Revendeurs : les opportunités de la transformation digitale et de la cybersécurité

De nos jours, la transformation digitale est une préoccupation majeure pour les entreprises, avec des dépenses qui pourraient atteindre 1,7 billion de dollars d’ici la fin de 2019, soit une augmentation de 47% par rapport à 2017.

L’écart semble pourtant se creuser entre les pionniers de cette transformation et ceux qui tardent à l’amorcer. Une nouvelle qui devrait réjouir les distributeurs puisqu’elle représente une excellente opportunité d’aider les entreprises à la traîne à sortir de l'impasse numérique pour les accompagner sur la voie de la réussite.

En adoptant la bonne approche, les revendeurs et les distributeurs devraient être en mesure de répondre à la demande croissante de solutions de cybersécurité et d’offres en mode SaaS qui permettront aux entreprises de mener à bien leurs projets de transformation digitale. Dans un premier temps, il leur faut néanmoins surmonter certains défis qui leurs sont propres.

Le numérique est synonyme de risques

La transformation digitale n’est plus l’affaire de quelques early adopters, elle constitue aujourd’hui un levier indispensable à la compétitivité des entreprises modernes. Elle consiste à stimuler la croissance en cultivant l’agilité, la capacité d’innovation et la réactivité de l’entreprise face à l’évolution rapide des demandes du marché, tout en mettant en avant l’entreprise comme un lieu de travail attrayant et respectueux de l’environnement. La transformation digitale ne se limite donc pas à la simple adoption de nouvelles technologies. En effet, il est souvent nécessaire de transformer également les processus et d’opérer des changements d’ordre culturel au sein de l’entreprise. Cependant, la technologie joue un rôle évident, du cloud au mobile en passant par l’IoT, l’intelligence artificielle, le big data et les plateformes sociales.

La transformation digitale nécessite d’investir lourdement dans de nouvelles infrastructures et de nouveaux services, et suppose des dépenses équivalentes en termes de cybersécurité. Un monde axé sur le numérique est source de nouveaux risques que les entreprises se doivent d’anticiper. Prenons l’exemple de systèmes multi-cloud complexes : le mélange entre cloud sur-site et cloud public provenant de plusieurs fournisseurs peut occasionner des failles de sécurité en cas de mauvaise gestion. Dès lors, il est essentiel de déployer des solutions de sécurité adaptées au cloud au cœur des data centers, potentiellement en mode "as a service". Mais il est également impératif de sécuriser toutes les autres couches, en particulier les terminaux. L’explosion du nombre de périphériques IoT entraîne en effet une augmentation exponentielle de la surface des attaques des entreprises, faisant ainsi peser une menace sur la charge de travail des équipes de sécurité. Selon Gartner, il y avait 8,4 milliards d’objets connectés en circulation en 2017, dont plus de 4 milliards au sein des entreprises[1].

Une source d’opportunités considérable

La question de la cybersécurité est devenue un prérequis essentiel à la transformation digitale. Elle figure même comme obligation au sein de l’article 25 du RGPD, intitulé "protection des données dès la conception et par défaut". Celui-ci stipule que les entreprises doivent intégrer la cybersécurité à l’ensemble de leurs activités. Il y a donc une forte demande en matière de solutions de sécurité, mais les entreprises ont également besoin d’être accompagnées et conseillées par des partenaires de confiance ; point sur lequel les acteurs de la distribution les plus adroits se sont déjà positionnés.

De nombreuses entreprises B2C n’ont pas toujours pleinement conscience de l’étendue de leurs responsabilités en matière de sécurité dans le cloud, ni de comment celles-ci peuvent varier selon le modèle déployé. Il est d’autant plus important pour les entreprises de procéder correctement que le RGPD ne permet à aucune entreprise de se décharger de la responsabilité sur un tiers en cas de faille. C’est précisément là que les revendeurs peuvent faire une vraie différence auprès des clients : en devenant des conseillers de confiance en matière de cloud et en apportant de la valeur ajoutée avec des services de sécurité supplémentaires si nécessaire afin de soutenir les projets de transformation.

Une transition difficile

Cependant, certains semblent encore passer à côté de cette opportunité. Dans son dernier rapport ChannelWatch, l’analyste marché CONTEXT observe ainsi que plus de la moitié (58%) des participants n’avaient pas commercialisé de services cloud au cours des six derniers mois, une tendance qui se retrouve dans la plupart des pays d’Europe. Paradoxalement, la sécurité était citée par 42% des participants comme obstacle principal, alors qu’elle devrait être considérée comme une opportunité majeure. 

Ces craintes proviennent sans doute en partie du manque de connaissances et de ressources internes dont souffrent de nombreux revendeurs. L’Europe fait en effet face à une pénurie de professionnels qualifiés en cybersécurité qui devrait représenter 350 000 individus d’ici 2022, et le secteur de la distribution n’est évidemment pas à l’abri.

Il existe néanmoins d’autres raisons historiques pouvant expliquer la lenteur des distributeurs à exploiter les opportunités offertes par la transformation digitale. Celles-ci sont principalement liées aux aspects pratiques de la commercialisation d’offres en mode SaaS. Auparavant, la situation était plus simple : les revendeurs proposaient des kits physiques et il était facile d’attribuer des commissions au personnel de vente. Désormais, il peut arriver qu’un directeur des ventes voie sa commande divisée en 36 mensualités dans le cas d’un contrat de trois ans. Bien évidemment, la situation n’est plus problématique dès lors que les ventes récurrentes s’accumulent, mais cela peut rendre délicate l’amorce de la transition d’un modèle de dépenses d’investissement (CAPEX) au modèle SaaS.

De la même façon, le revendeur peut lui-même éprouver des difficultés à transformer, en totalité ou en partie, son activité en celle d’un prestataire de service. Se posent en effet des questions relatives à la gestion de la facturation et de la trésorerie. Il existe donc un certain nombre de difficultés qui peuvent constituer un frein à l’adoption du numérique.

Une aide accessible

Heureusement pour les revendeurs suffisamment ambitieux pour faire le grand saut, de l’aide se trouve à portée de main. Les distributeurs peuvent proposer une aide financière pour la location d’infrastructure ou même proposer des places de marché cloud qui permettent aux partenaires d’acheter et de vendre des logiciels et des applications as-a-service. Ils prennent alors en charge tous les aspects opérationnels complexes liés au back-end afin que les revendeurs partenaires puissent se concentrer sur la croissance et la création de valeur ajoutée.

Les distributeurs peuvent également s’occuper de la formation des équipes de revendeurs, les aidant ainsi à développer en interne cette importante ressource, ou à combler les déficits de compétences en fournissant une expertise externalisée.

Certains progiciels prêts à l’emploi peuvent même aider les revendeurs à mettre en place de nouvelles pratiques d’entreprise dans des domaines à l’évolution rapide comme la conformité RGPD, la protection contre les rançongiciels ou la sécurité IoT.

Les revendeurs ne peuvent pas être experts dans tous les domaines. Mais grâce aux bons partenariats et à une attention particulière pour la cybersécurité, ils seront à même de bénéficier du vent de transformation digitale qui souffle à travers toute l’Europe.

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