Les six fondamentaux de la vente de logiciels
Que vous soyez nouveau ou expérimenté dans la vente de logiciels, il est essentiel d'avoir des bases méthodologiques pour réussir dans ce métier.
Faire de la vente de logiciels n'a jamais été une tâche facile malgré ce que beaucoup d'entre nous pouvaient penser. Que vous débutiez dans la vente ou que vous ayez de nombreuses années d'expérience, il est absolument nécessaire de vous appuyer sur les bases d’une méthodologie de vente pour effectuer votre travail quotidien.
Plus vous obtenez d'expérience, moins vous passez de temps sur la méthodologie de vente. Si les gens chevronnés peuvent compter sur leurs années d'expérience et sur des pratiques qui ont fait leurs preuves, il ne faut pas oublier ce qui contribue à rendre le métier de vendeur si gratifiant mais aussi si passionnant : la méthodologie.
S'appuyer et continuer à s'appuyer sur une méthodologie de vente ne peut que conduire à de meilleurs résultats dans la vente de logiciels. En gardant cela à l'esprit, vous pouvez obtenir un grand succès. J'ai mis en œuvre avec succès une méthodologie de vente dans le passé, en commençant par une première série de méthodes "must have". Ce premier niveau peut être considéré comme une pratique de vente générale qui vous aidera à démarrer avec la méthodologie de vente. Ce sont les choses ou les tâches que vous, en tant que vendeur, devriez faire ou ne pas faire.
Vendre ce qui est disponible
Ne vendez pas la feuille de route et évitez de l'utiliser. Si vous devez vraiment le faire, utilisez uniquement la feuille de route avec les clients. Évitez de l'utiliser avec des prospects. Lorsqu'il s'agit de présenter les fonctionnalités de notre solution logicielle, il se peut que nous rencontrions des obstacles au niveau du prospect. Le prospect est à la recherche d'une certaine fonctionnalité que nous n'avons pas encore dans notre solution. Si nous savons que cette fonctionnalité va être prise en charge par notre département d'ingénierie, je recommanderais de parler de notre orientation en tant qu'entreprise, sur une tendance générale. Mais je m'abstiendrai d’utiliser la feuille de route interne ou externe pour l’informer du moment où une fonctionnalité spécifique sera disponible.
La raison est multiple. Premièrement, les vendeurs ne contrôlent pas la R&D et la feuille de route d'aujourd'hui n'est peut-être pas celle de demain. En effet, si vous avez donné une date de disponibilité d'une fonctionnalité à un prospect qui s'est transformé en client à cause de cela, alors vous pouvez vous retrouver sans solution à utiliser pour lui, si la fonctionnalité n'est pas développée pour une raison quelconque. Et alors ? Devez-vous accepter un retour de produit et annuler la vente ? De plus, si vous basez vos ventes sur la disponibilité future d'une fonctionnalité ou d'un produit, votre directeur financier pourrait avoir des difficultés à comptabiliser le chiffre d'affaires de vos ventes parce qu'il fera valoir que vos ventes ne seront pas terminées tant que la fonctionnalité ne sera pas disponible et approuvée par le client. Enfin, parler d'une feuille de route pour une fonctionnalité spécifique à un prospect montre notre faiblesse car c'est une fonctionnalité que nous n'avons pas encore et que peut-être des concurrents ont déjà.
Parler de la vision et de la mission de l'entreprise est définitivement la voie à suivre. Ne soyez pas précis sur les détails, mais donner les tendances générales est toujours le bienvenu. Un vendeur doit absolument s'en tenir aux fonctionnalités qui sont disponibles aujourd'hui dans la version actuelle du logiciel et ne vendre que cela. De cette façon, vous ne créez aucune attente pour l'avenir et votre directeur financier peut enregistrer votre transaction en toute sécurité. En fin de compte, vendez toujours ce qui est disponible à partir d'aujourd'hui !
Etre positif avec les autres services
J'ai vu au cours de ma carrière que les vendeurs ont tendance à blâmer les autres quand quelque chose ne fonctionne pas. Je ne pense pas qu'ouvrir sa bouche pour signaler un dysfonctionnement soit mauvais. Il devient mauvais, quand vous ne proposez pas une résolution ou une solution de contournement pour corriger ce dysfonctionnement. Si le vendeur se contente de blâmer, alors il n'y a aucun moyen de progresser et, à l'avenir, les personnes ou les services blâmés verront le vendeur comme un ennemi. Nous devons tous travailler ensemble pour progresser et réussir plus vite. Nous sommes tous dans le même bateau, animés par un seul objectif : réaliser plus de revenus.
Je recommande fortement au vendeur de regarder ce qui ne va pas de son côté avant de regarder ailleurs. Et impliquez d'autres personnes ou services pour l'aider dans la résolution ! Souvent, lorsque nous communiquons suffisamment avec les autres départements et que nous leur fournissons les inputs nécessaires, ces départements ne peuvent que mieux faire leur travail.
