Comment vendre plus grâce aux galeries marchandes ? Amazon, l'importance de la "buy box"

Amazon est le troisième site d'e-commerce français en audience, avec près de 11 millions de visiteurs uniques. A l'origine, il s'agissait d'un site marchand à part entière, mais il y a quelques années Amazon a ouvert une galerie marchande pour les vendeurs professionnels, d'abord sur les produits culturels, maintenant sur d'autres catégories. Elle n'est donc pas encore généraliste mais tend à le devenir. En effet, Amazon ouvre sans cesse de nouvelles catégories de produits - puériculture, chaussures... - où l'offre n'est proposée que par des vendeurs tiers. "Ceux-ci ne sont donc pas en concurrence avec Amazon mais profitent de son trafic", souligne Greg Zemor.

 

Comme sur PriceMinister, le vendeur se greffe sur des fiches produits existantes et le classement des offres se fait par prix, à ceci près que si Amazon dispose du produit, sa fiche apparaît en haut des résultats quel que soit son prix. 

 

"La galerie marchande d'Amazon contient quelques ingrédients pertinents à la façon d'eBay, ajoute le fondateur de Neteven. Les meilleurs vendeurs peuvent gagner la 'boîte d'achat' : la 'buy box'." Sur une fiche produit, cliquer sur le bouton "acheter" peut mener l'internaute soit à la liste des vendeurs soit directement sur un très bon vendeur : celui qui a gagné ce bouton "acheter". Dans une approche d'achat rapide, le taux de vente est considérablement augmenté. Mais il n'est pas évident de gagner la boîte d'achat. "Il convient par exemple d'avoir le produit en stock tout le temps. Sinon, le vendeur risque d'être obligé d'annuler une commande et à rembourser l'acheteur, il risque donc une notation négative... et qu'Amazon lui enlève la buy box."

 

Le patron de Game.fr confirme qu'Amazon plaçant toujours son offre au sommet des résultats, il est très important de gagner la "buy box", en maintenant sa qualité de service au dessus de 98 %. "Il faut être systématiquement dans les trois meilleurs, sachant qu'Amazon prend en compte l'historique, les ventes, le stock, la satisfaction des acheteurs et le prix. C'est donc évidemment plus facile lorsqu'on a 3 000 références que 100."

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