Le modèle de l'abonnement : un levier de croissance incontournable de l'entreprise aujourd'hui

Le modèle de l'abonnement est aujourd'hui un incontournable pour le développement pérenne d'une entreprise.

L’abonnement s’est imposé ces dernières années comme le moyen le plus rentable de développer son activité et de fidéliser les clients. Véritable atout pour les consommateurs, ce modèle a pu gagner en popularité grâce à des offres attractives, diversifiées et personnalisées pour s’adapter aux besoins de chacun. Dana Dunne, CEO d’eDreams ODIGEO décortique ce modèle aujourd’hui incontournable pour le développement pérenne d’une entreprise

L'évolution des préférences des consommateurs, conjuguée à la modification de leur comportement suite aux nombreux confinements liés à la Covid-19, a fait passer les consommateurs du statut d'acheteurs transactionnels à celui de “super abonnés''.

Le marché mondial de l’abonnement est aujourd’hui en pleine expansion. En 2021, ce marché pesait déjà plus de 200 milliards de dollars et devrait approcher la barre des 500 milliards en 2025, selon le Subscronomics Report 2021 de Telecoming. En outre, 2.3 milliards d'abonnements ont été souscrits en 2021 sur toute la planète. La France est arrivée en troisième position sur le podium européen, après les l’Allemagne et le Royaume-Uni, avec 50 millions d’abonnements actifs en 2021 (9% du marché européen). Avec un taux moyen de croissance de 19 %, le marché français devrait peser 12.6 milliards d’euros en 2025*.

Le modèle par abonnement : un rempart économique face à l’inflation

Malgré un contexte de crise économique, sanitaire et sociale, le secteur de l'abonnement continue de prospérer. Dans le cadre de notre étude 2022 réalisée avec One Poll**sur le marché de l’abonnement, les résultats révèlent que seuls 2 % des Français n'utilisent pas de services d'achat par abonnement. L’adhésion à ce modèle se confirme : 86 % des Français ont déclaré vouloir maintenir, voire augmenter leur nombre d’abonnements l’année prochaine.

Cette croissance sans précédent des dépenses d'abonnement a été observée dans tous les secteurs et industries. Plus particulièrement, le secteur des voyages et des loisirs est en tête de liste des catégories pour lesquelles les consommateurs sont les plus susceptibles de prendre un abonnement (pour 22 % des Français) et demeurent dans le top 3 des catégories de produits les plus susceptibles de connaître une croissance de la part des clients existants (dont 31 % des Français). 

Le modèle par abonnement permet un gain de temps et d’argent : il fournit une offre convaincante, alliant simplicité et commodité, pour tout consommateur qui souhaiterait faire attention à ses dépenses.

Les avantages d'un service d'abonnement : personnalisation et fidélisation client

L’abonnement comme business model est rapidement devenu un élément incontournable dans toute stratégie de développement commercial d’une entreprise tournée vers l’avenir. Il est devenu un atout majeur concurrentiel, et toute entreprise qui ne l’investit pas, risquerait de perdre du terrain et l’intérêt de ses clients. C'est l'une des principales raisons pour lesquelles nous avons lancé Prime, le premier service d'abonnement de voyage au monde, en 2017, qui compte désormais plus de 3,8 millions de membres.

L’offre personnalisée des services d'abonnement favorise la fidélisation à la marque et augmente la probabilité d'une activité répétée. Il s'agit d'une perspective attrayante non seulement pour les entreprises, mais aussi pour leurs investisseurs, car elle réduit l'incertitude quant à la génération de revenus et de bénéfices à long terme par rapport aux modèles commerciaux traditionnels. Qui plus est, le profil d'un client moyen d'un service d'abonnement présente une valeur de rétention et de durée de vie supérieure à celle d'un client transactionnel, qui a tendance à être moins fidèle à la marque, à avoir un taux de résiliation plus élevé et à coûter plus cher à acquérir.

Des clients fidèles et des revenus récurrents prévisibles ne sont pas les seuls avantages. Le modèle par abonnement permet aux entreprises de mieux connaître les préférences de leurs clients grâce aux données recueillies pendant plusieurs mois, voire plusieurs années, par rapport à une vente ponctuelle. Cela permet aux entreprises de proposer à leurs clients des produits et services qui leur sont exclusivement destinés. C'est la clé du succès et de la longévité d'un modèle d'abonnement - il doit aller au-delà de la simple valeur ajoutée d'une entreprise, pour offrir aux clients des avantages clairs grâce à une personnalisation, une flexibilité et une commodité accrues.

Innovation et technologie : la clé d'une offre vraiment personnalisée

Une solide connaissance du secteur ne suffira plus. L'innovation et l'application technologique permettront aux entreprises de se démarquer dans les années à venir, et celles qui accélèrent le rythme de l'adoption technologique seront plus à même de satisfaire les besoins en constante évolution des clients, notamment en matière de choix et de personnalisation, qui sont les deux principales exigences du consommateur moderne.

Par exemple, dans le secteur du voyage, l'apprentissage automatique peut permettre de comprendre ce que les clients aiment et n'aiment pas, et de leur proposer un plus grand nombre de choix pertinents en quelques secondes. C'est pourquoi les capacités de l'IA seront un facteur déterminant dans la capacité des entreprises à s'emparer d'un maximum de parts de marché à l'avenir.

Pour un modèle d’abonnement à succès, une transformation nécessaire du business model de l’entreprise

La mise en place d'un programme d'abonnement ne se fait pas du jour au lendemain. Elle nécessite une transformation complète du modèle économique et de l'organisation, ce qui demande beaucoup de temps et de ressources. La majorité des entreprises qui disposent d'un modèle d'abonnement mature l'exploitent depuis plus de dix ans et, dans la plupart des cas, la croissance au cours de cette période n'a pas été rapide. La patience et l'innovation sont des éléments essentiels pour toute entreprise qui cherche à se lancer dans ce domaine.

Cette transformation ne se fera pas sans la conviction profonde et l’adhésion des chefs d’entreprise, des investisseurs, des collaborateurs et des partenaires.