Stop au pilotage à l'aveugle : pourquoi il est urgent de mesurer ce qui compte vraiment

Trop de dirigeants de PME pilotent leur activité à l'instinct ou avec des indicateurs incomplets. Cette chronique défend une approche plus fine du pilotage, centrée sur la rentabilité

Dans beaucoup de PME, la scène se répète. Le dirigeant connaît son chiffre d’affaires. Il voit les ventes monter. Il ignore parfois la marge réelle par client. Il ne sait pas quels canaux sont les plus rentables. Et découvre son résultat annuel… en même temps que sa liasse fiscale. Pendant longtemps, ce pilotage “à l’instinct” pouvait suffire. Aujourd’hui, il devient un véritable handicap stratégique.

Le chiffre d’affaires, ce n’est pas la performance

Un chiffre d’affaires élevé n’est pas un gage de solidité. Ce qui compte, c’est la capacité à générer de la marge, pour pouvoir soutenir l’activité sans s’épuiser. Dans un contexte d’incertitude économique, où les financements sont plus sélectifs et les charges plus lourdes, il ne suffit plus de vendre : il faut vendre juste, vendre rentable.

Trop d’entreprises pilotent encore leur rentabilité à l’aveugle, faute d’indicateurs clairs sur leurs marges par offre ou par client. C’est un angle mort stratégique… mais évitable.

Derrière le mythe de l’instinct, la nécessité d’un pilotage simple mais robuste

Pilotage ≠ usine à gaz. L’idée n’est pas d’imposer une couche de reporting stérile, mais d’identifier quelques indicateurs clés, et surtout les bons. Quelques questions simples peuvent changer la donne :

• Quelle est votre marge contributive par produit ?
• Quel est le coût d’acquisition moyen par canal ?
• Qui sont vos clients les plus rentables (et les moins) ?
• Quelles actions commerciales ont vraiment un ROI positif ?
• Combien vous coûte un retard de livraison ou un projet mal cadré ?

Encore trop d’entreprises ne savent pas répondre à ces questions autrement qu’en « estimant » ou en demandant à leur comptable. Ou connaissent les réponses mais ne les utilisent pas pour piloter leur performance. 

Trois leviers pour structurer un pilotage intelligent

1. Mesurez la rentabilité au bon niveau

Le résultat global ne suffit pas. Il faut descendre d’un cran : par segment, par offre, par canal, voire par client.
Même sans ERP sophistiqué, un tableau Excel bien structuré peut faire émerger les 20 % d’activités qui tirent 80 % de votre marge… et les 10 % qui vous coûtent de l’argent.

2. Connectez les données terrain à la stratégie

Les équipes commerciales, l'Administration des Ventes, détiennent des signaux précieux. Croisez-les avec vos indicateurs économiques. Par exemple, un client qui achète beaucoup… mais monopolise vos équipes pour des réclamations ou des demandes hors cadre, est-il vraiment rentable ?

3. Construisez un tableau de bord vivant

Mieux vaut 5 indicateurs actionnables que 25 courbes illisibles. L’objectif n’est pas d’avoir un dashboard parfait, mais un outil de pilotage utile : pour décider, arbitrer, investir, redresser. Et le faire évoluer dans le temps.

Conclusion

Piloter à l’instinct n’est plus une option aujourd'hui. Pour tenir dans la durée, une entreprise doit connaître ses vrais moteurs de performance. Mesurer, ce n’est pas complexifier : c’est éclairer les décisions. Et dans un monde incertain, la donnée est un levier de liberté.