La fidélité à l'heure de la synthèse : quand le pragmatisme rencontre l'attachement émotionnel

Le rayon qui génère le plus de pertes est aussi celui qui s'appuie le moins sur la donnée. Ce paradoxe, longtemps toléré, est devenu un problème à la fois économique et écologique de premier plan.

Dans un supermarché, il existe un rayon dont on sait, dès l’ouverture, qu’une partie de la marchandise reçue le matin finira au rebut le soir. Ce n’est pas un accident : c’est le régime normal du rayon fruits et légumes. Les données du secteur le montrent sans ambiguïté : les fruits et légumes concentrent à eux seuls près de deux tiers des pertes de la grande distribution — de loin la première catégorie concernée. Le premier poste de gaspillage d’un magasin est donc aussi son premier poste d’invendus, sur un rayon déjà peu margé. 

On imaginerait ce rayon suréquipé en outils de pilotage. C’est l’inverse. Les systèmes de réapprovisionnement de la distribution ont été conçus pour l’épicerie : des produits à code-barres, à date de conservation longue, à demande relativement stable. Le frais coche toutes les cases contraires — durée de vie de quelques jours, demande dictée par la météo, les promotions et la saisonnalité — et les fruits et légumes y ajoutent une difficulté qui leur est propre : une part importante des volumes se vend en vrac, sans code produit exploitable. Or ce qui n’a pas de code n’entre pas dans le système. De fait, le vrac reste, dans la quasi-totalité des enseignes, piloté à la main. 

Conséquence : la commande de fruits et légumes repose encore largement sur l’expérience du chef de rayon, un historique mental et le souvenir de la semaine passée. Cette expertise est réelle et précieuse. Mais elle n’est ni traçable, ni transférable, ni tenable à l’échelle d’un parc de magasins — et elle s’en va le jour où la personne change de poste. On demande ainsi au rayon qui pèse le plus sur la marge et l’image d’un magasin de fonctionner sur la donnée la moins structurée de tout le point de vente. 

Pourquoi ce retard persiste-t-il ? Souvent parce que le sujet est posé comme un choix binaire : remplacer les outils en place, ou ne rien faire. Or remplacer un système de commande, dans la distribution, est un chantier lourd, risqué et rarement prioritaire. Résultat, on ne fait rien, et le rayon continue de perdre. Ce faux dilemme est, à mon sens, la première cause de l’immobilisme. 

Il existe pourtant une troisième voie, plus pragmatique : ajouter une couche d’intelligence par-dessus l’existant plutôt que de le remplacer. Concrètement, exploiter les données déjà présentes — ventes, démarque, saisonnalité, y compris sur le vrac — pour produire une recommandation de commande jour après jour, référence par référence. 

Le système en place ne bouge pas ; on lui ajoute la capacité de prévision qui lui manquait. L’approche a un mérite décisif : elle ne demande pas au distributeur de tout changer pour commencer à progresser. 

Les effets, quand la donnée entre enfin dans ce rayon, sont mesurables. Dans un supermarché urbain de centre-ville, nous avons observé une démarque réduite de moitié (–51 %) sur les fruits et légumes. Dans une enseigne de proximité comparable, la marge du rayon a progressé de plus d’un quart, avec une démarque en recul de près de moitié sur la même période. Ces chiffres ne sont pas des moyennes de marché : ce sont des cas précis, dans des formats urbains où chaque mètre de linéaire compte. Ils indiquent surtout un ordre de grandeur : l’écart entre un rayon piloté à l’intuition et un rayon piloté à la donnée n’a rien de marginal. 

Un dernier point est souvent mal compris : l’objectif n’est pas de remplacer le chef de rayon par un algorithme. C’est l’inverse. Un bon outil de prévision décharge le rayon des arbitrages répétitifs — combien de barquettes de fraises un mardi de juin sous la pluie — pour rendre à l’humain ce qu’il fait de mieux : la qualité, la mise en scène du rayon, la relation fournisseur, le jugement sur l’exceptionnel. La donnée ne retire pas l’expertise ; elle la concentre là où elle crée le plus de valeur. 

L’enjeu dépasse la seule marge. La loi AGEC engage la distribution à réduire de moitié son gaspillage alimentaire, et les fruits et légumes en sont le premier gisement. Traiter ce rayon comme un angle mort de la donnée, c’est renoncer à la fois à de la marge, à de l’invendu évitable et à un levier écologique concret. La question n’est donc plus de savoir si la donnée a sa place dans le rayon le plus vivant du magasin. Elle est de savoir combien de temps encore on acceptera qu’elle en soit absente.

Pour aller plus loin sur ce sujet, rendez-vous les 30 novembre et 1 décembre à Tech for Retail 2026 à Paris Expo, Porte de Versailles.