11e jour : convaincre les sceptiques

Vendre un projet, rallier une équipe, obtenir un budget... En entreprise, on passe sa vie à devoir convaincre. Pourtant, ce n'est pas toujours évident car on peut être persuadé du bien-fondé de son idée et peiner à transmettre sa conviction.

Une astuce consiste à cerner les traits comportementaux de son interlocuteur afin d'identifier son processus de décision et à s'y adapter. Ne négligez pas non plus les personnes qui sont proches du décisionnaire et mettez-les dans votre poche. Par ailleurs, ne vous acharnez pas sur les points de blocage: avancez dans votre démonstration. Si vos arguments emportent l'adhésion, il sera beaucoup plus facile de trouver un compromis.