Le commerce en 2023 : vers l'avènement du C2C ?

Pour les brick and mortars comme pour les DNVB, le commerce omnicanal est clé pour aller à la rencontre de son audience là où elle se trouve.

Quel est le point commun entre eBay, Rakuten et Cdiscount ? Ce sont tous les trois des retailers qui ont modelé le commerce dans les années 2000.  Avec cette typologie d’acteurs, les achats sur les marketplaces se sont vulgarisés et ont séduit les consommateurs du monde entier, dont le public français qui a adopté cette pratique en masse : 63 % reconnaissent les marketplaces comme étant le moyen le plus pratique de faire des achats en ligne aujourd'hui. Pour autant, les tendances du commerce sont mouvantes, nous l’avons tous constaté avec les épisodes de COVID. Alors comment se dessine l’avenir du retail ?

Vente en ligne, en physique, sur les réseaux sociaux : est-ce la fin d’une époque ?

L’échange marchand se développe depuis la nuit des temps pour donner naissance à une société de marché. Elle-même a évolué, s’adaptant à son temps mais aussi aux nouveaux usages des consommateurs. De la vente en direct de particulier à particulier, elle s’est institutionnalisée en physique, à travers des commerces et/ou points de vente. Dans les années 90, avec l’arrivée d’Internet les blogs ont vu le jour, une véritable vitrine pour le commerce physique. Une dizaine d’années plus tard, les premières ventes en ligne furent générées à travers des intermédiaires : les marketplaces. Amazon devient rapidement l’acteur de référence permettant aux marchands de proposer leurs produits sur une plateforme qui en 2019 vendait 4 000 articles par minute dans le monde.

Aujourd’hui, qu’ils s’agissent des brick and mortars ou des DNVB, le commerce omnicanal est clé pour toucher ses différentes audiences. Le retail se réinvente continuellement pour ne pas rester dans ses axes classiques comme la vente en physique ou simplement en ligne. Les consommateurs l’ont bien compris, 64 % des utilisateurs de réseaux sociaux interrogés déclarent avoir effectué un achat via le commerce social en 2021. La vente DTC (direct to consumer) permet d’aller à la rencontre de son audience là où elle se trouve : c'est-à-dire en ligne, hors ligne et plus encore. Mais est-ce aujourd’hui suffisant ?

Le connect to consumer (C2C) : nouvelle ère du retail 

Dans un nouveau contexte post crise de la COVID, les entreprises s’inquiètent : 41 % des commerçants redoutent une baisse de leur chiffre d’affaires en 2022, d'après une étude PayPlug x YouGov (sondage effectué en ligne auprès de 205 commerçants et assimilés âgés de 18 ans et plus en France du 28 juin au 5 juillet 2022, données pondérées pour être représentatives des adultes français). Le besoin d’être résilient est une question de survie. Alors que jusqu’ici les marchands, en multipliant leurs canaux de ventes, ont accru leur dépendance aux grandes entreprises régissant les prix de la publicité, du ciblage ou des données, il est temps d’aller à la rencontre du consommateur, sans intermédiaire.

Le modèle C2C ne rompt pas avec le principe de multiplicité des canaux de vente, il le transforme. Le C2C, c'est plusieurs voies d'accès aux consommateurs, et non une seule, qui placent l'authenticité, la fidélité et la confiance au cœur de chaque interaction marchand-consommateur. C'est là que les marques ont l'intelligence de raconter leur histoire unique de multiples façons - en ligne, hors ligne, sur les médias sociaux et grâce au Web3 - pour cultiver des communautés et attirer de nouveaux clients.

Les commerçants adaptent leurs stratégies

Pour répondre à ces nouveaux enjeux, les commerçants adaptent leur stratégie de vente comme le marchand français de fleurs Flowrette qui a intégré TikTok dans sa stratégie de vente en 2022, en plus des réseaux sociaux que la marque utilisait déjà comme Instagram, Pinterest et Facebook. La marque française de lingerie Ysé va un cran plus loin avec Instagram en proposant du live shopping pour sa communauté : une façon d'interagir directement avec ses clientes tout en vendant ses produits en temps réel.

Un des pans du futur du commerce vise à repenser cette relation commerciale, afin qu’elle soit non plus uniquement transactionnelle mais davantage relationnelle. Et la rencontre physique n’est pas la seule clé de voûte de cette relation : en vendant par exemple en live sur YouTube, l’entrepreneur/créateur crée un lien direct avec le consommateur. En France, des influenceurs fitness comme Eric Flag, nature comme Toopet ou de sport urbain comme Scoot2Street vendent d’ores-et-déjà sur YouTube leurs produits dérivés.

Les entrepreneurs capables de passer à un modèle C2C seront ceux qui survivront aux changements économiques et aux mutations des modes de consommation à venir. Ces marchands auront gagné bien plus qu’un business : une relation plus directe, humaine et la fédération d’une communauté de clients. Le C2C va au-delà de l’avenir du commerce, c’est un nouveau départ pour rétablir une relation client saine et durable.