Femme et commerciale, quelle réalité aujourd'hui ?

Les deux tiers des postes de commerciaux sont encore occupés par des hommes. Et la profession, en pleine expansion ces dernières années, peine à recruter des profils féminins.

Dans un domaine réputé majoritairement masculin, les fonctions commerciales sont de plus en plus investies par les femmes et, comme toujours, quand les hommes et les femmes se rencontrent, le résultat de la diversité des profils est source d’enrichissement mutuel.

Pourtant, la réalité en entreprise montre que les deux tiers des postes de commerciaux sont encore occupés par des hommes. Et la profession, en pleine expansion ces dernières années, peine à recruter des profils féminins. Elles sont d’ailleurs beaucoup moins représentées dans les postes de manager que dans ceux de commerciales sédentaires ou de terrain.

Gare aux clichés ! 

Attention, loin de moi l’idée de tomber dans les poncifs du genre : "Les femmes ont intrinsèquement les qualités parfaites pour le métier de la vente".

En revanche, il est donné à tout être humain muni d’un cerveau la possibilité d’avoir certaines qualités ou un tempérament. En effet, tel un muscle, si le cerveau a été régulièrement entraîné à travailler et à expérimenter certaines compétences, alors ces orientations naturelles deviennent beaucoup plus faciles à mettre en action au moment voulu !       

Il se trouve que bien souvent, les femmes ont, très tôt, entraîné leur propension à activer certains leviers, essentiels en entretien commercial ou en situation de négociation :

• La résilience, la capacité de rebondir après un échec
• L’intelligence émotionnelle ou l’art d’entrer en relation à l’autre
• La capacité d’engager des médiations, de trouver des solutions
• La pugnacité

Un parcours semé d’embûches  

On ne peut nier que les commerciales femmes font encore trop souvent l’expérience malheureuse d’a priori ayant des conséquences dans le milieu professionnel. Ces idées reçues sont liées à leur seul statut de femmes et donnent prise à des comportements managériaux d’un autre âge :

• Misogynie, clichés sexistes, parole moins valorisée

Remarques déplacées et autres propos dévalorisants envers les femmes sont malheureusement encore monnaie courante dans bien des services commerciaux. Et quand elles savent s’affirmer, elles sont jugées froides et carriéristes.

• Plafond de verre pour atteindre des postes de direction

Pour espérer atteindre les postes au sein des équipes commerciales et d’encadrement, les femmes sont contraintes de passer le "rituel initiatique" des emplois "réservés", assignées à des métiers d’assistanat à la vente.       

• Équilibre entre vie professionnelle et vie personnelle

Le partage des obligations familiales est bien souvent déséquilibré et les tâches domestiques encore dévolues aux femmes. L’évolution des carrières féminines s’en trouve donc fortement impactée et les postes à responsabilité leur sont moins accessibles.

• Manque de confiance en soi

S’il est un point à améliorer chez les femmes, c’est bien la difficulté à s’affirmer. Elles doutent plus souvent, tombent facilement dans le syndrome de l’imposteur et l’autocensure.

• Rémunération

Le domaine commercial ne déroge pas à la règle de la disparité des salaires hommes/femmes. Les fonctions de directeur commercial ou de directeur des ventes étant majoritairement réservées aux hommes, les femmes gagnent en moyenne 16 % de salaire en moins que les hommes.

Et dans des métiers où la part variable revêt une importance conséquente, la différence est encore plus criante, s’élevant à 29 % au profit des hommes.

Vendre au féminin : on a tous à y gagner ! 

Une fois identifiés les méta-stéréotypes, c’est-à-dire l’idée que l’on a du regard que l’autre porte sur soi, on est en meilleure capacité de les combattre, et les mécanismes d’autocensure s’effacent.

En effet, si l’on présume la réaction de l’autre avant même qu’elle se manifeste :

• Soit on ne s’exprime pour éviter les coups qu’on a peur de prendre en retour
• Soit on s’exprime avec un style qui n’est pas le sien, mais que l’on croit adapté aux attentes de l’autre

Et si chacun pense que l’autre ne l’aime pas, on ne s’en sort pas... On a quelquefois l’impression qu’il y a, dans le milieu professionnel, de la défiance entre hommes et femmes. Une défiance bien injustifiée, mais ancrée culturellement et qui semble puiser sa source dans de nombreux non-dits. Alors, on a juste envie de vous dire : mais parlez-vous, quoi !

"Le stéréotype est d’origine culturelle : son activation est directement liée à des phénomènes psycho-cognitifs." Patrick Scharnitzky, Psycho-sociologue

Sans tomber dans les stéréotypes, les études démontrent que les femmes peuvent toutefois développer certaines spécificités très avantageuses dans les métiers du commerce. Et à l’heure où les soft skills sont recherchés, on reconnaît chez les femmes commerciales des qualités particulièrement intéressantes :

• Accès à l’émotionnel plus aisé dans le langage, observation des réactions de l’autre.

L’homme a tendance à reproduire plus facilement les techniques de vente apprises, qui ont certes fait leurs preuves, mais les femmes sont plus créatives dans l’approche, plus curieuses. Tout en respectant le cadre, elles n’hésitent pas, par exemple, à parler d’autre chose que du contrat.

• Écoute, empathie et capacité à trouver la voie du milieu, le compromis

Les femmes savent créer des liens dans la durée avec les clients et maintenir une bonne endurance face à la multiplicité d’interlocuteurs qu’exigent les comptes clés.

• Aptitude à la négociation

On se rend compte, sur des ventes complexes, que la complémentarité des approches dans un binôme masculin/féminin est extrêmement précieuse pour la réussite de la vente. Au féminin, la façon de négocier est en général plus subtile.

• Souplesse commerciale

Les femmes jouent moins sur le registre de l’agressivité commerciale. Elles sont en général moins dans la compétition, dans la lutte d’ego.

• Plus de collaboratif et moins de hiérarchie

Les hommes qui sont dirigés par des managers femmes trouvent que le débat est moins placé, sur le plan hiérarchique, face à une autorité supérieure. Ils y trouvent plus d’ouverture au dialogue et plus d’intention collaborative. 

Femme des années 2020 : que du bonus ! 

Encore bien souvent cantonnées aux postes moins rémunérés, les femmes gagnent petit à petit leur place dans l’équipe commerciale, et ce, pour des raisons purement managériales.

De nombreux managers avouent même que la présence de femmes au sein d’une équipe commerciale est très stimulante et que leurs performances poussent les hommes à se dépasser.

L’usage de la data via les CRM et des objets connectés devraient permettre aux femmes de prouver leurs résultats concrètement, avec pour conséquences de :

• Faire voler en éclats les a priori sur leur performance commerciale ;
• Élever leur niveau de rémunération (en moyenne 15 % de moins que les hommes) ;
• Faciliter leur quotidien et leur équilibre vie personnelle/vie professionnelle.

Au fil du temps, et avec la demande en soft skills, les mentalités changent et les profils féminins sont de plus en plus demandés, mais les CV ne sont pas toujours au rendez-vous ! Les DRH, directeurs commerciaux et de la communication font la part belle aux candidates qui se retrouvent à l’honneur dans les campagnes de recrutements. On y retrouve des affiches faisant appel à des qualités de ténacité, d’audace...

Conclusion 

C’est un fait : plus les femmes sont représentées et intégrées à tous les niveaux de la hiérarchie, plus la performance et la croissance augmentent dans l’entreprise. L’argument devrait mettre tout le monde d’accord sur l’effet positif de la mixité, non ?