Garder le contact avec la clientèle
Cela ne peut pas être considéré comme une pratique de vente plus élémentaire. Si un vendeur veut réussir, il doit parler aux clients et prospects. Pour réussir, il est essentiel de faire des appels à froid. Il existe aujourd'hui de nombreuses façons d'atteindre cet objectif : appels téléphoniques, appels vidéo, réunions en face à face, réseaux sociaux, marketing entrant et sortant, etc. Le pipeline des ventes ne peut pas être rempli et contrôlé s'il n'y a pas d'interactions avec les clients. S'il n'y a pas de pipeline, cela signifie que nous ne pouvons pas prévoir l'activité et, par conséquent, nous ne pouvons obtenir aucune prévisibilité des revenus qu'une entreprise peut obtenir. C'est évidemment très mauvais.
En plus de la recherche de prospects, il ne faut pas oublier notre clientèle. C'est l'or de tous les vendeurs de logiciels, leur vache à lait. Ainsi, vos clients actuels méritent votre attention, alors assurez-vous de positionner votre agenda avec les réunions nécessaires avec vos clients pour qu'ils puissent sentir qu'ils sont importants pour vous. Et la vente additionnelle à un client est toujours une vente plus facile que de vendre à un nouveau client. Il y a beaucoup de business à faire avec nos clients existants. Si un vendeur peut le faire, alors la gestion d'un pipeline d'opportunités devient plus facile et plus cohérente sur une longue période de temps comme une année (par opposition à un mois ou un trimestre).
Travailler avec des partenaires
Faire des affaires en direct, c’est bien. Mais le faire en indirect, c’est encore mieux. Le channel doit être considéré comme une extension de votre force de vente. Non seulement ils élargissent votre territoire et votre clientèle, mais ils commercialisent votre solution sur le terrain et en font également la promotion. Souvent, une combinaison des deux modèles de ventes donne les meilleurs résultats.Impliquez donc vos partenaires autant que possible dans votre cycle de vente. En fonction de votre activité et de votre opportunité, vous impliquerez votre partenaire au début du cycle de vente ou à la fin, par exemple, pour enregistrer votre affaire.
Les partenaires de distribution doivent être considérés comme des clients du vendeur, tout comme les utilisateurs finaux. Les partenaires ont besoin d'une relation de confiance avec le fournisseur de logiciels et cela ne peut se faire que par des visites en face à face. Faites-le régulièrement. Il ne s'agit pas ici de formation du channel (ce qui est normalement fait dans un but différent), il s'agit simplement d'une relation de partenariat. Aussi, lors de ces rencontres, je vous recommande fortement de travailler sur un plan d'attaque pour vos clients cibles communs.
Stimuler l'innovation
Le gap entre un bon vendeur et un grand vendeur est l'innovation et la créativité. C'est ce qui nous donne la capacité de faire un effort supplémentaire, ce qui nous permet d'accomplir de grandes choses. Qui ne veut pas dépasser 150% à chaque fois ? Je dirais que sortir des sentiers battus est la meilleure qualité pour l'innovation et la créativité. Si le vendeur reste dans les limites de la politique et des règles définies, parfois, ce n'est pas suffisant. Les transactions et les opportunités sont par nature complexes. La règle 80-20 s'applique ici : Suivre strictement la ligne directrice est acceptable dans 80 % des cas, mais qu'en est-il des 20 % qui restent ? C'est ce qui permet à un vendeur de passer du bien au très bon. Les 20% restants sont ce qui vous prend 80% de votre temps, mais c'est tellement gratifiant. Soyez donc créatifs et innovateurs. Travaillez en interne avec votre organisation pour trouver différentes façons de plaire à votre prospect et travaillez en externe avec votre prospect pour convenir de meilleures alternatives pour lui.
Bien que l'innovation et la créativité soient des talents que l'on acquiert à la naissance, on peut les apprendre et les cultiver. Ma recommandation, dans la vente, est de partir du principe qu'une affaire n'est jamais perdue tant que le client n'a pas acheté une autre solution. Si vous ne pouvez pas entrer par la porte, essayez de passer par la fenêtre ! Il y a toujours un moyen de vendre quelque chose à votre client qui a besoin d'une solution comme la vôtre. Et la créativité n'est pas une question de remise sur les prix ! Il s'agit de tout le reste. Par exemple, le vendeur devrait toujours s'en tenir à son prix mais vendre plus de produits pour compenser, si nécessaire.
Soyez exigeant
Le dernier point de ma liste de pratique générale de vente n'est pas le moindre. Il est en effet essentiel d'être exigeant pour un vendeur, pour lui-même et pour les autres. Ce faisant, vous pouvez atteindre des objectifs très élevés. Et quand ils sont atteints, vous pouvez même aller encore plus haut. L'une des conséquences de l'exigence est la fiabilité, sans laquelle vous ne pouvez pas gagner le respect de votre équipe, de vos managers ou de vos clients. La fiabilité signifie que vous pouvez faire ce que vous dites, d'une manière consistante. En d'autres termes, dans le domaine des ventes, nous parlons de responsabilité.
Un exemple de responsabilité pour un vendeur, c'est d'être capable de prévoir un objectif chiffré et d'atteindre ce même objectif à la fin de la période. C'est un art facile à dire mais très difficile à mettre en œuvre. Si vous suivez mes 6 recommandations ci-dessus, je peux vous assurer que vous serez considérés comme fiables et responsables par les autres. Et à la fin, vous deviendrez un vendeur très prospère.