Yariv Abehsera (Travelski) "Les stations voient dans Travelski un guichet unique pour attirer les skieurs"

Acquisiton de SimplytoSki, simplification de l'expérience client, mobilisation de l'offre d'hébergement dormante, expansion en Ukraine et en Israël... Le patron de Travelski détaille ses chantiers actuels.

JDN. Comment se porte Travelski, quels sont vos grands chantiers actuels ?

Yariv Abehsera. Sur le dernier exercice, TravelFactory a réalisé un chiffre d'affaires de 65 millions d'euros, dont 12,8 millions pour Travelski et le reste pour les deux autres marques du groupe, Locatour et Golden Voyages. La tendance pour la saison 2013-2014 est à une croissance de 20% des réservations et de 30% du volume d'affaires.

Notre modèle économique repose sur deux crédos. D'abord, expliquer la totalité des services proposés en plus du simple séjour de ski. En France, les vacanciers de montagne sont confrontés à la multiplicité des points de contacts : hébergement, matériel de ski, forfaits, autres loisirs... Alors qu'aux Etats-Unis, tous les services de chaque station appartenant à un seul groupe, cette difficulté est complètement levée. Pour qu'organiser son séjour à la montagne soit aussi facile en France, Travelski se donne pour mission de jouer le rôle de guichet unique. Cela se concrétise par la simplification de notre site Internet, mais aussi au travers notre offre "zérosouski". Dans une quinzaine de stations, nous proposons aux consommateurs de recevoir en même temps la clé leur hébergement et leur forfait de ski.

Comment convainquez-vous ces points de contact de vous laisser vous insérer entre le consommateur et eux ?

Ils nous répondent évidemment "combien cela nous rapportera-t-il ?". Mais le marché n'est plus en croissance depuis 4 ans. Les stations ont donc intérêt à nous permettre de simplifier la vie des acheteurs. En outre, nous aidons à démontrer qu'une semaine au ski pour une famille de 4 personnes ne coûte pas plus de 1500 euros et reste donc abordable. Ce qui, à l'arrivée, leur profite. La tendance naturelle des stations est donc de nous considérer comme un véritable tour operator.

Quel est votre second axe stratégique ?

Il est bâti autour d'une question simple : que peut-on faire à la montagne l'hiver à part du ski, ou comment faire du ski autrement ? Il existe des offres de ski ludique, des loisirs pour l'après-ski, des services pour tous les types de visiteurs... Cet hiver, nous allons nous rendre dans une quinzaine de stations pour voir si l'école de ski est proche des lieux d'hébergement, quelles activités sont proposées, etc. Puis nous l'expliquerons sur le site. Cela constitue d'ailleurs un travail énorme, puisque nous avons "recritérisé" chaque résidence en fonction de sa distance aux pistes et à l'ESF, de la présence ou non d'un spa, d'un parking gratuit ou non... Au total ce sont 70 000 résidences que l'on trouve sur Travelski avec toutes les informations utiles pour construire son séjour à la carte. C'est grâce à cette richesse que nous ne sommes pas obligés de nous battre uniquement sur les prix.

"Le rachat de SimplytoSki va nous permettre de toucher les skieurs déjà logés"

Vous consacrez aussi d'importants efforts à la constitution de votre offre d'hébergement...

Le gros problème, pour les stations, réside dans la multitude d'appartements que leurs propriétaires ne mettent pas en location. La station n'est alors pas pleine et les remontées mécaniques doivent tout de même fonctionner. En fournissant une vitrine sur le Web – et bien sûr la technologie qui va avec – nous permettons aux stations de mieux mobiliser cette offre.

Une grosse moitié de notre offre d'hébergement est constituée par les résidences de tourisme. Selon les stations, 25% à 35% provient des loueurs professionnels et le reste de propriétaires particuliers. En échange de la visibilité que nous leur offrons, nous demandons aux loueurs des informations en temps réel, en particulier en matière de disponibilité. Pour continuer à accroître la capacité d'hébergement disponible, nous avons monté une équipe de 18 acheteurs et spécialistes de chaque zone.

Comment la récente acquisition de SimplytoSki s'insère-t-elle dans votre stratégie ?

Début décembre nous avons en effet acquis 100% du capital de SimplytoSki, qui édite une technologie simplifiant considérablement la location du matériel de ski. Fini les offres débutant, expert, précision,  et autres multiples dénominations. Quel que soit le niveau du skieur, il paie 69 euros. Tout est rassemblé dans 4 packs : solo, duo, tribu et famille.

