Olivier Goy (Lendix) "Les plateformes de prêt aux PME qui se lancent avec moins de 3 millions levés vont échouer"

Lancée en mars en grandes pompes, la plateforme de prêt aux PME Lendix a déjà enregistré près de 4 millions d'euros de prêts. Son fondateur, Olivier Goy, évoque sa stratégie et décrypte un marché en pleine explosion.

JDN. Comment Lendix se distingue de toutes les autres plateformes de prêt aux PME ?

Olivier Goy. L'originalité de Lendix, c'est que les prêts aux entreprises proviennent à la fois d'investisseurs privés mais aussi d'institutionnels. Cela présente plusieurs avantages, parmi lesquels rassurer les investisseurs privés et mobiliser des montants plus importants. D'après la loi, les particuliers ne peuvent pas investir un ticket de plus de 1 000 euros, et de toute façon en pratique le ticket moyen approche 250 euros. En l'absence d'institutionnels, il faudrait donc beaucoup de monde pour financer de gros prêts. Par ailleurs, leur présence permet aussi de réaliser des prêts qui dépassent le million d'euros [la loi sur le crowdfunding de 2014 fixe un plafond d'un million d'euros pour les levées réalisées auprès de particuliers, mais le seuil peut donc être dépassé s'il s'agit d'institutionnels, ndlr]. Ces institutionnels sont des family office, des investisseurs corporate, des assureurs… Et tous les investisseurs de Lendix, comme Decaux Frères Investissement, sont aussi prêteurs suir la plateforme [Lendix a levé 7 millions d'euros en novembre 2014 et 28 millions en mars 2015, ndlr].

Quelle part des prêts est financée par les institutionnels ?

Les institutionnels, qui sont regroupés au sein d'un fonds commun de titrisation et investissent automatiquement dans tous les dossiers. Pour chaque entreprise, ils prennent d'abord en charge 51% du prêt, puis le dossier est présenté aux investisseurs privés. Si ces derniers ne financent pas la totalité, les institutionnels complètent. Nous garantissons le financement aux emprunteurs. En pratique, sur les petits dossiers avoisinant les 200 000 euros, les particuliers prennent la totalité des 49%. Sur les gros dossiers, ils représentent 20% environ.

Est-ce qu'on ne perd pas finalement l'esprit du financement par la foule?

La libéralisation du prêt aux PME a ouvert un marché qui intéresse tout le monde et on ne veut pas se priver du marché des institutionnels. Aux Etats-Unis, ils représentent 70% des prêteurs de Lending Club !

Quel est votre bilan depuis l'ouverture du premier prêt, fin mars 2015 ?

Nous avons prêté 3,8 millions d'euros à 24 entreprises. Déjà, l'une d'entre elles a remboursé 850 000 euros plus tôt que prévu. Le taux moyen pour les prêteurs s'élève à 5,9%. Lendix compte 24 collaborateurs.

Le taux que vous proposez aux entreprises emprunteuses est plus élevé que celui d'une banque. Pourquoi, dans ce cas, passer par votre plateforme ? Pour la rapidité, la facilité ?

Pas de cautions ni garanties et une rapidité inégalée

Les banques voient  le monde en noir ou blanc : soit elles accordent le prêt avec un taux bas mais en demandant beaucoup de garanties, de cautions et en mettant beaucoup de temps, soient elles refusent. Elles ne savent pas s'adapter à la zone grise des entreprises qui ne peuvent pas apporter autant de garanties. Nous, on traite ces 20% du marché qui correspondent à la zone grise que les banques ne traitent pas. On ne demande ni caution, ni garanties. De son côté, le prêteur s'y retrouve parce que le taux est plus élevé. L'argument de la vitesse joue aussi pour les emprunteurs et se suffit à lui-même dans certains cas.

Le nombre de plateformes de prêt aux PME explose en France. Y'a-t-il de la place pour tout le monde ? Ne voit-on pas grossir une bulle qui va bien finir par éclater ?

Le marché est très gros, mais le problème c'est que beaucoup d'acteurs se lancent non financés. C'est impossible de réussir dans ce cas. Il faut du volume pour que ça marche et du temps pour arriver à l'équilibre. Il faut aussi une infrastructure minimum et une équipe pour sourcer les projets : la sélection doit être sérieuse des entreprises afin d'éviter les défauts. Il faut aussi recruter des prêteurs. Se lancer avec moins de 3 millions d'euros, c'est impossible. Seule une poignée d'acteurs tiendra sur la durée, le marché va s'épurer rapidement.

