de sauvegarde. Les fournisseurs MSP, ne peuvent pas rivaliser de la même manière sur les prix… Ils doivent trouver une autre façon d’exprimer leurs valeurs. Il pourrait s’agir donc de renforcer son expertise commerciale et d’utiliser son réseau comme levier.
Ensuite, ces géants disposent de force de vente et de services marketing importants. Grâce à leur expertise en marketing et au savoir-faire de leurs équipes commerciales, ils peuvent rapidement saisir de nouvelles opportunités. Dit autrement, ils peuvent s’adresser à un marché beaucoup plus large.
En revanche, un domaine dans lequel les géants de l’industrie ne peuvent pas surpasser les fournisseurs MSP est celui du conseil personnalisé. Les MSP doivent se positionner en tant que consultants, alliés et ressources fiables qui ont fait leurs preuves au cours des derniers mois de la pandémie.
De nombreux MSP se considèrent comme des fournisseurs de technologie, mais cette posture ne permet pas de fidéliser les clients à long terme. En fin de compte, ils ont besoin de devenir une extension de leurs clients. Ils doivent s’impliquer dans la stratégie et mieux comprendre les objectifs poursuivis par leurs clients. S'intégrer, c'est plus que des rapports de gestion de compte. Les MSP ont besoin de se faire une place dans les discussions stratégiques sur une base régulière.
MSP et petites entreprises unis
Au début de la pandémie, toutes les entreprises devaient passer à des méthodes de travail à distance, et les fournisseurs de service managés ont été forcés d'absorber des coûts, de faire des heures supplémentaires ... pour pouvoir soutenir cette transition. Les fournisseurs de services managés ont été particulièrement compréhensifs en ce qui concerne la relation client. Ils étaient aux avant-postes de la migration numérique et de la sécurité au cours de ces derniers mois. Mais avec cette concurrence décrite précédemment, les MSP ne peuvent pas compter uniquement sur ces relations. La solution ? Etre intégré à la stratégie de ses clients pour toujours avoir une longueur d'avance sur son concurrent.