Comment Lemon Way s'est relevé après sa sanction de l'ACPR
C'est un anniversaire peu joyeux. Il y a tout juste un an, l'Autorité de contrôle prudentiel et de résolution (ACPR) révélait avoir sanctionné en 2015 la fintech française Lemon Way pour non-respect des normes de lutte contre le blanchiment d'argent et le financement du terrorisme. Le régulateur français lui reprochait notamment des manquements dans la connaissance de ses clients. "50 clients n'ont pas été identifiés alors qu'ils ont utilisé les services de paiement de Lemon Way par l'intermédiaire d'un site de financement participatif, les noms et prénoms renseignés étant fantaisistes", indiquait alors le gendarme bancaire dans sa décision. Résultat : un blâme et une amende de 80 000 euros. "On est tombé de haut car on pensait avoir fait tous les efforts possibles", se souvient Damien Guermonprez, CEO de cette société spécialisée dans la collecte de paiements pour le compte de marketplaces et e-marchands.
Depuis, la fintech s'est consacrée à l'amélioration de ses pratiques en matière de conformité. "Nous avons recruté une dizaine de compétences en 2016 dans le juridique et la sécurité informatique. Et nous avons redoublé nos efforts en informatique en général", indique Damien Guermonprez. "On est en quelque sorte devenu une regtech puisqu'on est des spécialistes du KYC (know your customer, processus qui permet d'identifier un client, ndlr)", ajoute le dirigeant. Pour collecter les paiements des clients des plateformes, Lemon Way doit les identifier. Depuis début 2018, elle revendique 4 millions de clients finaux répartis sur 1 400 plateformes.
"On est en quelque sorte devenu une regtech"
Pour cette partie réglementaire, la fintech de 80 salariés a été auditée trois fois par PwC. "Avoir accès à des experts qui ont fait le même type de travail pour des acteurs de la place nous a été d'une très grande aide", confie le le dirigeant. Lemon Way a également changé de commissaire aux comptes et choisit Mazars, "un acteur dur mais réputé qui a passé nos comptes au peigne fin". Ce focus sur le réglementaire n'a pas été que bénéfique pour Lemon Way : "Résultat, on n'a pas passé de temps à recruter des clients."
La fintech a également pris une décision radicale : se recentrer sur un métier. En plus de son business de collecte de paiement en Europe, elle exerçait une activité dans le paiement mobile en Afrique. "On s'était éparpillé. Ce n'était plus possible d'avoir deux produits différents sur deux continents. On a donc pris la décision de revendre notre filiale africaine à son directeur général", raconte Damien Guermonprez. Elle a également décidé de se focaliser sur les marketplaces et l'e-commerce alors qu'elle était à l'origine dédiée aux plateformes de crowdfunding.
Bienvenue aux grands comptes
Ces efforts n'ont pas immédiatement porté leurs fruits. L'annonce de l'ACPR a donné un deuxième coup de massue à la fintech. "Cette sanction a eu un impact négatif sur l'avis des grands comptes car leurs consultants n'ont évidemment pas fait l'effort de préconiser les services d'une start-up qui a été sanctionnée. Cette période a duré six mois", précise Damien Guermonprez. Depuis, Lemon Way a conquis plusieurs grands noms. En 2017, elle a décroché un contrat avec la Fédération française de football (FFF) pour la collecte des 2 millions de licences de football en France. "La Fédération joue le rôle de place de marché et nous procédons à la collecte. Concrètement, nous redistribuons la licence aux clubs locaux. On doit donc réaliser un KYB (Know your business, ndlr) des 15 000 clubs de football en France. C'est énorme", expose le dirigeant.
"Pendant six mois, les consultants des grands comptes n'ont évidemment pas fait l'effort de préconiser nos services"
Lemon Way a aussi signé avec une entreprise du Cac 40 dont le nom n'est pas communiqué. Et elle compte accélérer sur ce segment. "Avoir des grands comptes est un atout car ils gèrent de gros volumes. Même si nos "petits" clients sont dynamiques, le volume est bien loin de celui des grandes entreprises. Nous envisageons d'ailleurs de faire une transition progressive vers les grands comptes", révèle Damien Guermonprez. Pour les séduire, Lemon Way compte mettre en avant son haut niveau de conformité et son agrément français, qui permet à ses clients d'être agent de paiement. "Cela les rassure beaucoup surtout en vue de RGPD", souligne le dirigeant. Sur ses 1 200 clients marketplaces, 55 ont déjà obtenu le statut d'agent de paiement et une trentaine sont actuellement étudiés par l'ACPR.
Signe que le business a bien repris, Lemon Way a enregistré un chiffre d'affaires de 11 millions d'euros en 2017, contre 6,5 millions d'euros en 2016 (+70%). En 2017, elle a traité 1,4 milliard d'euros de flux entrants et sortants contre 900 millions d'euros en 2016 (+55%). Cette année, elle compte renforcer sa présence à Londres, Madrid et Milan et envisage de s'implanter à Berlin. L'année 2018 sera aussi celle du réglementaire avec le RGPD. L'ACPR a demandé à Lemon Way de plancher sur des dispositifs pour permettre aux consommateurs de mieux l'identifier en cas de plaintes. Trois ans après, le régulateur fait assez confiance à la fintech pour prendre les choses en main.