SimplytoSki nous permet également d'accéder aux 2 à 2,5 millions de skieurs qui n'ont pas besoin d'hébergement, sur les 5 millions de skieurs qu'on dénombre en France. Ils sont eux-mêmes propriétaires, empruntent l'appartement d'un proche ou encore trouvent leur bonheur sur LeBonCoin. Et ce faisant, nous échappent, alors que nous aurions beaucoup d'autres services à leur proposer. Nous allons maintenant pouvoir les récupérer grâce à un deuxième portail construit autour de SimplytoSki et qui sera plus social que Travelski. Ce portail sera notre laboratoire, notre incubateur. Et à cette fin, il disposera d'une équipe dédiée et de moyens propres.

A quel stade en est votre expansion internationale ?

Nous avons attendu d'être leader en France pour en traverser les frontières. Puis nous avons envisagé les suspects habituels : Royaume-Uni, Pays-Bas, Belgique... Sauf que ces marchés ne nous ont pas attendus et que la compétition y est déjà rude. Nous avons donc réfléchi à d'autres marchés plus porteurs comme la Russie, l'Ukraine, Israël... La Russie est compliquée à aborder en raison de la délivrance difficile des visas.

"Cette année, Israël et l'Ukraine nous apporteront 1 million d'euros de volume d'affaires"

En Ukraine en revanche, la situation était idéale, car il existe des agences habilitées pour les délivrer. Nous avons trouvé un partenaire et monté une co-entreprise. Après un test en 2012, le déploiement a été décidé pour l'hiver 2013. Aujourd'hui, seuls 20 000 skieurs ukrainiens viennent en France. Mais en nous rendant sur différents salons, nous nous sommes rendu compte de l'appétit des Ukrainiens pour la montagne française, été comme hiver, ainsi que de l'engouement pour nos packages. Or le panier moyen est plus que prometteur, s'élevant à 4500 euros en moyenne. Nous avons donc eu l'idée d'affréter des avions pour Grenoble, Chambéry ou Lyon.

Vous avez également mis un pied en Israël...

Nous avions essayé il y a deux ans mais sans trouver de partenaire. Cette fois-ci, nous avons pris le risque de co-affréter des vols Tel Aviv – Lyon et Travelski est distribué par plusieurs tour operators en Israël. Ces clients israéliens contribueront à remplir les stations en dehors des vacances scolaires, durant 4 semaines en janvier, 4 semaines en mars et une semaine en avril.

Cette saison, nous tablons sur 1 million d'euros de volume d'affaires pour 1000 clients, venus à 50/50 d'Ukraine et d'Israël. En un an, nous prévoyons de quintupler ces chiffres.

Avez-vous d'autres pays dans votre ligne de mire ?

Il existe une ligne de train Amsterdam – Bruxelles – Bourg-St-Maurice. Nous avons donc signé un partenariat avec Thalys pour les marchés belges et néerlandais. Les agences de voyage Thalys vendent Travelski et nous disposons d'une page dans leur magazine. Une phase de test&learn, donc, qui débouchera sur un déploiement plus large l'an prochain. Quant au Royaume-Uni, nous traduirons notre site en 2014 mais nous serons plutôt à l'affut d'opportunités, sans chercher à accélérer autant qu'en Belgique et aux Pays-Bas.

 

Yariv Abehsera, 44 ans, est président de Travelfactory, qui regroupe Travelski, Locatour et Golden Voyages. Titulaire d'un DESS d'ingénierie financière de Sorbonne Paris I et d'une maîtrise en économie politique et gestion, il débute sa carrière en banque d'affaires chez SPB-Groupe Hervet, puis intègre en 1997 le département analyse de la Société parisienne de Banque (HSBC de Baecque Beau). En 2000 il crée Golden Voyages, spécialiste de voyages pour groupes et étudiants, puis le groupe TravelFactory. En 2005 il lance Travelski avec Olivier Abergel. Les deux hommes détiennent encore 72 % du capital du site, dont les 28 % restants sont la propriété de Capital Management. En 2009 il lance Declicfrance et Espanaclic. En 2010, Travelfactory rachète les marques Locatour et Snotour suite à la liquidation de la société Le Tourisme Moderne, afin d'ouvrir sa distribution aux agences de voyages. En mars 2013, Declicfrance et Espanaclic sont intégrés à Locatour, spécialiste de la location de vacances en France et en Espagne. Toujours en 2013, Travelski s'étend à l'international, en Ukraine, Israël, Belgique et Pays-Bas.