L'operating partner, l'argument de vente en vogue des fonds de capital-risque
Ni coachs, ni consultants : les operating partners occupent une place à part. Bien installé aux Etats-Unis, ce métier ne s’est développé en France que récemment, du moins à grande ampleur. D’après une étude de France Invest et du cabinet Alvarez & Marsal publiée début 2025, 84 fonds français ont désormais intégré ces professionnels chargés d'accompagner opérationnellement les jeunes pousses de leur portefeuille (contre 47 en 2019). En toile de fond, une conviction : un simple chèque ne suffit plus à séduire les start-up les plus attractives.
L’importance des operating partners varie selon les fonds : certains les mobilisent ponctuellement et semblent surfer sur la tendance, tandis que d’autres, comme Serena ou XAnge, en font un élément central de leur organisation. Serena revendique un rôle de précurseur, ayant intégré des operating partners dès 2015, et affirme disposer de la plus grande équipe d’Europe avec une dizaine de profils. XAnge s’appuie sur une équipe interne de cinq operating partners, complétée par des experts externes selon les besoins.
"L'équipe d'operating partners est composée d'anciens fondateurs de start-up ou d'anciens cadres de scale-up. De mon côté, j'avais fondé trois entreprises (Directinet, Ad4Screen et Accengage, ndlr)", indique Jérôme Stioui, operating partner chez Serena. "En moyenne, nous suivons chacun deux ou trois start-up par an, avec un accent particulier lors de la première année qui suit notre investissement. Nous avons chacun des spécialisations par secteur ou par métier. Pour ma part, j’accompagne la mise en place des process commerciaux, par exemple en aidant les sales à préparer leurs premiers rendez-vous ou même en les accompagnant directement. Nous échangeons avec les start-up au moins toutes les deux semaines. C’est l’occasion de faire un point d'étape et de leur donner nos conseils. Entre ces rendez-vous, nous pouvons organiser des workshops à la demande des entrepreneurs."
Une approche qui peut varier d'un fonds à l'autre : "Nos start-up sont toutes en early stage, donc nous intervenons sur des sujets assez globaux. Depuis notre création, nous avons financé plus de 250 entreprises : les questions qui nous sont posées, nous les connaissons généralement déjà. Nous nous appuyons notamment sur des données internes pour y répondre. Pour les demandes très spécifiques, nous faisons appel à des spécialistes externes", raconte de son côté Pauline Paquet, operating partner chez XAnge.
Le recrutement, premier motif de sollicitation
Petite précision importante : le métier d’operating partner ne se confond pas avec celui de consultant. Quelle différence ? "Parfois, un consultant n’a jamais exécuté ce qu’il préconise. De notre côté, nous sommes passés par là, en tant qu’anciens fondateurs ou dirigeants. Nous parlons le même langage que les entrepreneurs", répond Jérôme Stioui. "Il ne s’agit pas de consulting interne : la décision revient toujours au dirigeant, qui peut s’appuyer sur nos analyses et notre expérience", ajoute Pauline Paquet.
En ce qui concerne les domaines où les start-up sollicitent le plus d’accompagnement, nos deux interlocuteurs s’accordent : il s’agit du recrutement. "Nous avons même un chasseur de têtes dans l'équipe", confie Jérôme Stioui. "Le recrutement et les questions liées aux RH représentent 45% de nos demandes", confirme Pauline Paquet. Outre le recrutement, des thèmes tels que les processus commerciaux, le leadership du dirigeant, la structuration des équipes internes ou le choix des outils reviennent régulièrement sur la table.
"On peine parfois à rivaliser avec des fonds étrangers, notamment britanniques ou américains, qui ont déjà des armées d'operating partners"
Le recours aux operating partners permet aux fonds de séduire les start-up autrement qu’en injectant simplement du capital. "Avec la bulle de 2021, le financement n’était plus le seul levier pour attirer les fondateurs. Il fallait se démarquer de la concurrence. Les fondateurs ne choisissent plus leur VC uniquement en fonction de l’argent apporté", résume Pauline Paquet.
Selon notre autre spécialiste, certaines structures surfent sur la mode des operating partners pour faire "un peu de marketing". "Aujourd’hui, c’est très tendance. Mais ça doit être est un pari sur la création de valeur à long terme car cela constitue une vraie dépense pour la société de gestion derrière Serena".
Pour les jeunes pousses accompagnées, les bénéfices semblent assez concrets : "Les start-up de notre portefeuille ont un taux de conversion de 75% entre le seed et la Série A, contre 29% pour le reste du marché. De manière générale, les operating partners sont très utiles pour atteindre le tour de financement suivant", affirme Jérôme Stioui. "Dans les négociations, le fait de proposer un véritable accompagnement opérationnel fait parfois pencher la balance en notre faveur", assure de son côté Pauline Paquet. Reste toutefois un défi : "On peine parfois à rivaliser avec des fonds étrangers, notamment britanniques ou américains, qui ont des armées d'operating partners".