Êtes-vous prêt à optimiser le prix de vos pièces détachées ?

Si l’entreprise envisage un projet d’optimisation de la tarification de ses pièces détachées, elle doit s’assurer d’être prête pour cela, afin d’éviter d’éventuels problèmes lors de la mise en œuvre.

La plupart des dirigeants connaissent l’importance de la tarification et de son impact indéniable sur le résultat net de leur entreprise. Ils s’appuient sur des technologies sophistiquées de comparaison et d’optimisation des prix pour le moindre achat, qu’il s’agisse d’un billet d’avion ou de consommables bureautiques, et ce, pour réaliser des économies à chaque poste de dépenses. Si les vertus de l’optimisation des prix sont bien connues par les entreprises qui vendent des produits finis, la plupart des fabricants de biens durables ne prêtent pas forcément attention aux importants gisements de profits qui se cachent derrière la vente de leurs pièces de rechange – les pièces nécessaires à la maintenance d’équipements tels que les grues, chariots élévateurs, véhicules ou encore matériels électroniques de pointe.

Malheureusement pour ces entreprises, ce sont autant de revenus perdus. Aujourd’hui, un bon nombre de collaborateurs en charge de la tarification des pièces de rechanges travaillent encore avec des feuilles de calcul Excel et utilisent des méthodes simples de calcul « cost plus » pour définir les nouveaux prix (tarification à partir du coût réel auquel est ajouté la marge souhaitée). Une solution d’optimisation des prix peut pourtant leur permettre de déterminer plus efficacement, et de manière plus rentable, les prix à appliquer sur chacune des pièces ou type de pièces.

Avant de mettre en œuvre un projet pricing et pour s’assurer qu’elle est prête pour cela, l’entreprise doit répondre aux quatre questions suivantes :

L’entreprise peut-elle effectuer toutes ses opérations quotidiennes liées à la tarification des pièces de rechange au sein d’une même solution ?

En premier lieu, l’entreprise doit s’assurer d’avoir la capacité d’effectuer toutes les fonctions liées à la tarification des pièces au sein d’une seule et même solution. Depuis la gestion des stocks à la prise de décision de la tarification en temps réel, le Cloud est probablement le meilleur moyen pour garder tous les processus métier organisationnels aussi rationalisés et opérationnels que possible. Selon une étude réalisée par le cabinet Accenture, l’utilisation du Cloud pour le secteur de la Supply Chain s’élèvera à 4,4 milliards de dollars d’ici à 2019. Une solution Cloud dédiée à la tarification s’intégrant à l’ERP permettra à l’entreprise d’exploiter de nombreuses sources de données, de standardiser ses processus métiers et d’identifier de nouveaux leviers de croissance.

La solution analytique de l’entreprise permet-elle d’optimiser les processus d’analyses de prix et de générer des reporting ?

Lorsqu’une entreprise se lance dans un projet d’optimisation des prix de ses pièces détachées, il est important de garder à l’esprit que le pricing est un processus dont l’objectif est de maximiser la différenciation des prix pour accroître sa rentabilité, tout en maintenant la satisfaction de ses clients avec des prix compétitifs. L’utilisation d’une solution analytique facilitera la compréhension des processus métiers et des rapports d’analyse relatifs à la tarification. Au final, cette solution permettra d’accroître le résultat net de l’entreprise. Par exemple, en adoptant une approche stratégique et plus orientée sur l’analyse de la tarification, on observe que le chiffre d’affaire après-vente des entreprises augmente d’environ 5%, tout en améliorant les bénéfices bruts de plus de 7%. Les avantages d’une telle stratégie pour les industriels sont vraiment tangibles.

L’entreprise simplifie-t-elle ses processus métiers lorsqu’elle n’arrive pas à gérer les complexité d’une structure de prix à multiples facettes ?

Maîtriser et contrôler les structures complexes de prix est une tâche complexe et lourde pour certaines entreprises. Les dirigeants concentrent souvent leurs efforts sur les différentes initiatives pour lesquelles ils savent, d’avance, ce qu’elles leur apporteront ou parce qu’elles ont déjà été éprouvées dans le passé. Si les méthodes traditionnelles telles que les analyses d’écarts ou encore les feuilles de calcul ont été suffisantes dans le passé pour démontrer un retour sur investissement, pourquoi en changer ? Cela conduit à se poser les questions suivantes : Faut-il seulement se concentrer sur ce que l’on estime être la meilleure méthode pour gérer son entreprise ? Ou faut-il être en veille constante sur les meilleurs leviers d’amélioration des opérations pour augmenter ses revenus, se développer et améliorer ses parts de marché ? Dans la plupart des situations, cette dernière proposition est la plus judicieuse. 

L’entreprise a-t-elle mis en place une structure de prix selon les zones géographiques et les devises locales où elle est active afin de tarifer ses pièces détachées en se basant sur leur réelle valeur ?

Le pricing joue un rôle essentiel sur les revenus globaux de l’entreprise tout en offrant une expérience client fiable. En tarifant selon les pays, l’entreprise doit prendre en compte les différentes devises locales. Le déploiement d’une structure de prix prenant en compte les valeurs réelles selon les pays représente pour l’entreprise l’opportunité d’optimiser son résultat net.

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