L'indispensable digitalisation des PME pour survivre à l'après COVID-19
Depuis plus de 5 mois de nombreuses entreprises craignent pour leur existence et sont chaque jour mises à l'épreuve. Celles qui ne se sont pas dotées de solutions digitales sont en danger.
La digitalisation des PME dans les fonctions achat et vente s’accélère
Les outils de marketing et de vente classiques, bien connus et éprouvés, sont soudainement devenus indisponibles ; l'annulation de nombreux salons professionnels et la mise au chômage partiel de collaborateurs commerciaux ont entraîné l'arrêt soudain des ventes dans de nombreuses entreprises.
Les PME qui ne s’étaient pas dotées de solutions digitales et n’avaient pas investi dans l’optimisation de leur présence en ligne ont été plus particulièrement touchées. Leur survie est actuellement en jeu et un constat s’impose : seules les entreprises qui se digitalisent survivront à cette crise.
Dans la fonction commerciale, il s’agit de trouver rapidement de nouveaux moyens de réaliser des ventes en « distanciel » rompant ainsi avec les traditionnelles visites de prospection.
Qu'il s'agisse d'entretiens de vente par vidéoconférence ou de l'utilisation d'un stand d'exposition virtuel, les possibilités sont multiples et la demande de formation continue devient soutenue.
Mise à mort du salon professionnel jusqu’alors principal outil de vente et de marketing
Avant même le début de la crise du COVID-19, l'utilité de nombreux salons commerciaux dans le monde était remise en cause : jugés pas nécessairement synchrones avec les besoins des acheteurs, trop de frais qui paraissent aujourd’hui outranciers versus bénéfices retirés ; déplacement exposants/visiteurs, niveau d’investissement et d’empreinte écologique hors de proportion.
A l'heure de la digitalisation - considérant l’impact économique et écologique –transporter des machines à l'autre bout du monde pour les exposer une ou deux semaines sur un stand coûteux relève presque de l’impertinence. Les solutions digitales peuvent-elles réconcilier la temporalité des acheteurs et celle des fournisseurs ?
Emergence des échanges interpersonnels et de transfert de connaissances
Pour beaucoup de TPE/ PME françaises et européennes, les visites annuelles sur salons ont toujours été l’occasion d'échanger avec leurs pairs dans leur secteur d’activité, d’accéder à des notes de synthèse, à un panel d'experts, d’assister à des masters class et autres bootcamps qui ont vocation à transmettre des connaissances et à inspirer.
Force est de constater que ce besoin en rencontres, d'échanges et de réseautage ne semble pas avoir disparu avec la crise, bien au contraire, s’il prend des formes différentes, via vidéo-conférences il offre aussi des possibilités étendues de communication comme par exemple la réalité virtuelle dont l’essor en B2B est constaté.
Augmentation massive des dépenses de marketing en ligne
Une partie du budget marketing libéré par l'annulation des salons professionnels, les entreprises vont-elles opter pour des solutions digitales et se faire connaître grâce au SEO, à du marketing de contenu et des stratégies digitales ?
Selon une enquête récente publiée par iBusiness en Allemagne, plus d'une entreprise sur quatre (27 %) envisage de recourir à des solutions marketing digitales pour se faire connaître de ses publics. L’audience et le contenu sont contrôlés de manière ciblée et la capacité des plateformes B2B à générer un flux régulier de prospects qualifiés n’est plus à prouver.
La fonction achat : un rôle désormais clé dans l'entreprise
La fonction achat parfois considérée avant la crise du COVID-19 comme faiblement contributrice à la valeur ajoutée de l’entreprise s’est révélée être une fonction clé.
Du fait des ruptures des chaînes d'approvisionnement établies et de marchés de sourcing mouvants tels que la Chine, la fonction achats est devenue le centre d’attention des Directions Générales.
Cette prise de conscience, émergée brutalement - s’il y a une conséquence positive à tirer de cette crise - en est peut-être une : les achats assurent la survie de l'entreprise, la préservation de ses marges en accroissant sa réactivité, sa résilience via l’utilisation de solutions digitales adaptées.
Désormais, il ne s'agit plus seulement d'acheter, l’enjeu consiste en l’acquisition d’un savoir-faire en matière de digitalisation favorisant la pérennité de l’activité et la réussite à long terme de toute TPE/PME.