L’avenir de la distribution passe par les produits digitaux
Selon son dernier baromètre, le Syndicat Français des Grossistes Informatiques (SGI) constate une baisse de 2,7% du marché français de la distribution de matériel et d’équipements informatiques pour le second trimestre 2018. Sur la même période, ses membres ont vu leur chiffre d’affaires cumulé progresser de près de 6%.
Sur la même période, ses membres ont vu leur chiffre d’affaires cumulé progresser de près de 6%.L’avenir des grossistes informatiques semble au beau fixe dans la mesure où ils proposent des outils virtuels répondant aux nouveaux besoins. En effet, la vente de produits immatériels combinant logiciels et solutions immatérielles prend de plus en plus le pas sur la vente de matériel.
Tous les acteurs de la distribution ont une même vision de l’évolution du marché et travaillent à l’élaboration d’outils favorisant la distribution de ces nouveaux produits.
Face à ces nouvelles attentes, les revendeurs, et plus globalement l’écosystème IT entendent faire évoluer leur proposition de valeur et mettre en place un nouveau modèle de prestation qui, pour fonctionner, doit passer par les prérequis suivants : un site e-commerce simple et efficace, une plateforme cloud et un store software.
Simplicité et efficacité sont les deux aspects clés dans le cadre de la mise en place de ces nouvelles plateformes faites pour répondre aux usages qui se développent. En effet, lorsqu’il se rend sur ces interfaces, l’utilisateur s’attend à trouver un processus complètement automatisé quel que soit la complexité du produit à commander. Il doit pouvoir passer sa commande dans un système fluide et obtenir sa licence ou son produit virtuel rapidement.
En parallèle, les plateformes cloud sont devenues indispensables pour les grossistes pour fournir au marché un nouveau système de consommation à l’usage. Il s’agit pour le client de payer ce qu’il consomme et de ne plus acheter en prévision d’un besoin futur, comme dans un modèle de licensing classique. Si la première étape a d’abord été d’identifier un maximum de fournisseurs pour les référencer sur la plateforme cloud, la seconde étape consiste maintenant à définir des bouquets de solutions.
Chacun fait le lien avec ses fournisseurs pour définir des modalités de fonctionnement en fonction des produits. Pendant cette période de transition, un modèle idéal reste encore à trouver ; ce dernier pour être optimal doit aller vers la simplicité d’usage mais aussi vers le moyen d’y accéder pour provisionner le service voulu, afin de définir des bouquets de solutions pour toucher plus facilement le revendeur.
Comment bâtir chacune des offres pour les mettre dans des bouquets de solutions ? L’un des éléments de réponse réside dans la capacité à mettre en place des stores software totalement automatisés, permettant à l’ensemble des intervenants de la chaine de supprimer les tâches répétitives et de se réorienter vers des tâches à haute valeur ajoutée. Ainsi, le revendeur doit pouvoir automatiser la création d’un devis ou le renouvellement de licences par exemple.
Si ces stores software sont à des stades plus ou moins avancés pour la plupart des grossistes, ils nécessitent avant tout un changement de comportements pour l’ensemble de l’écosystème. Ainsi, les commerciaux sédentaires vont désormais pouvoir encourager leurs partenaires à la consommation de plateforme, plutôt que de s’impliquer eux-mêmes dans un quotidien fastidieux. Cependant il reste du chemin à parcourir puisque les revendeurs, au même titre que l’ensemble des professionnels de l’IT, ont encore le sentiment d’avoir besoin d’être faces à un être humain pour accomplir l’ensemble de leurs tâches. Il faut donc faire évoluer les comportements en interne et ceux des clients pour les inciter à aller vers une expérience 100% digitale. Travailler sur cette digitalisation, c’est travailler sur les outils permettant de délivrer les produits de demain. L’enjeu pour toutes ces plateformes, c’est de les rendre attractives, compréhensibles, intuitives et faciles d’usage.
L’environnement du distributeur de demain commence maintenant et chacun se doit d’être en mesure de proposer des expertises très spécialisées. Si, indéniablement, la distribution de produits virtuels occupe une part de plus en plus importante du chiffre d’affaires, les produits physiques restent fondamentaux car ils sont le support de ces produits immatériels.