Futur franchisé, vaut-il mieux rejoindre un réseau jeune ou mature ?
Chaque année, de nouveaux concepts s’ouvrent à la franchise, tandis que d’autres disparaissent. Souvent, ce sont les jeunes enseignes qui doivent le plus faire face à l’incertitude, le démarrage d’un réseau comportant son lot de difficultés.
Aussi, un candidat à la franchise devrait, logiquement, être tenté de privilégier dans son choix un réseau mature, qui a fait ses preuves. Pourtant, "tout dépend du profil et des ambitions de ce porteur de projet", prévient Nicolas Coutel, chargé de marketing dédié aux réseaux de franchise chez Mazars.
"Si sa capacité à prendre des risques est grande, il sera tenté de rejoindre un réseau jeune, car le retour sur investissement peut être plus important. Inversement, s’il souhaite faire un placement en bon père de famille et sécuriser son capital investi, il choisira une enseigne mature", poursuit-il.
Un montant d’investissement différent
Puisque la franchise est un contrat dans lequel un franchisé achète un concept, un savoir-faire et une marque en échange de redevances et d’un droit d’entrée, une différence de montants existe logiquement entre un réseau qui se lance et une enseigne connue. "Les premiers franchisés d’un réseau participent pleinement à son développement et devront certainement en essuyer les plâtres", explique Nicolas Coutel. "Le droit d’entrée devrait être toutefois moins élevé que dans un réseau déjà solide. Aussi, ce peut-être un formidable coup de poker pour les premiers franchisés, si le concept fonctionne".
Premiers arrivés, premiers servis
Lorsqu’un franchisé intègre un réseau qui maille déjà finement le territoire, difficile de négocier une zone de chalandise exclusive importante. Ainsi, une enseigne qui se développe depuis plusieurs années aura nécessairement ouvert plusieurs centaines de points de vente, et découpé le territoire national en parcelles de plus en plus petites. A contrario, un jeune franchiseur souhaitera couvrir rapidement une large zone et accordera de fait des zones exclusives plus généreuses à ses premiers franchisés.
La puissance de la marque
Mais, pour couvrir une large zone de chalandise, encore faut-il attirer le chaland. Une jeune enseigne ne dispose pas, généralement, d’une notoriété forte. Alors que dans un réseau mature, qui bénéficie généralement d’une couverture nationale et a pu investir en communication et marketing à grande échelle, la marque à elle seule suffit souvent à créer du trafic dans le magasin d’un franchisé. "Une marque qui se lance est plus faible et devra faire face à un certain nombre d’impondérables", analyse l’expert Mazars. "Une marque forte, inversement, est un gage de qualité qui attire la clientèle et valorise le fonds de commerce du franchisé".
Jeune et libre VS mature et structuré
Côté services et assistance apportés au franchisé, le soutien s’avère souvent plus grand au sein d’un réseau établi. Les droits d’entrée servent à financer de nouveaux outils, une équipe d’animation et de développement est déjà organisée et efficace sur le terrain, chaque franchisé dispose d’un interlocuteur unique qui l’aide à améliorer les performances dans son point de vente, etc.
Une aide qui se retrouve aussi dans la recherche de financements du franchisé, au démarrage de son affaire. Une enseigne reconnue a généralement noué des partenariats avec les pôles franchises de plusieurs banques, qui ont référencé le réseau et accordent plus facilement un prêt – sous réserve, bien entendu, du projet de l’entrepreneur. Avec un jeune réseau, le franchisé devra redoubler d’efforts pour convaincre le banquier de s’engager, le concept n’ayant pas encore fait ses preuves.
"Lorsque l’on rejoint un réseau jeune, on ne recherche pas du tout le même modèle qu’avec un réseau établi : soit on souhaite défricher un secteur et on accepte de prendre des risques pour multiplier le retour sur investissement, soit on sécurise", résume Nicolas Coutel.