La croissance transfrontalière vue par les distributeurs français

Les distributeurs n'ont plus à craindre de s'implanter à l'étranger, à condition de suivre le bon chemin, qui favorise la connaissance du terrain, l'automatisation des tâches et le travail d'équipe.

Aujourd’hui, vu le contexte du commerce et du DTC (Direct-to-Consumer), de nombreuses marques estiment plus difficile de « faire du business ». Une combinaison unique de facteurs - pressions économiques sur les clients, hausse des coûts opérationnels et nouvelle concurrence venue de distributeurs toujours moins chers comme Shein, Temu et, comme toujours, Amazon - fait que nombreux sont ceux qui peinent à conserver leur position sur le marché tout en essayant d'attirer et de fidéliser de nouveaux clients.

Face à ces pressions, pas mal d’entre eux se replient et renforcent leurs efforts sur leur marché domestique. Mais pour maintenir leur position, les marques doivent au contraire impérativement se tourner vers des marchés inexploités au-delà de leurs frontières. Et lorsqu'il s'agit de vendre à l'international, les marques n’ont pas d’autre choix que de réussir dès le début, car l'échec est trop coûteux. Certaines entreprises doivent même abandonner leurs efforts internationaux en raison des coûts élevés.

De nombreux distributeurs ignorent jusqu’à l'ampleur de l'opportunité mondiale et sont surpris d'apprendre que les acheteurs des marchés émergents, notamment en Asie, en Amérique latine et au Moyen-Orient, sont avides de marques internationales. Cette demande croissante est en grande partie alimentée par l'essor d'une classe moyenne aisée et des changements culturels qui accordent plus d'importance au luxe personnel et au statut.

Pour atteindre ces nouveaux clients, les marques se tournent souvent vers les canaux marketplaces. Une marketplace peut offrir un point d'entrée facile aux clients mondiaux, mais il faut savoir que ce choix entraîne des coûts et des compromis importants. Tout d'abord, le contrôle des données clients est totalement cédé à ces plateformes. Cela peut potentiellement créer une rupture entre les marques et leurs bases de consommateurs, empêchant les premières de développer une compréhension plus approfondie des intentions et des comportements d’achat. Dans une industrie où la personnalisation et les expériences sur mesure apportent autant de valeur que le produit lui-même, ce manque de contact direct avec le client s’avère problématique, surtout lorsque les marques ont besoin de stimuler des ventes à répétition et une fidélité à long terme.

Les marketplaces facturent aussi généralement des commissions, ce qui réduit les marges déjà étroites sur lesquelles tous les distributeurs opèrent. Ces frais élevés limitent également les ressources dont disposent les marques pour investir dans des stratégies plus durables et innovantes pour leur expansion mondiale.

Pour vraiment libérer le potentiel du commerce transfrontalier, les distributeurs doivent donc aller au-delà des marketplaces et adopter une véritable approche directe au consommateur. Le moyen le plus efficace d'aborder de nouveaux marchés est de s'associer à des experts en logistique transfrontalière, des spécialistes de la conformité et de l’expérience client. Travailler avec un partenaire qui peut aider à gérer la complexité du commerce international ne permet rien de moins à la marque que de se concentrer sur son activité principale.

Sans compter que ces partenaires éliminent de nombreux obstacles traditionnels à l'expansion internationale en gérant les douanes et les taxes, et en optimisant l'expérience client grâce à des processus localisés pour le paiement et la livraison. En collaborant avec un expert en e-commerce international, les marques disposent de la flexibilité nécessaire pour opérer sur plusieurs marchés en parallèle et ce, sans avoir à naviguer seules dans le dédale des réglementations et de la logistique.

Attention, la connaissance locale est impérative ! Ce qui fonctionne dans un pays ne fonctionne souvent pas dans un autre. Certains marchés, par exemple, imposent des droits d'importation élevés, rendant difficile les bénéfices sans ajustement de leurs stratégies tarifaires. De plus, les différences culturelles, les barrières linguistiques et les attentes des consommateurs doivent être prises en compte. Il ne suffit pas d'offrir une livraison mondiale. Les marques doivent investir dans la traduction de leurs sites web, la localisation de leurs stratégies de marketing et de merchandising, et offrir une expérience d'achat fluide adaptée aux besoins de chaque région.

Parmi les nombreux avantages de cette approche, les marques conservent leurs propres données, un riche ensemble d'informations permettant d'optimiser la chaîne d'approvisionnement, de la commande au service après-vente. Grâce à ces informations, la marque peut travailler en étroite collaboration avec ses partenaires pour personnaliser l'expérience client.

Autre avantage de travailler avec des partenaires transfrontaliers, les marques peuvent envisager des modèles commerciaux plus innovants, qui génèrent de nouvelles ventes et correspondent aux valeurs de leurs consommateurs. La durabilité, par exemple, devient un facteur de plus en plus important dans les décisions d'achat, en particulier parmi les jeunes consommateurs plus aisés. Il est loin le temps où les marques pouvaient se permettre d'ignorer l'impact de leurs opérations sur l'environnement.

Le re-commerce, canal éco-responsable de plus en plus populaire, conçu pour générer de nouvelles affaires, fidéliser et permettre aux distributeurs  de démontrer leur engagement envers la durabilité, consiste à revendre des produits retournés ou d'occasion via des canaux en ligne. Les marques qui peuvent intégrer le re-commerce dans leurs opérations transfrontalières y gagnent non seulement financièrement, mais aussi en termes de réputation, en séduisant les consommateurs soucieux de l'environnement, qui apprécient à la fois la qualité et la responsabilité.

L'automatisation des nombreux processus nécessaires pour mettre en œuvre ces programmes dépend de la technologie. Les marques ont besoin de solutions personnalisables à leur image, offrant une gamme complète d'options de paiement, de livraison et de retours, préférées localement pour chaque territoire. Ce type de flexibilité est essentiel pour se développer à l'échelle mondiale tout en maintenant l'exclusivité et le service personnalisé attendus par les consommateurs. Et cela crée également un modèle plus mature, où le partenaire devient effectivement une extension de l'équipe interne.

En collaborant avec des professionnels du commerce transfrontalier, les marques peuvent maintenir leur identité et leur contrôle tout en accédant à de nouveaux marchés. Les avantages de cette approche sont évidents : une expérience fluide et fiable pour le client international conduit à une fidélité accrue à la marque, à des dépenses plus élevées et à des achats plus fréquents.