Ventes évènementielles sur internet : eldorado des bonnes affaires ou jungle des prix ?
En ces périodes économiquement tendues, le consommateur se transforme en chasseur de bonnes affaires. Internet, vivier inépuisable de promotions, prix réduits et ventes privées, semble constituer un excellent terrain de chasse.
Cependant, ce nouvel Eldorado du commerce en ligne réserve bien des surprises et des pièges, notamment en matière de remises. - 70 %, - 80 % ou - 95 %... comment de telles réductions sont-elles possibles et que cachent-elles aux yeux de l’e-consommateur ?E-commerçants, places de marché, comparateurs… les modèles de vente en ligne B2C cherchent tous à afficher des prix de plus en plus réduits, même hors période de solde. L’internaute se retrouve ainsi dans une véritable jungle des prix bas; à lui de déchiffrer toutes les subtilités des prix affichés.
Pour les meilleurs d’entre eux, on peut même constater le recours aux techniques de Yield Pricing : un même consommateur obtiendra, pour la même offre, deux prix différents à quelques minutes d’intervalle. Le deuxième prix étant bien entendu supérieur au premier…
Le modèle de la vente privée, quant à lui, fonctionne principalement par « l’appel de la remise » : le consommateur est appâté par le pourcentage de réduction qui lui est proposé. Les règles semblent donc assez claires ; mais qu’en est-il réellement ? Si la promesse de la vente privée est celle d’une remise conséquente entre un prix public et le prix « remisé » annoncé par l’e-marchand; le prix public de référence, quel est-il ? Où et comment peut-il être vérifié ? Pas si simple...
En B2B, les habitudes sont différentes : la remise a toujours été l’un des éléments de la négociation.
Il est donc très difficile d’indiquer un prix public ou prix référent. Mais, à la différence du B2C, l’acheteur est plus averti que le consommateur, car professionnel de son état, les prix, il les connait !
Alors pour les non-professionnels, comment s’y retrouver ?
Si l’effet de la remise reste indéniable dans l’optique de réaliser une bonne affaire, le simple bon sens permet d’affirmer que celle-ci ne doit en aucun cas être le seul facteur déterminant dans l’achat.L’e-consommateur doit toujours penser à vérifier les points suivants :
- La réputation de l’e-marchand : sa notoriété bien sûr, mais aussi les avis de ses clients passés ou actuels : ce qu’ils disent de lui sur les blogs, les forums de discussion, Facebook...
- Le sourcing de l’e-marchand : celui-ci se fournit-il directement auprès du fabricant ? Au contraire, multiplie-t-il les intermédiaires ? Dans ce dernier cas, le prix se voit augmenter à chaque étape de la livraison, par l’addition de marges successives. Résultat, la remise annoncée n’a plus grande signification.
- Le prix : grâce aux moteurs de recherche, il est très facile de comparer. En quelques clics, les prix proposés prennent ainsi leur vraie signification.
La véritable « mine d’or » affichera des caractéristiques permettant de certifier de son sérieux :
- Un sourcing des produits effectués directement auprès des fabricants : cette garantie d’origine permet d’assurer non seulement le service après-vente mais aussi la lutte contre la contrefaçon, sur un marché de plus en plus contaminé.
- Des contrats passés avec des marques partenaires; le site pourra ainsi afficher le « prix conseillé » directement communiqué par le fabricant.
- Une remise finale affichée, résultat des négociations en direct avec les grandes marques, permettant d’écouler un stock limité pendant un temps limité.
- Une remise portant non seulement sur le prix du produit, mais également sur l’offre de service qui l’accompagne, entre autres, la présence d’un service client disponible.