Serge Laurens (Fram) "65 % de nos nouveaux clients viennent d'Internet"
Bien que son chiffre d'affaires y soit encore peu important, le directeur marketing et e-commerce du tour opérateur explique combien il est essentiel pour Fram de développer ses offres sur le Web.
Où en est l'activité de Fram sur Internet ?
Serge Laurens. Globalement, le groupe Fram enregistre un chiffre d'affaires consolidé de 490 millions d'euros, toutes activités confondues. Pour dresser un portrait de nos activités, il faut savoir tout d'abord que 90 % des ventes de Fram se font via des agences de voyages, dont 70 % à travers le site professionnel Frampro.fr lancé en 2005. Ensuite, 10 % des ventes se font via les sites B to C, autrement dit Fram.fr lancé en 2006 (90 %) et les sites de nos partenaires pure players (10 %).
Et chaque année, la part d'Internet dans les ventes ne cesse de croître. Nous avons ainsi enregistré sur Internet 12 % de nos ventes en mai 2009, contre 8 % en mai 2008, ou encore 16 % en juillet 2009 à cause des achats de dernières minutes, contre 14 % en juillet 2008.
"Fram prépare la refonte de son site Web et le lancement d'un site mobile pour le premier trimestre 2010"
Comment allez-vous soutenir la croissance de vos activités sur Internet ?
Tout d'abord en optimisant la connectivité avec les distributeurs pure players. Nous multiplions les partenariats depuis l'année dernière et travaillons déjà avec Voyages-Sncf, Anyway, Expedia, Opodo, le groupe Karavel et GoVoyages. Fram vient tout juste de signer avec Voyage Privé. Il s'agit donc de leur donner accès en direct et en temps réel à nos stocks pour ne pas engendrer de déperditions vis-à-vis des ventes déjà faites. Nous comptons aussi énormément sur les portails Internet de distribution plus classiques qui boostent de plus en plus leur activité voyage. Je pense à Carrefour, Selectour, Afat, ou encore Carlson Wagonlit.
D'un autre côté, SixandCo et Fullsix travaillent depuis six ou sept mois sur la refonte totale de Fram.fr pour le premier trimestre 2010. Outre un nouveau design et des modules communautaires, l'objectif principal est de faciliter l'accès au produit pour les internautes via une nouvelle arborescence. Enfin, Fram va augmenter les ressources allouées au webmarketing. A l'heure actuelle, 80 % du budget Web est dédié au search, mais nous faisons aussi du display et comptons énormément sur notre base de données clients à partir de laquelle trois à quatre newsletters mensuelles sont envoyées de manière géolocalisée.
"La France est moins mature que les marchés allemand et britannique"
Quels enjeux représente le Web pour les tour opérateurs ?
La France est moins mature que les marchés allemand et britannique où la distribution directe des tour opérateurs sur le Web est plus importante en volume. En France, les voyagistes pure players sont plus puissants.
Quant à Fram, nous sommes en retard sur Internet. Nous devons passer à la vitesse supérieure car ce média est vital pour notre développement et très complémentaire des canaux de distribution traditionnels. Depuis le lancement de Fram.fr, nous comptons 65 % de nouveaux clients par le biais d'Internet, notamment en région parisienne où nous souffrons en matière de notoriété par rapport à la province. Internet est un véritable élément de conquête. Nous devons nous adapter au comportement des consommateurs en rendant nos offres accessibles là où ils les cherchent. D'où, justement, le lancement d'un site mobile au premier trimestre 2010 également. Il aura dans un premier temps une vocation informative, tournée vers les promotions. Pour acheter les mobinautes devront passer par un call center.