Marketing Automation : aide-t-il ou remplace-t-il les commerciaux ?

Le Marketing Automatisation est-il une aide précieuse pour les commerciaux ou est-il en passe de tout simplement les remplacer ?

Tout commercial sait qu’il y a un moment précis dans le processus de vente où l’acheteur potentiel est prêt à être contacté. Contactez-le trop tôt et il se sentira agacé ou effrayé. Contactez-le trop tard, et il aura probablement déjà été contacté par un concurrent. Auparavant, ce procédé se caractérisait par des contacts humains souvent initiés par téléphone et confirmés lors d’une partie de golf.
La technologie permet maintenant d’indiquer à un commercial le moment approprié pour contacter un prospect en surveillant et en classant toute activité entre le prospect et l’entreprise, comme le nombre de pages web visitées et les e-mails lus par exemple. Des modèles mathématiques indiquent lorsqu’un prospect est assez « chaud » et des logiciels peuvent maintenant inciter les commerciaux à assurer le suivi par un coup de téléphone ou un rendez-vous. Il n’est plus vraiment question d’intuition. Il est aujourd’hui question de données et de probabilités statistiques du comportement de l’acheteur.
Alors qu’en est-il des commerciaux – sont-ils aidés ou alors sont-ils remplacés par la technologie ?

En fait, c’est un peu des deux. Le marketing automation est une véritable aide pour les commerciaux,  dans le sens où il leur est désormais possible de suivre chaque interaction entre une entreprise et un client potentiel, et ensuite de déterminer de quelle manière augmenter leurs chances de convertir un prospect en acheteur via le processus marketing. L’arrivée d’Internet et des réseaux sociaux a complètement changé le rapport de force entre acheteur et vendeur. L’acheteur d’aujourd’hui ne parlera à aucun vendeur tant qu’il ne se sentira pas prêt, le marketing automation peut donc donner les moyens à un vendeur de détecter le moment le plus opportun pour agir.

En tant que commerciaux, sommes-nous en train d’être remplacés par la technologie ? 

Les logiciels actuels se chargent de faire tout le travail préparatoire, donc dans un sens oui, ils font une partie du travail à notre place. Mais c’est une bonne chose. De récentes études IDC ont montré qu’environ 25 % du temps des commerciaux est consacré à de la prospection non productive. Cela ne signifie pas que le métier va disparaître, mais cela veut dire qu’ils doivent assimiler leurs nouvelles missions et adapter leur façon de travailler.
Tandis que certaines entreprises travaillent de manière segmentée, et jouent avec leurs ventes d’un côté et leurs solutions marketing de l’autre, d’autres sociétés travaillent d’ores et déjà à combiner les interactions les plus pertinentes avec l’acheteur, avec son comportement sur Internet et son besoin d’informations. Les frontières entre le marketing et la vente deviennent ainsi beaucoup plus floues qu’elles ne l’ont été par le passé.
Certaines entreprises lancent des processus d’achat avant même que le commercial ne soit mis au courant. Cela commence typiquement sur internet quand les prospects démarrent leurs recherches.
En suivant, notant, alimentant et personnalisant cet engagement auprès des prospects, les ventes peuvent montrer un taux de conversion bien meilleur !
Afin que ce processus fonctionne sans incident, la phase de transfert d’informations entre les vendeurs et l’équipe marketing est essentielle. Les programmes de lead nurturing aident ainsi à créer un vrai dialogue avec les prospects et à leur apporter l’information qui leur manquait. Grâce aux programmes automatisés de nurturing, les entreprises peuvent aujourd’hui raccourcir leur cycle de vente, les prospects étant mieux informés quand vient le moment de la prise de décision.
Si vous faites partie d’une entreprise utilisant ce type de solutions, alliant revenus commerciaux et marketing, votre salaire – et le pourcentage -  progresseront plus efficacement parce que vous (et vos collègues) resterez concentrés sur les prospects pré-qualifiés et prêts à acheter. Inversement, si vous faites partie d’une entreprise où la vente et le marketing fonctionnent de manière totalement séparée, vous perdrez probablement votre temps à prospecter plutôt qu’à conclure des ventes.