Remote : comment assurer sa pérennité commerciale à distance ?

2020 a marqué un changement de paradigme pour l'ensemble des entreprises. Cette transition s'est notamment opérée par l'accélération d'un processus déjà en place : la digitalisation des organisations.

S'il a pu paraître complexe de concevoir le travail des collaborateurs à distance pour les nouveaux arrivants, il l'a été encore plus pour assurer la continuité de l'activité commerciale. Cependant, les entreprises tech et software ont franchi le cap du remote depuis longtemps. Leur retour d’expérience peut ainsi être un élément structurant pour favoriser ce type de développement, et ce, peu importe le secteur. À noter que même si la tech devient prépondérante dans ce cas, l'humain reste au cœur du développement de l'entreprise et ne doit en aucun cas être négligé.

Motiver ses collaborateurs

Les collaborateurs sont l’âme des organisations. Pour s’assurer un bon fonctionnement, CEOs et managers doivent s’appuyer sur certains fondements pour exalter la motivation de leurs équipes au travers d’actions centrées sur l’humain et pas seulement des objectifs purement commerciaux.

En structurant les équipes, une société facilite la compréhension de son fonctionnement mais également des missions imparties à chacun. Cette organisation rigoureuse doit être ensuite secondée par des objectifs ambitieux aussi bien pour le manager que ses équipes opérationnelles. A titre d’exemple, si l’entreprise fixe des objectifs clairs, challengeants mais atteignables à ses équipes commerciales, ces dernières auront une vision globale du cap qu’elles devront garder tout au long de l’année.

Plus simple pour les TPE/PME que pour les grands groupes, il est nécessaire de se structurer autour d’équipes réduites pour faciliter un management au plus près des employés et ainsi créer un effet galvanisant.

Cependant, même à distance il est important de travailler sur la présence physique. Couper à 100% les liens peut créer un élan de démotivation. Fixer des rencontres physiques, même une fois par trimestre, permet alors à chacun de se concentrer sur ses objectifs et leurs échéances.               

Structurer ses process autour des bons outils et des bonnes personnes

Pour travailler à distance, il existe aujourd’hui une multitude d’outils adaptés à un large spectre de besoins : communication à distance (Slack, Zoom, Skype…), signature électronique, ou encore emailing et reporting commercial.

En remote, chaque entreprise doit avoir les outils qui correspondent aux besoins des différents départements. Le pôle RH n’a pas les mêmes besoins que la finance, tout comme le services IT et les équipes commerciales. Il est donc important de saisir les nécessités de chacun et d’investir pour assurer les succès souhaités.

Par exemple, originellement, un commercial tisse un lien de confiance très personnel avec son client grâce à la rencontre physique. Sans la rencontre, la confiance doit se faire au travers d’un acte de vente extrêmement procédurier. Du premier échange jusqu’à la signature, le client doit avoir à chaque étape le bon interlocuteur. De la présentation de l’offre à sa démonstration par les équipes IT en passant par la partie légale, il ne faut pas économiser sur la capacité de l’entreprise à fournir un service qui saura rassurer le client. 

Désiloter pour favoriser communication et croissance

Selon les études, le télétravail favorise la productivité des employés mais le revers de la médaille est que l’employé peut, au bout d’un certain temps, perdre en motivation.

Il est donc impératif de favoriser la sur-communication et la culture de l’écrit. Pour cela, différentes opportunités s’offrent aux entreprises avec en premier lieu la newsletter - également intéressante à exploiter auprès des clients/prospects - reprenant les succès de la société, la mise en avant des promotions, anniversaires, les gains de budgets, les cas clients...

Mais cette communication peut aussi exister autour de synergies entre départements. L’exemple le plus concret est le travail entre les équipes marketing et commerciales. En facilitant les échanges entre ces deux pôles, on découvre une véritable alchimie. Ces deux entités ont la possibilité de comprendre comment cibler pertinemment les nouveaux marchés afin d’éviter de se disperser et ainsi gagner en efficacité.

Miser sur des profils expérimentés

Les politiques de recrutement se ressemblent et les équipes RH sont la plupart du temps à la recherche de profils jeunes aux cursus similaires. Cependant, l’expérience démontre que la diversité apporte une réelle différence et une culture d’entreprise à part entière.

Les profils jeunes profitent d’une appétence pour les nouvelles technologies et l’innovation. Toutefois, lorsqu’il s’agit du travail à distance il ne faut pas oublier que ces derniers ont une connaissance limitée du monde du travail. Or, le distanciel peut vite devenir contre-productif s’ils ne sont pas correctement managés.

Pour s’assurer un fonctionnement idéal, les équipes à distance doivent donc être gérées par des personnes ayant plusieurs années d’expérience, voire plusieurs expériences professionnelles dans leur secteur. Les profils plus expérimentés et matures seront davantage favorisés sur certains postes car travailler à distance nécessite une forte capacité à s’autogérer.

2020 a démontré la capacité des entreprises à se développer à distance. Cette situation a aussi été l’occasion de se réinventer et d’opérer un changement positif au sein des organisations. Pour se pérenniser et garantir la stabilité des entreprises à distance, ces dernières devront également travailler sur une stratégie de télétravail à la fois agile et durable, permettant à l'entreprise et aux collaborateurs de retirer seulement les bénéfices de ce modèle. De cette anticipation pourra découler une capacité à opérer des schémas fonctionnels facilitant si besoin leur pivot, leurs changements de process voire même d’outils.