Luc Terral (Budget Telecom) "Notre contrat avec Iliad n'était plus intéressant"

Iliad-Free ne reconduira pas le partenariat passé entre Alice et Budget Telecom. Le directeur associé en charge du développement de l'opérateur low cost explique les raisons de ce non renouvellement.

JDN. Budget Telecom n'accepte plus les nouveaux abonnements à son forfait Internet en zones dégroupées. Pourquoi ?

Luc Terral. Pour deux raisons. La première est que nous souhaitons nous concentrer sur les abonnés résidant en zones non dégroupées. La seconde est que notre contrat avec Telecom Italia France, qui arrive à échéance au printemps 2009, ne sera pas renouvelé. Depuis 2006, nous disposons d'un partenariat avec Telecom Italia pour proposer nos offres via le réseau Alice. En rachetant le FAI français de Telecom Italia, Iliad-Free a souhaité revoir l'ensemble des accords commerciaux passés avec ses différents intermédiaires, dont nous faisons partie. Cette renégociation n'a pas abouti car nous n'étions pas suffisamment intéressants pour Iliad. Cela ne nous gêne pas vraiment : nous n'étions pas non plus intéressés par la reconduction du contrat. Fin 2008, nous avons signé un accord en direct avec France Telecom qui nous permet d'adresser mieux qu'avec Free les clients résidant en zones non-dégroupées.

Quel impact aura le non renouvellement de votre contrat avec Iliad ?

Il sera limité, puisque la plupart des lignes de nos clients avaient été ouvertes par France Telecom. 85 % de nos clients sont dans des zones non éligibles au dégroupage. La situation va en revanche être un peu plus compliquée pour nos clients résidant en zones dégroupées, ce qui représente environ un millier de clients. Nous n'allons plus investir pour développer cette clientèle, sur laquelle nous ne sommes pas assez compétitifs. Nous recherchons une solution avec plusieurs opérateurs. Si nous ne trouvons pas de solution avant la fin du contrat avec Iliad, nous risquons de les perdre.

Pourquoi viser les internautes non dégroupés ?

Nous avons choisi de nous concentrer sur deux cibles en particulier : les seniors et les expatriés résidant en zones rurales. Il s'agit d'une clientèle de niche qui n'intéresse pas les opérateurs, car elle n'est pas assez nombreuse. Nous estimons qu'environ cinq millions d'étrangers vivent durablement en France. Quand aux seniors, ils représentent 30 % des lignes non dégroupables, soit quelques millions de clients supplémentaires à conquérir. Pour nous renforcer sur cette cible, nous espérons réaliser au moins une acquisition au cours de l'année 2009. Nous examinons actuellement une demi-douzaine de dossiers, dont certains disposent de bases de clients intéressantes ou de réseaux de vente, qui nous permettraient d'évoluer vers de la vente en magasin, plus adaptée à ces cibles. Nous étudions également des dossiers de sociétés disposant d'un peu d'infrastructures d'acheminement ou de collecte d'appels, afin de maintenir et augmenter notre marge opérationnelle.