L'arrivée des retailers dans l'e-commerce suscite le débat Le coeur du problème : convaincre le réseau
L'optique de Boulanger n'est pas la même, puisque d'après Jean-Pascal Dubreuil, "Internet est très clairement un canal de conquête, y compris pour nos magasins. Le Graal, c'est avoir des clients multicanaux." Et pour cause : ils dépenseraient environ 20 % de plus par an que les clients magasins. Le directeur e-commerce de l'enseigne admet toutefois qu' "imposer Internet aux magasins a nécessité une volonté politique ferme en interne".
Chez But, le canal Web ouvert en octobre 2009 est déjà l'un des premiers magasins du distributeur. Jean-François Greco, son directeur de la communication, rappelle l'hétérogénéité des surfaces de vente de But, qui vont de 2 000 à 7 000 mètres carrés. "Pour nous, Internet, ce sont des mètres carrés supplémentaires". Sont donc vendues en ligne les gammes de produits de base, commercialisées dans tous les magasins, mais avec une profondeur de gamme plus importante notamment en termes de coloris ou de matières. "C'est très vrai aussi sur l'électroménager : il n'est pas possible de tout présenter en magasin, mais sur Internet, si."
Pour intéresser le réseau de points de vente, Internet est considéré chez But comme un apporteur d'affaires : le chiffre d'affaires des commandes en ligne retirées en magasin est à 100 % reversé au magasin. Jean-François Greco admet toutefois que le cœur du problème est toujours présent : "Certains, dans le réseau, voient Internet comme un concurrent. Il faut absolument que la greffe prenne."