Êtes-vous prêts à surfer sur la vague du cloud computing ?
De quelle façon les revendeurs peuvent-ils s’assurer qu’ils sont suffisamment armés pour exploiter les avantages des services cloud ? Sont-ils préparés à un tel revirement technologique ? Pistes de réponses.
Nouvelles sources de revenus continues, relations plus étroites avec la clientèle, les avantages du cloud computing pour le secteur de la distribution ne sont plus à démontrer. Malgré quelques craintes initiales concernant l’impact du cloud computing sur les modèles de ventes traditionnels, certains revendeurs ont pris conscience des opportunités qu’offre cette nouvelle technologie et se positionnent désormais sur ce marché en pleine expansion. Dans les entreprises de toutes tailles, les investissements dans le cloud computing, qui devrait représenter 80 % du marché mondial des technologies de l’information à l’horizon 2020[1], progressent six fois plus rapidement que les investissements dans le secteur des nouvelles technologies traditionnel. Si vous êtes revendeur, et que vous constatez que vos ventes d’équipements et logiciels ne progressent pas, cela signifie probablement que vos clients ont d’ores et déjà adopté les services cloud, et ne vous ont pas inclus dans le nouveau processus d’achat.Une question se pose désormais. De quelle façon les revendeurs peuvent-ils s’assurer qu’ils sont suffisamment armés pour exploiter les avantages des services cloud ? Sont-ils préparés à un tel revirement technologique ? Pour opérer ce virage avec succès, les acteurs du secteur doivent définir leur rôle, élaborer une stratégie claire et formuler une proposition de valeur solide autour du cloud computing. Pour Colt, plusieurs facteurs dominants doivent être pris en considération pour dégager une valeur ajoutée tangible des environnements cloud.
Le rôle essentiel des conseillers expérimentés
En premier lieu, les revendeurs
doivent mettre en avant leur rôle de conseiller de référence auprès des clients
finaux. Ces derniers attendent en effet de leur fournisseur de système
d’information qu’il les accompagne dans leurs décisions informatiques, et il
n’en sera pas autrement pour les solutions cloud. Les utilisateurs finaux
peuvent parfaitement acheter en ligne les services dont ils ont directement
besoin. Néanmoins, la plupart d’entre eux souhaiteront bénéficier des conseils
avisés de fournisseurs à qui ils accordent leur confiance. Les services de
cloud computing ne sont pas auto-gérés, en particulier dans les entreprises de
moyenne envergure. L’achat type restera certainement effectué chez un
revendeur, à même d’offrir une assistance et des conseils supplémentaires, et
de proposer des achats complémentaires.
L’expérience a montré que les
clients n’effectuent que rarement des changements radicaux dans leurs parcs
informatiques. Ils souhaitent adopter le paradigme du cloud avec un minimum de
risques, en maximisant leur investissement dans les systèmes existants tout en
se familiarisant avec le nouveau modèle commercial. Les revendeurs ayant d’ores
et déjà noué de solides relations avec leur clientèle lors de la vente de ces
systèmes existants sont parfaitement à même de proposer des solutions
permettant aux clients de faciliter la migration.
Proposer une valeur ajoutée grâce à une gamme de services cloud
Les revendeurs à valeur ajoutée doivent ensuite veiller à
ce que leur portefeuille de services et fournisseurs cloud soit en adéquation
avec leur niveau d’expertise. Nombreux sont les revendeurs qui ne disposent pas
de l’expertise technique nécessaire pour mettre en place leurs propres services
cloud. Ceux-ci peuvent néanmoins répondre à la demande en exploitant le
portefeuille de services cloud d’un partenaire technologique de confiance, et
faire ainsi valoir leur rôle de conseiller privilégié. Très souvent, pour
faciliter le passage au cloud computing, il est nécessaire de fournir aux
clients des services de migration à partir des systèmes existants, un domaine
clé dans lequel les revendeurs sont bien placés pour intégrer la chaîne de
valeur. lls peuvent ainsi se concentrer sur leur objectif premier :
proposer des offres d’infrastructure adéquates, que les clients peuvent ensuite
exploiter de façon autonome avec une assistance minimale. Si le client assure
déjà lui-même la maintenance de ses serveurs et SAN, il peut choisir de
conserver la gestion de son parc informatique dans un environnement cloud.