La plupart des plateformes de prêt aux PME manquent de prêteurs. Est-ce votre cas ? Ou bien manquez-vous de projets à leur présenter ?

Nous avons reçu un très bon accueil auprès des prêteurs, tant particuliers qu'institutionnels, et il a été assez facile de les recruter. Mais du côté des entreprises, le cycle de vente est un peu plus long : il y a un délai de latence avant qu'elles ne mettent en place leur prêt. Surtout, nous allons devoir mener un énorme travail d'évangélisation. Une majorité des chefs d'entreprise français n'ont jamais entendu parler de cette possibilité de financement. Nous discutons avec les organisations patronales et nous allons sortir un livre blanc dédié aux emprunteurs. Ceci dit, nous devons aussi évangéliser auprès de potentiels prêteurs : ceux qui sont inscrits sur notre plateforme sont pour l'instant en grande majorité des personnes surinformés de 35 ans en moyenne, Parisiens, jeunes, cadres dynamiques… On est loin de toucher toute la population. Ceci dit, c'était pareil pour Lending Club à ses débuts et aujourd'hui, la moyenne d'âge est de 55 ans car le marché est arrivé à maturité.

Quels sont vos projets de développement ? Allez-vous vous lancer dans l'equity ?

Nous allons nous concentrer sur le prêt aux entreprises : l'equity est un métier radicalement différent. Aujourd'hui notre leitmotiv est de faire croitre harmonieusement la base de prêteurs et d'emprunteurs. Il faut en permanence équilibrer l'offre et la demande pour ne pas frustrer une partie ou l'autre.

Pensez-vous déjà à l'internationalisation ?

"Un marché multi-local, pas international"

On y réfléchit clairement, mais il faut que la législation soit adaptée dans le pays local. C'est plus difficile que pour d'autres services Web car on ne peut pas s'affranchir des contraintes. Le marché est multi-local, pas international. D'un autre côté, c'est ce qui nous permet d'être protégé de la concurrence de Lending club, par exemple. Dans le cas contraire, je ne me serais pas lancé. On n'ira pas aux Etats-Unis, ni au Royaume-Uni car le pays est précurseur en la matière.

Votre objectif pour 2015 ?

En accélérant le rythme, une vingtaine de millions d'euros d'émissions de prêts.

Et en termes de chiffre d'affaires ?

Difficile à dire, mais nous prélevons deux commissions sur chaque prêt : une qui représente jusqu'à 3% du montant du prêt et une calculée sur le capital restant à rembourser par l'emprunteur.

Que pensez-vous du statut législatif institué par la loi sur le crowdfunding en 2014 ? Est-il satisfaisant ?

Le statut d'intermédiaire en financement participatif créé en 2014 nous a ouvert la voie et oui, il nous convient parfaitement. Une seule chose reste à améliorer : la fiscalité, pas du tout adaptée au financement participatif. Le particulier qui prête son argent est imposé mais ne peut pas compenser les gains et les pertes : il paye des impôts sur le gain, et la perte n'est pas déductible.

L'un de vos concurrents, Finsquare, a annoncé fin août la mise en place d'une assurance pour indemniser les contributeurs en cas de défaut des PME. Envisagez-vous de faire la même chose pour rassurer vos prêteurs ?

"Je ne vois pas l'intérêt des assurances"

On y a réfléchi, mais on n'en a pas lancé. Le coût de l'assurance nous obligerait à diminuer le rendement pour les prêteurs. Par ailleurs, l'assurance proposée par Finsquare ne couvre pas les 12 premiers mois du prêt : elle ne concerne que les douze derniers mois et 50% de la somme. Je ne vois pas trop l'intérêt. Ce qu'on explique aux prêteurs, c'est que le meilleur moyen de se protéger, c'est de se diversifier. Lending club ou Funding Circle ne proposent pas non plus d'assurance.

Etre le fondateur de 123 Ventures, ça vous a aidé pour lancer Lendix ?

Enormément. D'abord parce qu'on connait très bien la problématique du financement d'entreprises. Ensuite parce que des prêteurs nous ont rejoint parce qu'ils connaissaient notre réputation. De nombreux investisseurs de 123 sont devenus prêteurs sur Lendix. C'est une base pour démarrer plus facilement que d'autres. 

Diplômé de l'EM Strasbourg Business School en et du DECF, Olivier Goy a travaillé comme chargé d'affaires à Mastering Growth & Technology  puis a rejoint Partech Ventures avant de créer 123 Ventures en 2000. En 2014, il en quitte la direction et devient le président du conseil de surveillance, et lance Lendix, dont il est le président du directoire.