Comment la fonction commerciale dans la proptech a évolué avec la crise sanitaire ?
La Covid-19 a rebattu les cartes et transformé le métier de commercial dans le secteur du BTP. Avant, le contact physique était plébiscité et même recherché. Les confinements et la généralisation des rendez-vous en visio ont profondément modifié le mode de fonctionnement des équipes commerciales en matière de prospection et de closing.
Le contexte sanitaire a boosté l’utilisation des outils digitaux, même dans des secteurs habituellement peu usuels, comme celui du BTP. En effet, lors du 1er confinement, les chantiers étant à l’arrêt, les donneurs d’ordres ont sécurisé leurs chantiers et profité de ce temps de latence pour se concentrer sur la phase en amont de la construction. C’est alors qu’ils se sont aperçus du manque de digitalisation de leurs processus. Il se sont donc équipés d'outils, notamment pour la gestion de leurs appels d’offres.
Cette évolution fulgurante dans les usages et les comportements a poussé les commerciaux à adapter leurs manières de prospecter, convaincre et signer. Dans l’écosystème d’AOS, 3 raisons principales à ce changement de pratiques ressortent : la première, liée au produit : le logiciel / SAAS ; la 2ème à celui du secteur : le BTP ; enfin la structure même du modèle d’entreprise : une scale-up, à une forte capacité d’adaptation.
1° Le métier de commercial dans les SAAS : aller à l’essentiel
Lorsque le produit proposé est un logiciel sur un secteur comme le BTP, la dimension humaine est d’autant plus importante. Le temps pris durant un rendez-vous physique est alors primordial.
Lors d’un RDV en visio le temps est compté, l’attention du client plus volatile. Le challenge du commercial est alors d’aller droit au but et d’être capable de proposer une démo convaincante, concise, ciblée sur les besoins concrets du client.
2° Le métier de commercial dans le BTP : franchise et transparence
Il a fallu, dans un premier temps, faire preuve de pédagogie envers les clients dans leur appréhension et utilisation des outils de visio.
Dès la phase de prise de rendez-vous, il faut les rassurer sur le bon déroulement technique du meeting.
Puis, lors du RDV, les accompagner tout au long du processus : lors de la connexion notamment, selon le navigateur utilisé, il arrive que certaines solutions soient bloquées : l’activation du micro et de la caméra... Le "sales" s’assure alors que la présentation peut se dérouler dans les meilleures conditions.
100% des rendez-vous commerciaux effectués en visioconférence
Dans l’écosystème d’AOS, auparavant les RDV à distance représentaient environ 25% des échanges. Avec la Covid-19, c’est 100% des rencontres qui sont devenues virtuelles, ce qui va à l’encontre des habitudes commerciales dans le BTP. En effet, ce secteur est assez traditionnel dans ses process : on se rencontre, on se serre la main, on déjeune, on se retrouve sur un salon ou un chantier – c’est un métier de contact humain peu habitué au digital… Aujourd’hui, le commercial doit apprendre à échanger avec des prospects et clients sans proximité physique ni langage corporel.
Multiplication des rendez-vous : jusqu’à 5 par jour au lieu de 3
Enorme avantage des outils digitaux, corrélés au télétravail : celui de concentrer le temps de travail. En gagnant sur les trajets et les déplacements, les commerciaux sont passés de 3 à 5 rendez-vous par jour. Ils ont ainsi pu transformer un frein en avantage et gagner en efficacité. Pour illustrer concrètement ce propos, si l’on prend l’exemple d’AOS, malgré le recours systématique à la visioconférence, l’augmentation du nombre de RDV (5 vs 3) a permis d’atteindre l’objectif commercial initial, défini en début d’année.
La pandémie a également eu une incidence sur la prospection. De nombreuses entreprises ont choisi de l’arrêter totalement lors des 2 confinements et ont mis leurs équipes au chômage partiel.
AOS n’a pas eu recours à cette pratique. Pour les équipes, ce temps de latence a été souvent utilisé pour revoir certains process, lancer des nouveaux produits, améliorer ceux existants, développer / enrichir l’argumentaire de vente…
En conclusion, après plusieurs mois, on peut tirer 3 conseils pratiques :
- être agile en tout temps
- soigner son accroche (en visio, pas de langage corporel ni d’ice breaker)
- aller à l’essentiel (car l’attention du client est plus diffuse).
Et les recrutements ?
La pandémie a également rebattu les cartes concernant les skills attendues, ce ne sont pas les mêmes qui sont recherchées.
Dans les structures où le recrutement s’effectue à distance et les postes proposés sont exclusivement en télétravail, l’agilité du candidat ainsi que sa maîtrise totale des outils digitaux est un nouveau critère à prendre en compte. De plus, certains ayant vécu des expériences précédentes, dans des entreprises où le télétravail n’était pas très plébiscité, peuvent trouver cela perturbant. Voire déstabilisant.
De mémoire, avant la Covid-19, la première attention d’un recruteur lors d’un rdv physique se portait plus sur la qualité de la poignée de main, le sourire, l’eye contact...
Un 2ème point sur lequel il faut également être extrêmement vigilant concerne l’environnement de télétravail du candidat : il est important de s’assurer qu’il possède une bonne connexion etc.