Les revendeurs qui disposent de ressources plus
importantes peuvent également décider de concevoir, planifier et fournir leurs
propres solutions cloud personnalisées (en fournissant leurs propres services
gérés). Pour ce faire, ils doivent posséder l’architecture, les compétences et
les services appropriés, mais aussi les technologies et solutions les plus
performantes. Ces revendeurs pourront valoriser davantage leur offre de
services en conjuguant leur expertise technologique aux plateformes cloud de
leurs fournisseurs afin de mettre au point des solutions cloud complexes
répondant aux besoins spécifiques de leurs clients finaux.
Choisir le prestataire de cloud
computing adéquat
En troisième lieu, lors du passage à la technologie
cloud, les revendeurs doivent envisager de travailler en partenariat avec un
fournisseur capable de fournir l’ensemble des processus, services et solutions
nécessaires pour garantir la commercialisation réussie des nouvelles solutions
cloud. Les fournisseurs retenus doivent être à même de fournir l’assistance
dont leurs partenaires ont besoin pour créer un portefeuille rentable, à savoir
l’accès à une formation approfondie, des services optimaux, des plateformes
cloud testées et éprouvées et une expertise opérationnelle.
Si les modèles commerciaux de type cloud limitent les
risques financiers auxquels sont exposés les clients, la création de solutions
clients concrètes autour des infrastructures de cloud reste extrêmement
complexe. Les revendeurs doivent avoir l’assurance que leurs fournisseurs de
cloud computing leur apporteront l’assistance nécessaire tout au long de la
prestation de services.
N’oubliez pas le back-office
En proposant des services IT, et non plus simplement du matériel informatique, les revendeurs parviennent souvent à mieux se rapprocher de leurs clients. Cependant, au-delà des simples opportunités de vente continues, ils doivent également être préparés à fournir l’assistance et les conseils continus dont leurs clients cloud ont besoin.
D’autres aspects du modèle commercial d'un revendeur
doivent également être pris en considération, notamment les services
d’assistance, la précision de la facturation et les modèles de commission sur
vente. Contrairement aux technologies traditionnelles, qui rendent le chiffre
d’affaires plus prévisible, de nombreux services de cloud computing font
l'objet d'une facturation mensuelle variable. Les revendeurs doivent donc
s’assurer que leurs systèmes de facturation permettent de gérer ce mode de
facturation de façon précise et efficace.
Par ailleurs, les services de cloud modifient
de façon radicale la plupart des modèles de commission sur vente, qu'il
convient d'actualiser. Les revendeurs doivent s’assurer qu’ils sont prêts à
rétribuer leur personnel commercial de façon adéquate dans ce nouvel
environnement : les primes anticipées seront sans aucun doute remplacées par
les primes de résultats dans l’ensemble du secteur. Enfin, les services
d’assistance doivent être dotés de l’expertise appropriée et avoir accès à des
informations et outils adéquats, afin de pouvoir s’adapter aux nouvelles formes
d’assistance imposées par la durée de vie prolongée et l’évolution continue des
solutions cloud, qui font précisément la force de cette technologie. Exigez de votre
fournisseur qu’il offre des possibilités de formation adéquates à vos services
d’assistance.
Enfin, soyez audacieux !
Vous ne voulez pas être le dernier à apprendre que l’un
de vos principaux clients a choisi de ne pas renouveler son réseau de stockage SAN
parce qu’un autre revendeur l’a orienté vers une nouvelle solution de stockage
en cloud alternative. Les revendeurs doivent se positionner en tant que leaders
d’opinion auprès de leurs clients, en les aidants à comparer les possibilités
d’extension des infrastructures IT traditionnelles aux solutions en cloud ou
sur site distant.
Pour conclure, le cloud computing
révolutionne indéniablement le secteur informatique et le monde de la
distribution, et de nombreux revendeurs se saisissent des nouvelles opportunités
commerciales qu’offre cette nouvelle technologie. Cependant, pour trouver sa
place dans cet environnement fortement concurrentiel, il est impératif de bien
comprendre son rôle sur ce marché, mais aussi d’élaborer une stratégie claire
pour gagner la confiance des utilisateurs finaux et leur faire bénéficier des
avantages du cloud computing.
Et si votre première résolution, en ce début d’année 2013, était d’envisager l’intégration de services cloud à votre offre et votre modèle commercial ?
[1] IDC, 2012 - The demand of Cloud Computing in Europe: drivers, barriers, market estimates